代理人增长乏力 保险公司抛弃人海战术

从2007年的29%、2008年的27%，到2009年的13%，再到今年上半年的4%，国内保险业代理人的增速连续四年下滑，增员乏力甚至负增长已成为保险公司普遍面临的难题。

代理人收入低、波动性大，是造成人员增速降低的主要原因。为应对人力增长的短板，平安人寿、友邦等保险公司逐渐将提升人均产能提上议事日程。

代理人增长进入慢车道

“增员现在是我们*大的难题。”国寿相关人士称。

平安的情况也不容乐观。平安2010年中期报告显示，平安人寿代理人数量414582人，较2009年底减少4994人，下降1.2%。

友邦某内部人士称，受金融危机以及公司内部调整影响，友邦代理人流失近半，“那些小公司增员更困难，个代渠道一直亏损，勉强维持。”他认为，收入低、没有底薪是导致代理人流失的重要因素。

国寿内部人士称：“其它行业收入都涨了，代理人收入连续十年改变不大。经济不景气的时候还好，经济景气了就没人做了。”

根据《中国统计年鉴》数据，2005至2009年，城镇居民人均收入增长66%，农村居民人均收入增长57%。同期，根据《保险中介市场报告》数据，代理人收入仅增长37%。

代理人收入还具极大的波动性。2006至2009年，城镇居民人均收入分别比上年增长10%、13%、20%、10%，农村居民人均收入分别比上年增长11%、14%、16%、8%，而代理人收入分别比上年增长36%、14%、-17%、7%。如果分产寿险分别计算代理人收入增长情况，则波动更大。2007至2009年，寿险代理人收入分别比上年增长25%、-19%、4%，产险代理人分别比上年增长-35%、6%、26%。

正由于2008、2009年寿险代理人收入增长低于人均收入增长，2009、2010年代理人增速缓慢。而2009年产险代理人收入的增幅大，使得2010年产险代理人有不错的增长。

代理人数量对收入增幅的敏感，在于我国劳动力逐渐变得稀缺。根据有关统计，我国岗位空缺与求职人数的比例，从2001年的0.71逐年上升，2004年以后稳定在0.9以上，2010年第三季度达到0.99。

对于代理人增长减缓，亦有业内人士认为，这也可能是公司的主动动作。“有的公司可能会通过严格考核，精简代理人队伍，为接下来的代理人体制改革做准备。”

对外经济贸易大学保险学院**军教授称，较低的产能、不佳的声誉、**的流动率、较低的收入不应该是保险营销的常态，人海战术不能再持续下去了。代理人数增长缓慢是个人代理制度发展的必然，也会催生新的保险营销制度的创新和发展。未来的代理人应该是具有较高知识和技能水平的理财规划师，现在应提高代理人的水平，提高人均产能。

人均产能：提升还是“被提升”？

过去几年，平安人寿一直围绕挑战新高和二元发展两大战略，实施健康人海发展模式，提升队伍增员意愿和增员率，推动人力快速增长。

然而，由于增员选择和新人留存成为人力增长的短板，平安人寿董事长李源祥日前在公司内部发言中称，将着力从主要依靠人力成长转变为依靠人力平台与人均产能共同提升的业务发展模式。

事实上，平安人寿早已迈出了**步。平安2010年中期报告显示，平安人寿代理人人均*年规模保费每月为10311元，较去年底增长65%。

平安内部人士透露，平安产能提升主要依靠几**宝。其中*重要的是通过有效的激励方案，推动高保费产品的销售，改变公司的产品结构。同时，公司还使用了提高产品件均保费、加强培训和营销管理等手段。

平安还在推行培训体系改革，将培训体系由业务员的培训线转变为业务员的生产线，由关注技能和知识转变为关注业务员的生存和发展，由培训动作的管理转变为对培训绩效指标的监控。

国寿某内部人士称，平安通过交叉销售，可以有效提升业务员产能，但对大多数公司来说，提升产能还缺乏有效途径。

友邦则似乎探索到一条好路。某业内人士称，友邦正在**夜间兼职班，招聘一些在职人员，在业余时间卖保险。“产能比专职人员还要高，”该人士称。

然而，针对平安等公司产能提升，一些业内人士认为并不全是因为公司策略有效，“留存率降低后，留下的都是**，产能自然比所有人一起算的时候高。”