小企业信贷有小九九

访泰隆商业银行风险管理部总经理元志卫

Credit business for **all enterprises intrigues petty shrewdness

文／本刊记者 刘立新

一边是小企业**难连连叫苦，一边是银行嫌贫爱富“傍大款”——但有一家银行却反其道行之，致力于中小企业贷款工作且一做就是10六七年，不良率始终控制在1%以内，如此闪亮的“成绩单”足以令国内同行羡艳。这就是偏于一隅、却大名鼎鼎的浙江泰隆商业银行。

凭着专业化运营小企业信贷，浙江泰隆商业银行“玩转”小企业信贷并做得有声有色。跟小企业信贷打交道十多年的元志卫深谙小企业信贷的“小九九” ，作为泰隆商业银行风险管理部总经理，他每天考虑*多的就是“如何防范风险，如何控制不良贷款率，如何更好地为小企业服务” 。

银行主动改变适应小企业先天不足

泰隆商业银行在小企业信贷方面的专注缘于建行初期。因为是民营银行，这样一家城市信用社，大众对银行认可度自然低于大型银行。在这种情况下，泰隆商业银行将自己定义为“小企业的成长伙伴”，这既有无奈的历史原因，也是主动选择的结果，十多年专注于小企业信贷领域，使得泰隆银行收获颇丰。

元志卫告诉记者，“小企业贷款是永恒的，因为企业结构就是一个金字塔结构，大部分小企业是金字塔基。我们就专注于这个群体” 。

小企业信贷的特点是没有规范的财务制度和准确的财务报表，规模比较小，抵押物也不足，同时对于银行来说，信息不对称，风险也难以把控。这些特征和先天缺陷，使得近年来，银行对于小企业信贷的支持是雷声大雨点小。

对此，元志卫告诉记者，这些特点是小企业生下来就有的，是客观的现实。企业本身没有错。既然小企业现状很难改变，那只能银行来改变。泰隆商业银行的理念是应客户需求而变，应客户的特征而变。否则，按财务报表来分析小企业的准入和信贷条件，按照传统方法的以抵质押品来开展小企业信贷无形是把门槛提高，把一些小企业排除在外。

泰隆商业银行对于小企业信贷的理念上有三个不迷信。*先就是不迷信财务报表。这并不意味着不讲究财务数据，财务数据在银行平时与客户互动过程中获取，而不是简单地从客户提供的财务报表中获得。

第二就是不迷信抵质押，因为小企业没有或者缺乏有效的抵押物，尤其在企业初创期，或者成长期，没有充足的资金投入到固定资产投资中，这种情况很普遍，元志卫告诉记者，在泰隆商业银行全部贷款中，抵****只占5%6%左右，90%多的贷款都是通过第三方人的信用担保来解决的，这就解决了小企业非常头痛的抵押难、担保难的问题。

第三就是不迷信“零不良率”，因为风险难把控，信息不对称，风险可能比大企业要高，这是正常现象。无论是考核还是问责的设计方面，泰隆商业银行都设计了一定的容忍度，元志卫告诉记者：“正常客观的风险发生后，不应该让客户经理承担，只要客户经理按照银行的规章办，就允许在容忍度的范围内，发生损失，结果由银行承担。”

“三品”“三表”控风险

元志卫对于小企业风险高的观念并不认同，他提出要辩证看待小企业风险，因为小企业对于银行来说，也是可以选择的。银行与企业是一个相互选择的过程，银行可以选择一些经营业绩好、信用好的企业，从经营实践上看，泰隆商业银行不良率一直控制在1%以内，从这个结果上充分反驳了小企业贷款就是风险不可控的传统理念。

面对众多的小企业，如何选择客户，控制风险，元志卫介绍，泰隆商业银行在十多年的发展中总结出来了一些行之有效的方法，“三品”、“三表”既是一种方法，其实也是一种标准设计。

