创新产品的市场切入策略

与创新和新品推出有关的战略和流程选择依赖于对市场环境的分析与评估。与创新战略有关的诊断信息将有助于厘清行动与环境的关系。总而言之，策略与流程的选择应当根据实际分析出发，而不是依据以往的陈规或者是教条。

创新是企业将潜在的社会需求转化为商业机会的过程。通过为客户提供****的产品或者服务体验，创新者为客户**价值。而其中*重要的环节是研发和市场营销。通过广泛的考察企业的创新行为，新产品的成败与否不仅仅取决于技术进步，同时也依赖于营销、商业模式以及流程管理。

创新分析通常可以分为两个部分：外部分析——包括客户接受度、市场机遇与障碍、以及竞争分析：内部分析——包括企业现状和产品的技术特点。

客户接受程度

客户接受度是个复杂的概念。出于简化考虑，从两个方面来考察：客户细分和决定客户接受新产品的因素。有些因素会限制客户对于新产品的适用，比如，新产品的使用几率、客户的成本—收益、使用风险、产品形象和供应商形象。

如果客户没有很多的机会去使用产品的创新之处，他就不会去购买。而当潜在客户对于创新价值认可，在产品的引入阶段，新品的价格如果很高，客户得到的价值就十分有限。因此，在培育市场之初，必须选择那些可以承受较高成本收益比率的客户。

而如果产品未经充分的试验或者有无法预知的“副作用”，亦会大大影响客户对产品的使用兴趣。此外，供应商的声誉和形象——是否可以提供可靠、有效的售后服务也是一个影响的重要因素。

市场进入障碍

客户已经准备好购买新产品，但是现存的系统使之变得困难、甚至不可能。几类常见的障碍值得注意：客户的财力障碍、**管制、**障碍以及销售渠道的不畅等等。

市场机遇在特定的外部市场环境下开始出现，甚至令高价产品得到市场的认可。通常的几种类型有：**投资于特定的领域，需要新产品和服务；环境变化有利于新产品的使用；价值链上的某个区段本来成本高昂，但是存在着通过创新降低的机会。

因此，对于市场障碍和机遇的权衡需要建立在对市场环境和销售渠道分析的基础上。

产品的生命周期通常分为四个阶段：产品引入、增长、成熟和衰退。新产品被引入市场后会占据**地位，同时也必须担负起教育消费者的任务。此时的**应当是整个市场的培育，而不是市场份额的多少。

增长阶段意味着模仿者的大量涌入。此时的**在于市场份额，供应链管理和针对**者的发展战略。在进入成熟阶段后，应当更加注重差异化带来的价格优势。随着时间的推移，应当实现从功能为特征的竞争优势转向可靠性、亲和力、客户关系和品牌忠诚度建设。市场基础的竞争更关注供应链的管理。包括可靠性、服务设施和价格竞争。

形象比较竞争则注重新产品中存在的优势与劣势比较。

企业的准备是指企业已经有足够的动力和能力去改变政策和行为，以实现特别的创新。很多情况下其实是企业的内部而非外部障碍导致了创新的无法实现。企业的准备不足*常见的是无法转向客户导向的营销和相应的服务。一般来说有以下几种情况。