经销商管理的20条原则

2011-07-30来源 : 互联网

        
    

    

1:销售额增长率

    

分析销售额的增长情况。原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是**经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,业务员对这家经销商的管理并不妥善。

    

2:销售额统计

    

分析年度、月别的销售额,同时,检查所销售的内容。

    

如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势,对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量,是业务员的一大责任。

    

3:销售额比率

    

即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。

    

如果本企业的销售额在增长,但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话,业务员就应该加强对该经销商的管理。

    

4:费用比率

    

销售额虽然增长很快,但费用的增长超过销售额的增长,仍是不健全的表现。

    

打折扣便大量进货,不打折扣即使库存不多也不进货,并且向折扣率高的竞争公司进货,这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚,说明你的客户管理工作不到位。

    

5:货款回收的状况

    

货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高,但货款回收不顺利或大量拖延货款,问题更大。

    

6:了解企业的政策

    

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。

    

一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,让经销商了解、遵守并配合企业的政策,是业务员对经销商管理的重要方面。

    

7:销售品种

    

业务员*先要了解,经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品,或者只是一部分而已。

    

经销商销售额虽然很高,但是销售的商品只限于**商品、容易推销的商品,至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品,经销商却不愿意销售或不积极销售,这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。

    

另外,经销商在进货时,通常都以**产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理,业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为**产品、培育产品。

    

8:商品的陈状况

    

商品在经销店内的陈列状况,对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。

    

9:商品的库存状况

    

缺货情况经常发生,表现经销店对自己企业的商品不重视,同时也表明,业务员与经销商的接触不多,这是业务员严重的工作失职。

    

经销商缺货,会使企业丧失很多的机会,因此,做好库存管理是业务员对经销商管理的*基本职责。

    

10:促销活动的参与情况

    

经销商对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作?

    

每次的促销活动都参加,而且销售数量也因此而增长,表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动,业务员就要分析原因,制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合,促销活动就会只花*没效果。

    

                          
                                                                                                                                                    
          

1、凡本网注明“世界经理人”或者“牛津管理评论”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“牛津管理评论”,违反者本网将依法追究责任。

        
          2、凡注明“来源:xxx”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。         
          3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。         
          4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道该作品发表之日起30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。         
          5、联系我们:contact@icxo.com;投稿邮箱:article@icxo.com,欢迎赐稿。         
      
  

联系电话:023-62873158      地址:重庆市渝北区金开大道68号3幢22-1

增值电信业务经营许可证:渝B2-20120016 渝ICP备11000776号-1 北京动力在线为本站提供CDN加速服务

Copyright©2004-2021 3158.CN. All Rights Reserved 重庆叁壹伍捌科技有限公司 版权所有

3158招商加盟网友情提示:投资有风险,选择需谨慎