经销商如何选择最有“钱”途的产品？

浙江某市老张从事食品饮料酒水经销商多年，公司发展一直顺风顺水。谁知近几年总走麦城。老张见到笔者连叹苦经：“打了一辈子的鹰，反被鹰啄瞎了眼睛。去年一连接了三家公司的新品，都上了企业的当，都以失败而告终。损失惨重。”笔者听后非常吃惊，老张算是食品圈里的老狐狸了，做事谨慎细微，以目光*到准确而著称。现却一二连三的看走眼，肯定有一些深层次的原因。笔者问其过程，老张细细叙述起来“今年接的**个产品，是山东的一家生产**酒的企业。我是在春季糖酒会上认识的。这家企业的上级公司是香港的一家上市公司。在糖酒会上花了重金投入，摊位面积，广告宣传以及配合当地电视台的广告，给了我很大的震慑力。该公司的老总向我**：每市场销量多少，就投入多少。企业所追求的未来十年后的效益。我觉得该企业有资金实力，愿意重金投入，又有挺不错的产品，应该会在**酒市场占据一定的地位。于是我就与该公司签定了经销合同，给该公司***打了五十万的货款，”

笔者有点奇怪：“你刚开始经销该公司产品，为什么*单就打这么多货款？”

老张回答道：“该公司有规定：要取得本市*家经销权，*单回款必须在五十万以上。”

笔者问道：“按该公司老总的**，你打了五十万的货款，对你市场有五十万的投入。该公司兑现了吗？”

老张气愤地说：“兑现个屁，该公司一个月后才给我发来了五万元的货，而**的市场**费用，需要我垫资，并按销售量一比一在下次发货时核销。这就意味着我需要卖完五十万的货后，再发货后按一比一核销费用。我再发货时还得打五十万。我被该企业**套住了。”

笔者问道：“那你怎么办了？”

老张无奈说道：“ 我先要求退回多余的货款，该公司更本就不加理会。我只能把剩余四十五万的货发回来，按成本价尽量套现吧。做了一年，仓库里还压着三十多万的货了。赔了大量的人力物力不说，弄得公司资金周转都困难，”

做为有多年食品酒水经销经验的老张为什么会犯下低级错误呢？笔者以为主要是以上三方面的原因：

一、是经验主义害死人。老张经商多年，自以为经验丰富，眼光*到。在老张心目中，只要厂家肯投入，产品有市场前景在配以其销售网络，就能打开市场，获取利润。但任何企业的投入都有个极限点，在企业的承受范围之内。企业的高投入必然就建立在企业的高毛利基础之上的。否则企业的正常经营是难以维持的。再有实力的企业都不会容忍市场投入比超过产品的毛利率。该**酒老总所说的：市场销售多少，企业就投入多少。其实是玩了一个数据概念。老张以为*单汇款多少，该公司就能给他投入多少。而该**酒公司的解释是你卖了多少，而给你投入多少。这就意味着*批发货是没有投入的。因为只是库存转移，并没有实现真正的销售。并且在第二次发货按一比一的比例以货补的形式核销已垫支的费用。而实际上该公司市场*大投入也不会超过销量的50%。**酒的高毛利，就决定了该企业在任何情况之下，是不会亏本的。并将所有经营的风险都转移到经销尚身上。老张没有看透这点，就落入了厂家的陷阱。

二、盲目自信，在选择产品时的风险系数估计不足。企业老板在做出任何决策时都有风险。企业老板必须有规避风险的能力。该**酒公司为什么提出*单回款必须五十万以上的门槛。并非厂家所言的是“界定经销商的实力”。说白了是套经销商的资金为维系其正常的经营。老张自以为凭借着自己的人脉关系和已建立其的销售网络，就能在短时间内完成五十万的销售。而事于愿...More...↓