“三品”是指人品、产品和押品。人品是解决客户信不***的问题，人品放在**位，是因为在长期的实践中，泰隆商业银行发现，人品好，做事踏实的小企业能获得更大的发展，反之，迟早会出问题。泰隆商业银行喜欢的是勤勤恳恳、老老实实、艰苦创业、外部口碑好，*好没有不良嗜好的客户。元志卫告诉记者，“客户的人品不可能通过财务报表来获得，我们只能靠自己的员工主动去获取，有调查才有发言权。虽然这需要前期信贷员花大量的时间去考察。否则在接到客户贷款申请后，再去做信用调查，就无形间降低了效率。”

泰隆商业银行的理念是对纳入其视野的潜在客户提前进行信用调查，安排客户经理提前跟客户进行互动、交流，通过不间断的交流和对周边人群获取客户的信息，等到客户真正提出贷款需要的时候，其实已经对他的信用和人品有了充分的了解，这就做到了时间的前移。元志卫告诉记者：“对小企业的服务必须要走出去，办公室不可能获取多少信息。”

第二个品，是产品。产品对于银行和客户来讲都很重要，它是解决客户生存和发展的问题。体现客户可持续发展的问题，银行并不一定要求客户有非常**的产品，因为高中低端市场是永恒存在的，哪怕是低端的产品，只要产品有市场。

第三个品，是押品，它是解决客户*后偿债能力的。银行放贷过程中，肯定是根据客户的资产实力而发放相应贷款额度。三个品中把押品放到*后，是因为小企业资金实力弱，银行在真正开展业务时可能要忽略押品。为此，元志卫给记者提供了佐证，即泰隆商业银行贷款违约产生损失的，客户人品的原因是占**位的，而经营情况是占第二位的。也正基于此，泰隆商业银行为众多没有资金实力但诚实、合法经营的小企业提供了贷款帮助。

谈及此，元志卫一脸的自豪，并动情地表示，泰隆商业银行定位就是小企业的成长伙伴，从注册资金只有**元的城市信用社到现在200多亿元的规模，资本净额超过10亿元的小型银行，也是有赖于这一点。元志卫还记得15年前，他还在支行做信贷员时，一个修理自行车的客户，每天骑着破旧的自行车到银行来存*，银行员工会花很长时间帮他清点沾满了油污的零*。几年间，这个客户从开始只存*，到后来提出了3000元的贷款需求，不断成长起来，从表面上看，这么微小的客户不值得重视。但元志卫不这么认为，事实也证明了这一点。元志卫高兴地告诉记者，这个客户后来成长为贷款几十万的汽车修理和轮胎的经销商，为银行带来了稳定的存款，这种例子很多，这也是银行与小企业共同成长的缩影。

除了“三品”之外，“三表”也是泰隆银行考察客户信息的重要手段。“三表”是指水表、电表和海关的报表。小企业信贷不能太讲究表面的财务报表，但这并不意味着不讲究数据化信息，即三表。这三个表全部都是由第三方出具，水表是自来水公司出具的，电表是电力公司出具的，海关报表是海关出具的。可以真实反映客户的信息。银行通过解读这三个表的数具，去分析判断企业的生产经营状况。

元志卫告诉记者：“三表是物证，同时要讲究人证，通过客户周边的企业或人群获取这些信息，这就是所谓的人证。物证、人证再加上客户经理与客户主动交流的信息进行结合。应该说我们对客户信息获取和判断是多方面的组合。”

“两个人”的管理

对于小企业风险防控，来自两方面，一个是上面所提到的防范，另外还有一个很重要的问题就是对“两个人”的管理。“两个人”一是指客户，另外一个就是银行的信贷人员。这两方面管理缺一不可。

当客户发生问题，元志卫告诉记者，客户经理一定要“跟进”，采取措施。假如有逃废债的客户，泰隆商业银行坚持“骨头再硬也要啃”的理念。

目前，泰隆商业银行每一个客户都有专门的客户经理为他服务。泰隆商业银行要求客户经理不能坐在办公室里，要与客户深层次的互动，只要客户有需要，客户经理都要努力为其提供高质量的服务。去客户家坐坐，了解客户，既进行了互动，也解决了银行对客户信息获取的问题。元志卫告诉记者，泰隆商业银行招聘客户经理的标准，不强求高学历和背景，关键是要认同泰隆文化，要实在，勤恳的愿意为小企业提供服务，并获取信息的人。

