企业目标市场竞争战略探要

决定企业命运的战略性竞争*推目标市场竞争，其他一切竞争几乎都是围绕目标市场竞争而展开的。/企业目标市场竞争战略探要/一、目标市场竞争的内涵、性质及类型/二、企业目标市场竞争的动向轨迹与机理/三、企业目标市场竞争的基本战术/四、企业目标市场竞争战略的选择/五、应注意的几个问题/

目标市场竞争分为排挤型、分占型、*占型和联合型等类型。其竞争的动向轨迹主要有“顺流逆转”周期流向轨迹、“顺流”周期轨迹、“逆转”周期轨迹、中心辐射型轨迹。其基本战术通常有攻击型和防御型两种。其竞争战略的主要形式：正位竞争、错位竞争。文章提出企业在运用目标市场竞争战略时要掌握企业目标市场竞争的基本原则，扬长避短。

市场竞争是推动市场经济发展的“助推器”。市场竞争是多内容、多形式和多层次的。其中决定企业命运的战略性竞争*推目标市场竞争，其他一切竞争几乎都是围绕目标市场竞争而展开的。本文拟就企业目标市场竞争战略问题作些粗浅探讨。

一、目标市场竞争的内涵、性质及类型

所谓目标市场，就是企业在市场细分的基础上，从满足显在的或潜在的目标顾客的需求出发，并依据企业自身经营条件而为自己选定的一个或为数很少的特定市场。一言蔽之，目标市场，就是指企业产品和劳务的消费对象。

哪里有市场，哪里就有竞争，市场与竞争是一对孪生子，不可分割。而市场竞争，说白了，就是卖方之间为了寻找有消费要求、有货币支付能力的买方而发生的竞争。由此可见，作为卖方的企业，其竞争的主要对象是经营本企业同类产品的其他企业，其目的是与同行争夺买方，吸引买方购买本企业的产品。因此，企业竞争乃是指企业之间为了获得有利的生产和销售条件而发生的经济关系，正如**所说“这种为共同市场而劳作的*立生产者之间的关系叫做竞争”。

一个社会的总体市场，可以按不同的需求愿望和有货币支付能力的相关群体，划分为各种细分市场。企业在权衡竞争中的各方面条件后，作出选择和争夺对自己*有利的某一个或几个细分市场，作为主要经营目标的决策和行为，就是企业目标市场竞争战略。

竞争作为一种经济关系，既具有斗争性，又具有联系性和依赖性。企业之间在竞争中总是既相互排斥，又相互联系和相互促进的。一个处于劣势的企业，只有当其推出的产品在市场上与其他产品发生联系时才能发现其劣处所在，才感到有压力，并将其压力转化为前进的动力。所以，只有从既有排斥又有联系的经济关系上理解竞争，才能揭示竞争的本质。企业目标市场竞争也同样具有竞争所固有的性质，即既可能在相互排斥中进行争夺，又可能在相互调和中进行协作。

在目标市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：

1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。我国生产电风扇、电视机、VCD、 西装之类产品的企业就出现过“胜者兴旺败者倒闭”的现象。

2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。

3.*占型。即某企业以其*特的技艺*占别的企业所难以渗透的某一目标市场。我国的“六神丸”药品，在非洲市场上*占鳌头，就是一例。

4.联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为**，联结弱家而增强优势。例如，上海自行车公司与许多自行车厂联合，形成生产**和凤凰两个**产品的企业集团，就属这一类。

二、企业目标市场竞争的动向轨迹与机理

目标市场竞争的动向是有一定规律性的，竞争者的战略演变也是有一定的轨迹可寻的。因此，在研究目标市场竞争战略对策之前，有必要先研究一下企业目标市场竞争的动向轨迹和机理。

所谓目标市场竞争动向轨迹，就是包括企业自身和竞争在内的生产经营者，在一个相当长时期内，对某一产品所投向的目标市场，根据各自的市场环境和内部经营条件的变化情况，在区域上和层次上从**、转移至退出的全演变过程。目标市场竞争动向轨迹，实质上是产品的目标市场生命周期的表现。企业正是根据自身条件和产品目标市场生命周期的不同阶段，采取不同的竞争战略，从而显现出竞争战略的动向轨迹来。

目标市场竞争动向轨迹是与进入目标市场的产品流向轨迹密切相关的。在目标市场竞争中，不同产品有不同的流向轨迹，归纳起来主要有：

1.“顺流逆转”周期流向轨迹。这种轨迹，主要发生在产业更新换代快而导致技术密集性程度降级较大的产品中。所谓技术密集性程度降级较大，是指某产品在导入期属技术密集性很高...More...↓