第12计 “顺手牵羊”

一、原文和出处,「古兵法原文」,「原文今译」,「出处原文」,「出处今译」,二、现代经商典型案例及赏析,「案例」,工程师借题发挥使对手心悦诚服,微隙必乘，商品卖主步步为营,我方公司微利必得招招见效,「赏析」,

一、原文和出处

「古兵法原文」

微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。

「原文今译」

再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。

「出处原文」

“快心真笙腊，覆手已牵羊”。

「出处今译」

伺便窃取曰：顺手牵羊。

「案例」

工程师借题发挥使对手心悦诚服

借题发挥是此计中常用的一种表达的切入方式，所谓借题发挥是借对方在谈判中所提出的问题、理论或观点，来论证自己的观点和主张，以实现谈判的目标，达到谈判的目的，这样做的好处是说理性强，易于使人接受，常常起到绝妙的说服作用。

有位工程师和店主在一场辨论中引经据典，彼此你来我往，棋逢对手，难分高下。*后还是工程师借题发挥，借用了对方提出的**理论，借用对方提供的数据和公式，有力地论证了我方的观点和正当要求，使对方心悦诚服，收到了**的效果，达到了谈判的目的。

微隙必乘，商品卖主步步为营

在一家组合音响的销售门市部里，一对正在筹办婚事的情侣看中一台式样别致、功能齐全、音色柔美的**组合音响。善于察言观色的营业员见二人踯躅不前，判断二人已产生了一定的购买欲望，但有可能又有难言之隐。为促使买卖成交，营业员便主动上前热情地为他们介绍该音响的特点、主要操作方法及市场上的销售状况、用户的反应等，以此证明该音响价廉物美，质量上乘，操作方便，深受广大消费者的喜爱。看看二位有些心动，不住地点着头，营业员又乘胜追击，诚心诚意地说：“新婚家庭添置一台音响，将会增加一分温馨的甜蜜，更添一种浪漫、快乐情怀，是**少不了的呀！”继而又主动为二人进行了必要的试机。紧接着又为他们进行了一系列的服务，所有的条件都得到满意答复后，二人高兴地以双方能接受的价格成交了。事后，在场的人们无不佩服这位营业员乘隙而入、顺势而取的谈判技巧。实际上，他之所以能获得谈判的圆满成功，还在于他事先心中有“羊”，否则，即使有了“顺手”之机，也牵不回羊，空留遗憾。

我方公司微利必得招招见效

我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本*大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的**市场价格。

我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元，并声明这是*底价了，否则将很难达成协议。

为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。

经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以340美元成交，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。

我方转而又提出能否通过增加购进数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前，日方反复比较计算成本、费用、利益，*终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上，以每台338元的优惠价成交。

在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望*好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时的汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费另行计算，对此，日方没有表示异议。

*后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示对这个问题没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易*终能顺利成交，日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。

成交后，我方核算下...More...↓