终端帐款：理不清 愁断肠

“华糖诊所”本期病例：,「病因」终端管理，细不到位,「处方一」完善财务流程,「处方二」完善退货程序,「处方三」定期客户回访,「处方四」制度不是摆设,「病因」终端压款，**症结,「处方一」在详细的期初预算基础上动态监控,「处方二」不能把成本当利润,「处方三」压款就是压利润,「病因」财务管理，不仅记帐,「处方一」设置专业的财务管理人员,「处方二」加强财务分析与监督,

“华糖诊所”本期病例：

河南周口市恒达商贸郑新红经理来电，去年年底时他的公司一下子走掉数位业务人员，在进行工作交接的时侯，竟然发现有10多万的呆账、死账。于是他立刻下令对全公司所有的应收账款进行大清查，结果发现有50%之多的终端酒店应收账款超过半年以上，而且更为严重的是有些酒店早已人走楼空，送货单上竟然还写着酒店名称，要货数量。

为什么会出现这些问题？当我们抱怨终端压款过多时，是否也反醒一下自己公司管理中的漏洞？面对日益复杂的终端竞争，经销商公司财务风险体系如何建设？在与终端的生意往来之中，我们究竟应该注意哪些问题？

「病因」终端管理，细不到位

虽然糖酒行业的很多经销商也完成了从大批发到小终端的转变，但对于终端的管理工作，许多经销商并不擅长，在具体操作中仍然存在很多的不适应。比如当前经销商的终端管理仍然停留在进销存的基础帐目管理阶段，缺乏应有的细致管理与分析。甚至出现这样的情况，对于某终端酒店的帐款存货情况，只有与之联系的业务员心里有个概数，公司的财务帐目并不能如实体现。终端流程为什么会出现断裂？如何完善经销商的财务体系？具体操作中应该如何做？

「处方一」完善财务流程

在当前的糖酒行业，经销商与终端之间采用口头协议的形式普遍存在。这为终端财务风险埋下了极大的隐患。*需要提醒的一点就是，不管哥们关系多好，也要落实到纸面上，这是合作的前提。并且在日常交易当中，经销商对终端应该加强书面文字管理。发货单据、**单据、收款单据等都要**化。在实际中常出现这种情况，要结帐时才发现找不到发货单了。需要提醒经销商，凡涉及到的所有单据都要保管好。而且，结算单据要分类整理存档，细化到每一个终端酒店。

「处方二」完善退货程序

许多经销商公司在退货管理这方面都很薄弱。在其意识当中，与终端的合作只有发货与回款，但是面对退货，却缺少系统性的管理。这也是造成终端帐款混乱的原因之一，特别值得警惕，需要加强管理。

「处方三」定期客户回访

定期终端网络的回访，定期进行终端帐款的核对，不要当“甩手掌柜”。客户回访工作不只是单纯地客情维护，还有*重要的一点就是对帐款的及时核对与清查。

「处方四」制度不是摆设

我们要及时地监控和考核，不但要建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统，这样才能始终保持不败。

「病因」终端压款，**症结

有许多经销商公司在终端建设上存在着严重的不理性，“对手进了，我也进”，“不计投入，不计成本”等等，这些市场操作思想为经销商的终端管理埋下了极大的风险隐患。

当面对终端欠款时，许多经销商都认为，只要有**，没有严重亏损，欠点*压些款也没关系。但是，当运作一段时间之后，却明显地发觉，终端沉淀资金的压力，已经让经销商公司的运营面临严重的危机。可以看出，盲目进入与麻痹大意是当前存在的主要问题。为什么做终端越做越赔*？这是令当前许多经销商困惑的难题。

「处方一」在详细的期初预算基础上动态监控

前期目标设置及基础预算是十分关键的环节，我们要考虑，能否实现*初的利润目标。要落实到具体数据，而非概数。

同时动态监控也很重要。我们不能忽视的是，现金流每天都在发生着，如员工...More...↓