红白脸策略:边打边拉谈判对手

2011-07-30来源 : 互联网

红白脸策略是商务谈判中常用到的谈判策略之一。其具体发挥效用的方式是：在谈判中，时而以白脸，时而以红脸的形象出现，以求得谈判中居优势的做法。此策略是一种软硬兼施的手法，边打边拉谈判对手，使谈判目标得以实现。

具体做法有两种：

以两个人分别扮演红脸和白脸，或一个人同时扮演红脸和白脸的角色。

当然，主谈人也可以在自己的辩论中软硬交替，红白脸相兼。像上例声明支付新方案时，说：“若不达成协议，可以继续谈判”时，就是软中带硬，因为他的助手是唱“白脸”，是鹰派人物;他是红脸，是鸽派人物。在他这儿不能解决问题，在他的助手那儿就更难谈判。

使用该策略时应注意：

其一，扮“鹰派”的人既要“凶”，又要出言在理，保持良好形象。

比如，态度强硬，寸步不让，但又处处讲理，决不“蛮横”。外表上，不要高门大嗓，唾沫横飞，显出“俗相”，也不一定老是虎着脸，反倒可以有笑容，只是“立场”要硬，条件要得狠。

其二，扮“鸽派”的红脸，应为主谈人或负责人，要求善于把握*候，让“白脸”好下台，及时请对方表态。

其三，若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。

如发起强攻时，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的硬话要给自己留有余地，否则会把自己给绊住了。若由于过于冲动而被动时，*好的解法就是“暂停”、“休会”或“散会”，通过改变时间，以争取请示、汇报、研究被动局面的化解法。