赢销必杀技：“换牌”运动！

有**，我到连邦软件专卖店去购买卡巴斯基的杀毒软件，服务**说套装软件价格是180元，我就问：“能否便宜一点？从网上下载的话，才要40元”；**见我有意购买，立刻向我**起另外一种不知名的杀毒软件来，她的**词是这样的：“这款杀毒软件在美国市场****，而卡巴斯基才排名第二；这款软件还赠送奇虎保险系统”，我接着问：“价格是多少？”，对方答复：“也是180元”。我就在想，这个**实际上*想卖掉的是这款新软件，而不是卡巴斯基，为何？很简单，这款所谓美国****的杀毒软件的**肯定要比卡巴斯基要高，否则，她就不会费神强力**这一款了，因为她并没有给我任何价格优惠，同样都是180元，我觉得卡巴斯基品牌知名度高，以前自己也在用它，已经习惯它了，对于这种没有任何价格优惠的新杀毒软件，自然对我没有多少吸引力。不过，当我在店内安装卡巴斯基杀毒软件的时候，这位**真的卖给另一位先生一款这种美国****的杀毒软件，我一问才明白，原来，这位先生的电脑内存较小，服务**说这款美国**的软件要比卡巴斯基占用的内存小。有一次，我在为一家化肥企业提供营销咨询服务、做市场调研的时候，我以某公司经理的身份访谈了一个农资店的店主，他听说我有意经营农资店，就开始给我布道了。他的店主要经营大棚膜、化肥和农药，他诡秘地告诉我，他的**全靠杂牌，别看这些杂牌售价低，利润却相当丰厚，但是农民认可的大牌又必须有，不过这些大牌产品只是摆设而已，只是获取农民信任的敲门砖而已，当门打开后，他尽力推广的就全是杂牌军了，因为这些大牌价格透明，几乎无利可图，他自然不会用心来主推了。*后，他呵呵一笑，说这是“挂羊头、卖狗肉”。我们都知道宝洁之类的大品牌的价格都是透明度很高的，经销商只是把宝洁当作充门面的摆设，价格透明，利润非常有限，这就为舒蕾等进行终端拦截，提供了可乘之机，用我自己创造的名词就是“换牌运动”，在*后几秒钟之内把自己的品牌卖出去。“换牌”关键在“导购”！一个飞机场旁边的大型路牌不如在商超门前的一个小路牌，商超门前的一个小路牌不如通往终端店路上的几个指引牌；路上的几个指引牌不如个性鲜明的终端形象；个性鲜明的终端形象不如一个具有感召力的强势大品牌，强势大品牌不如一个成交率高的好导购。企业无论打多少广告，*终临门一脚还是要靠导购员的真功夫，一名优秀的导购员和一名不合格的导购员的导购业绩相差少则几倍，多则几十倍。如果说决战*后一公里是为了终端下沉，为了接近消费者；那么，决胜*后一米、将产品卖出去的关键则全掌控在导购员手里了。如果说只有好的经销商才能让产品好卖，那么，好的导购则是完成价值转换惊险一跃的射手。没有经验的导购常常变成害虫，把有需求的顾客也给吓跑了，而真正的导购高手却能循循善诱卖出更多、卖出高价来。终端拦截是中国各行各业的企业惯用的制胜妙方，而决定终端拦截能否成功的关键，就是导购员了。如果你有去过大型数码城购买电脑的经验，一定会遇到很多热心人，亲切地问候你，要攒机吗？要买什么配置的？要做什么用途？这些杂牌和攒机的导购员，就等同品牌电脑的杀手一般；我到无锡出差，因为与客户交谈太晚，没有赶上回上海的末班动车，只好就近入驻汉庭酒店，在前往汉庭酒店不到五百米的路上，我总计遇到了五个推销其他酒店服务的导购，其中有三个就站在距离汉庭酒店不到十米的地方，进行拦截，可见这是行之有效的，否则，也就不会有这么多守株待兔者了。我们知道“白领”女装，为了打开中年妇女的荷包，雇佣了很多甜言蜜语的奶油小生来做导购，取得了异常辉煌的...More...↓