元志卫表示，对员工的管理，制度是必须的，但光靠制度不能完全解决问题，对于人的管理需要体系化。既要有约束体系，还要有激励体系，还要有内部环境的支持。在对信贷人员的绩效考核中，泰隆的做法是要求客户经理切实为客户提供服务，尽可能发挥人的作用，泰隆的做法是“萝卜加大棒”，做得好，获得的薪酬多，相反做得不好，超出容忍度时，就要严格问责。这就是所谓的正激励和负激励。

泰隆商业银行对“两个人”的管理中也同样非常重视人品，如果银行客户经理人品有问题，银行有严厉的处罚。泰隆银行不允许客户经理接受客户的请客、送礼、娱乐等。“一旦发现就会解除劳动合同，如果一定不能拒绝，那没问题，客户请客，我们银行买单。这是泰隆铁的纪律。”元志卫告诉记者。

对于客户经理，除了讲究人品外，泰隆商业银行还讲究本土化，本土化的客户经理肯定对当地和经济环境，客户特征有了解，这样可以更好为客户服务。

机制突破与创新

泰隆银行是专营小企业信贷的法人，在十多年的发展中，整个银行都是做小企业信贷。目前，已经建立了全方位的系统以更好地为小企业服务。

在组织架构上和在人力资源上，泰隆商业银行有着庞大的业务团队，按小分队作战模式，多个部门去支持，为小企业提供服务。因为很多信息靠客户经理到群众中去获取，人力成本就比较高，泰隆商业银行每年都会从各大院校招生一些符合泰隆标准的毕业生和经验丰富的专业人员。

在流程上，因为小企业信贷额度小，很多信息是通过实践去获取，所以银行的业务流程需要调整，小企业对贷款的速度需求其实比大中企业更加强烈，时间上比较急，基于此，如何解决业务流程短，效率高，同时可控就值得银行思考。泰隆商业银行有三个创新，那就是流程的“前移、同步、合并”。流程前移是指，在客户提出贷款申请、之前就已经跟客户互动交流，获取信息了。这样就为客户争取了很多时间，提高了效率。

同步，是指银行调查、审查交叉的机制，对于小企业客户，就要求审查人员尽可能跟调查人员一起去开展工作，这就是所谓的同步了。另外，环节的合并也很重要，泰隆商业银行提供的手段是把审批权限下放，这样就为客户提高了效率和中间环节。元志卫告诉记者：“*高审批人*不了解客户，要让*了解信息的人去决策。”

在抵押方面，元志卫表示：“近年来，泰隆商业银行在突破抵押难问题上做了很多尝试。我们不讲究抵押，而讲求客户的第三方担保。中国人很讲究人脉关系，这样为实现第三方人担保创造了条件，没有抵押物没关系，可以找亲戚朋友，上下游客户担保。”

在担保方式上，泰隆的做法是以保证担保为主体的，不讲求门槛，讲求担保分散的策略，一个人担保不够，可以提供两个或者三个人的担保，这样也为客户解决了问题。

小企业小额贷款，担保人的作用并不仅仅是代偿债务的功能，还有一个影响还款的作用。担保人可能影响和制约借款人的行为。由此，泰隆商业银行还推出了道义担保，基本上对50万元以下的小额贷款采用的。它更讲求的是影响还款的作用，因为额度小，围绕人的情感做出的，亲情、爱情、友情作用制约的。老子贷款儿子担保；老婆贷款老公担保等，这是非常好的制约借款人行为的手段。似担保，非担保，介于第三方保证和信用贷款之间的方式。元志卫告诉记者：“我们还有纯粹的信用贷款，50万元以下的，免担保，这要求人品、信用肯定好才行。”

作为信贷风险管理者来说，不良率的控制是每天都悬在他们头上的达摩克利斯剑，对此，元志卫却表示自己心里很有底，也非常从容。因为经过十多年的小企业信贷的实践检验，银行如果对小企业信贷的特点因势而为，配以相应的各种行之有效的风险控制的手段，小企业信贷是相当安全而且稳健的贷款。相信假以时日，中小企业信贷问题将改变以往被遗忘角落的尴尬境地，继而成为为银行带来持续、稳定收入的优质资产。