做经销商要有个性

竞争变革下，机遇和危险是一对孪生兄弟。经销商唯有个性化的发展创新才能生存下来。

*近笔者拜访了两家经销商公司。一家是福建伟煌食品公司，这个公司是两个1979年出生的年轻人共**建的。2004年他们的生意很不好，每个月的销售额6000元。过了4年，他们公司的销售额达到了7000万。另外一家是河北顺鑫名酒城，这家公司创建时间是2006年，用了2年的时间，这家公司的团购客户就达到了300多家，成为当地传统经销商*有力的者。

虽然不在同一个区域，但是这两家经销商公司有一个共性：在短期内迅速兴起，几何式的增长速度，超越了发展10年的“前辈”们。在高增长的背后，是一个*特的发展理念，即按传统的经销方式是无法脱颖而出的，他们认为坚持个性化发展更有价值。

黑马的启示

从发展速度来看，这两家公司可以说是当地经销商领域中的黑马。如果说是在上个世纪90年代，靠一个**的品牌兴起，延续这种传统经销商的发展路线，这两家公司就称不上是黑马了。他们*大的借鉴价值在于，在微利时代，在**品牌被“前辈”们拿在手里的时候，还能够迅速崛起，并且有所超越。

福建伟煌食品公司主要以食品代理为主，在初期也面临着没有**品牌带动的困境。在这种情况下，要按照常规的发展模式，选品牌、找二批，*终的结果也只能是搬运工，更别说超越本地的经销商大户了。于是，该公司的两位创建者陈伟力和黄纪煌没有选择大分销的方式，而是从超市入手，把所有的精力和人力都放到超市上。通过做超市，把产品价格卖上去，挺住了价格，再逐渐发展二批。这样做的一个好处在于，价格坚挺能够**各个层级的利润，同时也在初期防止了因为二批乱价而导致产品夭折的后果。除了业务模式的改变，伟煌公司还特别强调“做贸易型企业就是做服务”，把对客户的服务和员工的考核结合，通过制度把服务理念传递给每一个员工。在伟煌公司上至总经理下至员工的名片上都有一个投诉电话，如果被客户投诉，那么无论是高层还是员工都会被扣罚奖金。更重要的是伟煌公司的销售执行力很强，有一股敢拼的劲头，这个团队也被称为“狮子**下的狼群”，很是让竞争对手头疼。*特的销售方式、细化的服务理念、**的团队，使伟煌公司从一个名不见经传的小公司迅速发展，成为当地*有竞争力经销商公司。

河北顺鑫名酒城让人刮目相看，是其在团购上的*有优势。这家名酒城建立时，也是没有产品可做，没有网络。是做二批还是找个二流的产品做总代理？在确定发展方向时，该公司徐经理面临着选择，“如果当时选择其中一个，我们恐怕也没有今天”，徐经理深思熟虑后，没有选择传统做经销的方式，而是选择做名酒城，从团购渠道切入。在这个定位下，顺鑫名酒城的一切活动都围绕团购来做。在2年的时间中，顺鑫名酒城成为五粮液、，茅台、剑南春、泸州老窖以及区域名酒品牌的特约经销商。除了业务方式创新外，徐经理还着手团队的建设。在他看来，做名酒城是...More...↓