第20计 “浑水摸鱼”

一、原文和出处,「古兵法原文」,「原文今译」,二、现代经商典型案例及赏析,「案例」,岛村施诈术，公司间相互倾轧,浑水模鱼中保持清醒头脑,「赏析」,

一、原文和出处

「古兵法原文」

乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。

「原文今译」

乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺我方，就像已经走向黄昏要长息了。

「出处译文」语源和意源不详。公元前6世纪希腊寓言家伊索的《伊索寓言。渔夫》中讲的是混水摸鱼的故事：一位渔夫在河里捕鱼时，先拦河张网，然后用绳子拴上石块，面向鱼网击打水底，鱼吓得到处乱游，有些撞进网里。当地有人见渔夫这样做，责怪他把水搅浑了，使人不能喝到清水。渔夫说：“若不是把水搅浑，我就捕不到鱼，捕不到鱼，我就得饿死。”

有人把它作为“浑水摸鱼”的来源。我们认为寓言译介到中国来的时间与《三十六计》成书时间的先后关系有待进一步考证。

「案例」

岛村施诈术，公司间相互倾轧

在市场竞争中存在着错综复杂的关系，在这种情况下，经营一方可以利用这种错综复杂的关系，乱中取胜，坐收渔翁之利。

对于这一点，北国粮油贸易公司总经理张某深有感触。

1988年，当时的北国粮油贸易公司刚刚成立，人手不多，交易额也不大。公司以经销东北生产的玉米为主要业务。

由于省内外经销单位很多，所以销路不畅，效益不太好。为此，张某经理十分焦急，四处托门路，找关系，想扩大公司的市场。真是皇天不负有心人，就在张某四处找销路的时候，省经委的同志为他介绍来一位日本客户岛村一郎――一个精明强干的商人。

岛村是日本一家化工公司的业务经理，此次来华目的是为其公司订购一批公司生产所需的原材料――玉米。这也正是张某经理急需脱手的商品。

张某经理自上任以来，在经营上还未有大发展，这一次遇到一位大买主，自然不肯怠慢。招待上热情周到自不必说，还要对岛村表示合作的诚意，并表示愿意提供*优惠的条件。

对此岛村表示感谢。岛村在与张某经理交谈数次后，又看了样品表示愿意成交，问张某以何价格售出。张报价每吨32美元。

谁料岛村却一副惊讶的样子：“张经理，想不到你如此地没有诚意，这么高的要价，让人怎么受得了，我看这笔买卖就不要谈了。”说罢，离席而去，把张某凉在一边。

在以后几天里，岛村避而不见张某，张某捎话给岛村说价格可以商量，岛村仍予以推辞，弄得张某一头雾水，不知所措。

正在这时，张某接到大连某粮油公司的电话：“请问日本岛村先生是否与你公司商谈过进口玉米的事宜。”

“是的，”张某知道这家大连的公司，却没有直接接触过。

“请问，你们给的价*是多少。”

“每吨32美元。”

“好，谢谢，我只是随便问问。”

放下电话，张某心中暗想，看来岛村是想另找合作伙伴了。不行，我一定要促成这笔交易。不由分说，张某驱车赶到岛村下榻的宾馆，表示愿意以每吨降价1美元，即以31美元。“吨的价格成交。

“张经理，我这笔订货数量是很大的，你这样没有诚意，叫我怎么做呀！”岛村不屑一顾地摇头说。

张某感到进退两难：31美元/吨，低于市场价格，公司为此已经损失了一大笔利润，可岛村仍然不满意。

在随后几天里，张某又接到了来自辽宁黑龙江的两家企业的电话，内容还是询问与岛村谈判玉米的价格。

张某心想：看来这个岛村还真厉害，狡兔三窟，这笔买卖真不好做，若就此罢休，一笔数额可观的交易就要黄，白白浪费了这么多时间和精力。

“不行，我一定要把这笔买卖做成！”他下了*后决心，不管怎样也要完成这笔交易。

他又去找岛村，把价格压到了每吨30美元，这已经是价格*低点了。即以此价格成交，利润已经是微乎其微了。

但岛村狡猾地一笑道：“张经理，实不相瞒，我也与黑龙江、辽宁几家公司洽谈过，他们的*低报价是29.5美元一吨。”

张某心中一惊，暗忖：29.5美元一吨，正是盈亏分界点的价格，也就是说这笔买卖做成既不赔本也不*。不由地暗暗佩服岛村的精明之处。他盘算着岛村所要货的数量。目前自己没有那么多库存，若此交易成交，再压低一点价格，购进一些，就可以有一定**。

事已至此，张某答应了岛村的要求：“好吧，以29.5美元一吨成交，这次你该满意了吧。”

岛村的脸上露出一丝笑意，说道：“好吧，张经理，看来你还是有诚意的。虽然其他公司也是同等价格，但因我们联系较早，我决定这笔买卖和你们做，不过我要回去请示...More...↓