请不要在寺院推销梳子

2011-07-30来源 : 互联网

一、关于卖鞋子和卖梳子的故事,二、对两个故事中四个推销员行为的评判,三、金融中介机构应该积极帮助企业正确选用金融产品,四、企业应该适当地和适度地使用金融产品和资本市场工具,

近年来,一些企业由于不适当地或是过度地使用金融工具,导致遭受*大损失的事件屡屡发生。去年发生的中国航油股份有限公司因交易石油衍生产品,而产生*额亏损,是近期的又一典型案例。随着市场化和**化程度的提高,尤其是随着金融交易工具的不断创新和发展,这样的案例正在越来越频繁地重演。如果一个企业不能遵守以优化企业的长期资产负债结构为目的,适当地和适度应用金融工具的原则,这样的失败案例还将继续发生。

对这类事件进行深入的分析总结,我们可以罗列出许多原因,诸如企业管理者在对于金融市场和金融产品并不熟悉的情况下,滥用金融市场工具的问题;企业的*理结构和内控机制并没有真正建立或者没有得到认真执行的问题等等。本文无意于对所有这些原因进行全面的分析,但是,让作者长期耿耿于怀的是那些专门从事金融产品设计、推销和交易的金融中介机构及其雇员们,他们为了推销产品,在交易之前,极力夸大所推销的金融产品的作用,而对其可能潜在的风险却三缄其口,甚至引诱那些对市场和金融工具并不熟悉的企业与他们进行交易。尽管这样的案例发生之后,我们很少看到媒体对这些背后推波助澜的推销商进行报道和谴责,但我相信,几乎每一个企业的财务负责人都曾经是那些金融产品推销员们的“**”对象,也都曾经受到过各种金融产品的诱惑。

市场营销学中经常会讲两个故事。一个是关于卖鞋子的故事,讲的是有两个推销鞋子的人到了一个岛上,发现岛上的居民都**鞋子。其中的一个推销员就给总部打电报说,此地没有人穿鞋,没有市场,我白来了,准备返回。而另一个推销员也给总部打电报说,此地没有人穿鞋,市场前景非常大。可以设想,**个推销员放弃了在这个地方推销鞋子的打算,无功而返。第二个推销员则通过**、宣传等手段说明穿鞋子的好处,*终开辟出一个大市场。

另一个故事讲的是两个推销员分别去一个寺院推销梳子,一个推销员当看到寺院里的和尚都不留头发,不需要梳子,便打道回府,而另一个推销员则千方百计说服方丈,采用在梳子上刻上“积善梳”三字卖给香客的做法,推销了大量的梳子。

二、对两个故事中四个推销员行为的评判

在卖鞋子的故事中,我们应该否定**个推销员的消极态度,肯定第二个推销员的积极做法。对于这个结论,应该不会有人有异议。由于**个推销员的不思进取,不仅自己没有得到利益,而且对推进当地的文明进步也没有任何贡献,所以,是一个双输的结果。而第二个推销员的成功推销不仅为企业与自己谋得了利益,更因为穿鞋子有利于保护人的身体健康,有利于使人的外表更加美观,人们穿上鞋子会走得更远,跑得更快,也就有利于提高人的劳动强度,延长人的劳动时间,所以,他帮助一个没有穿鞋子习惯的人们懂得穿鞋子的好处、养成穿鞋子的习惯,既推动了当地的物质文明的进步,也推动了精神文明的进步,取得了双赢的结果。

对于第二个故事,则可能会引起不同的看法。有人认为,把木梳卖给和尚是市场创新营销,尽管和尚确实是不需要梳子的,但通过“创新思维”,将蕴涵在市场中的商机开发出来,**出真实的"海市蜃楼".另一种人认为它实际上是在鼓励一种商业欺诈。我相信,只要把这两个故事放在一起,多数人会得出肯定**个推销员的做法,而否定第二个推销员的做法的结论。这是因为寺院是敬佛的地方,并不是卖梳子的地方,更何况既然寺院里没有对梳子的实际需求,就不应该在寺院里推销梳子。**位推销员当发现寺院并不需要梳子之后,从客户的角度出发,本着诚信的原则,既不强行推销,也不采用欺骗手段销售,自然应该得到尊敬。而对第二位推销员的做法,我们很难苟同。为了在并不需要梳子的寺院推销梳子,他所采用的方法不可能是诚信的,只能采用欺骗得手段,比如说编造...More...↓

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