金融业交叉销售：经验与启示

银行、证券、保险等金融业态。建设银行、交通银行也已经设立了基金公司。根据人行上海市分行的统计，目前已经出现了股票****、“银证通”业务等多种跨行业的交叉产品。随着2006年年底中国金融业全面对外开放，众多境外金融机构，如汇丰银行、花旗银行、瑞士信贷**波士顿等**金融*头，将凭借综合经营的优势，在内地金融市场进行快速扩张。为此，我国应加快金融综合经营业务的研究、加大金融产品与服务的创新力度，以应对日益激烈的竞争态势。 “交叉销售”作为一种销售手段，至少在1965年已经被国外银行业广泛使用，但直到1990年代后期，随着市场竞争的激烈、信息技术的飞速发展和法规的解除与完善，有关交叉销售实践才逐步增加。从国外有关交叉销售的文献和实践来看，交叉销售在金融领域的应用*多。金融业信息的及时性、准确性与真实性，以及法规的完善，使得该行业更适合开展交叉销售。 交叉销售可以增加金融企业的利润。国外一些**认为，顾客保持比市场份额、规模经济以及其他与竞争优势相关的一般变量对公司利润具有更强的正面影响，并指出交叉销售是保持顾客较好的方法。通过交叉销售，向顾客销售更多的金融产品，可以有效地保持顾客，降低顾客流失率；同时，交叉销售也可以降低营销成本。 在对美国保险公司的实证研究中发现，在中期内保险公司的营销模式对客户购买服务影响较大。以客户关系为主导的营销模式要比以诱导销售为主导的营销模式对客户购买绩效的影响为佳。 国内一些**学者也对我国金融业实施交叉销售的背景、条件与必要性等方面进行了初步的研究，并研究了在中国利用信用评分模型在***业务中进行交叉销售的问题。研究表明，当资信较好的客户申请***时，是对其进行交叉销售的良好机会。中国工商银行个人金融业务部课题组研究了中国工商银行目前进行交叉销售的情况。虽然交叉销售在工行有了一定的基础，但整体来看，效果不太好，在交叉销售的理念、渠道整合、信息平台和销售队伍建设等方面还无法与境外金融机构相比，与其他股份制银行也有较大的差距。 目前的研究资料显示，在金融业进行交叉销售的管理模式、交叉销售机会识别与绩效评估、风险控制等方面研究较为薄弱，结合金融企业具体情况的实证研究较少，尤其是受金融业分业经营的限制，对我国金融企业交叉销售的研究尤为匮乏。 金融业交叉销售的研究现状 根据...More...↓