外贸转内销之六大策略

外贸和内销本质的区别在，外贸仅仅是产品的提供者，而内销除了是产品的提供者之外，更是营销策略和品牌价值的提供者。

为了抵御金融危机对出口市场的影响，很多外贸企业把目光转向了国内市场，在这个转变的过程中可以看到“外贸转内销”企业有个通病：思想上还是以对外贸易的订单形式展开，用外贸的思路做内销，这也是中国大量外贸企业转变过程中*大的障碍。外贸和内销本质的区别在，外贸仅仅是产品的提供者，而内销除了是产品的提供者之外，更是营销策略和品牌价值的提供者。用做外贸的心态去做内销，结果可想而知，外贸和内销的*大差异，注定了企业要经历一些必过的坎坷。

一、营销体系重组

战略是由体系实现**的，没有与战略匹配的组织体系，就无法落实相关的职能。外贸和内销组织体系的建设具有很多的差异：外贸组织体系采用的是大区域订单制度，如在对客户系统进行划分时，以欧洲区域、北美区域、大洋洲区域等进行大区域划分，一个庞大的区域，往往仅仅由少数几个人实现服务。在外贸体系中，组织建立是为了**生产出符合客户要求的产品而创立的。但是内销体系的客户需要的不仅是产品本身，更需要的是卖给*终消费者的方法。中国的经销商本质来说还是处于弱势，不论从资金、组织、资源、策略还是意识等方面，往往处于比较被动的状态，如果没有有效地策略指导，没有有效地市场服务体系，他们将更加茫然，也正因为如此，内销体系的组织架构往往比外贸体系复杂。

在外贸体系中，一个人可以**上亿元的订单，只要按照合同履行条约，就能顺利推进，而在内销体系中，要服务好一个客户，需要销售部门、市场部门、督导审计部门、财务核算部门等多职能部门的支持和系统协调，同时通过多部门的系统整合，**出在市场上的影响力，**出*终客户的购买和认同，才能实现销量的增长，而这个增长，则是几何级的增长，能在短期内实现市场的*大覆盖和利润增加，这是外贸永远都不能比拟的。因此，能否建立起具有内销特征的组织架构，是一个企业是否已经决定转变观念进行内销和能否内销成功的基本**。在对组织架构调整的过程中，我们为企业制订了“三步走”策略。

1.构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构建营销中心，同时在体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以**在服务客户的过程中，能应对客户的需求，解决客户在市场上出现的各类问题。

2.完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便利经销商的管理，企业应该从集团内部实现结算方式的优化，大大降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。

3.组建*立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对于费用的使用和结算具有相对*立的财务体系。由于外贸和内销的差异，**要求外贸体系全面改变是不现实的，唯一的方法就是*立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户的*大程度地支持。

二、产品结构规划

外贸的产品结构和内销的产品结构有着本质的差异。外贸更多地是订单生产，获得更多订单的方式，往往是增加产品的数量，在产品层面形成让客户足以选择的优势;内销要实现规模，则是实现同类产品的重复。这是在发力点上本质的区别，也正因为如此，很多外销企业转入内销时，对于销售不好都归结为“产品不好，数量不足”等，这是典型的用旧瓶装新酒，结果还是走的老路。在内销体系中，对于产品线的规划，可以按照三个原则展开。

1.重复原则。如果卖出1000万元是依靠卖100款不同的产品，那么你是失败的，如果用1款产品，卖出1000万元，那么你就是成功的。所以，一定是要找到能被消费者大量购买的核心系列产品，努力增加该系列的销量，从而获得成功和利润。

2.貌似差异原则。消费者购买产品，是根据自己的印象和感受来评估产品的价值，为此付出相应的价格形成购买。因此，要让消费者购买产品顺利，就要打破其心目中的“比较体系”。貌似差异可以体现在产品自身差异，也可以体现在概念差异，也可以体现在布局和...More...↓