营销创新：微利时代的求变之道

今年夏天联想推出2999元的超低价电脑，作为一个标志，PC业进入了一个微利时代。10月份各PC厂商盘点暑期的销售战绩时却发现，并未卷入降价狂潮的清华同方电脑却在暑期这个对全年销量完成率*重要的时间段中获得了重大突破，销量比去年同比增长了30%。清华同方计算机系统本部负责市场营销工作的副总经理陆致瑛在接受采访时表示，“在微利时代，市场创新是企业制胜的***宝”。 创新策略之一：不追热点 在今年的很多热点事件中都看到了同方电脑的身影，这些热点事件的营销也取得了不错的效果，但是针对市场上不断出现的热点事件，企业又应该选择什么样的事件来发挥自己的营销创新呢？ 陆致瑛向《财经时报》介绍，其实同方电脑并不是刻意地去寻找热点事件做市场，而是先了解某个时间段的消费环境、消费心理以及大的**环境、经济环境，同时针对自己的产品、资源，制定出自己的营销战略和具体的市场活动，然后等待合适的时机出现。 比如在雅典**会举行之时，同方电脑分析预测民众由此至2008年对体育的关注度会逐渐达到**，通过体育这一介质拉近公众与科技的距离不失为一良策。于是才在接下来的F1中国赛在央视**时段增投了大量广告。而同方电脑今年以“MTV音乐盛典”为主线的文化营销也是基于对消费者文化、心理的分析而作出的决策。 创新策略之二：花小*办大事 同PC领域内的其他厂商相比，同方电脑在市场方面的动作一直不是很大，虽然也参与了雅典**和F1这样的热门事件，但投入却很少，在这种情况下又如何取得好的效果呢？ 陆致瑛认为，企业运作也像过日子一样，要一步一步踏踏实实地走，而在市场方面的投入盲目过大未必能够取得相应的回报，她更看重的是一种四两拨千斤的效果。比如在雅典**会的时候同方电脑参与了央视“雅典猜想”的栏目，就是基于观众对中国选手夺金可能性的关注比较热切而广告投入额又比较小这一点考虑的。而在F1中国赛中，同方则买下了央视紧挨着中石化之后的广告段，中石化是F1*大的赞助商，光环可谓耀眼，同方则巧妙地借了他们的强势，以小投入获得了与中石化同等的关注度。 创新策略之三：体验一线 如何不断寻找创新思路？ 陆致瑛介绍了她的三大经验，即“不离开市场”，“不自娱自乐”，“不高高在上”。所谓“不离开市场”就是要做到知彼，身为同方电脑的高管人员，她仍然会经常到电脑城里逛逛，看看别的厂商如何做促销，如何布置店面，看一看消费者的购买选择；所谓“不自娱自乐”，就是她要求自己和员工不能闷在房间里去制造创意，要经常跟各种角色的消费者去聊天，听一听他们对电脑的需求和关注热点，征求他们对同方电脑以及同类产品的看法；而所谓“不高高在上”，更是陆致瑛对市场团队的管理要求。她认为市场工作是帅，对销售、产品工作要起到指导的作用，但绝不能做*裁。所以他们会更多听取销售、产品及大区直接操作人员的意见，因为他们才是反映市场的**人。