经销商与厂家究竟应该如何合作才能形成合力呢？

我感到经销商与厂家的合作常常遭遇一个问题，就是人员投入上的浪费。共同维护市场，常常是同一项工作，厂家安排了人员，经销商也得安排人员，配备功能上的重复。而两方的人员由于隶属不同的上级，考核标准等也不同，因此造成职能划分不当，不能形成合力反而造成内耗，这对于厂商而言，应该都是一个比较严重的问题。那么，厂商人员携手**市场，究竟应该如何合作才能形成合力呢？

――河南 杨迎时

杨先生：

你好！感谢你的来信。你的问题很有代表性，是经销商和厂家经常会面临的问题。

*先我们要找到产生内耗的根本原因。一是人员配备功能上的重复，二是隶属不同的上级。解决方法概括起来有四点：。

解决这个问题，*先就是要把经销商自己的员工和厂家派驻的人员，在职能上进行细分。例如都是负责市场维护的，经销商这边的员工可能更熟悉本地市场，可以安排铺货、回款等到市场一线的实际工作；而厂家派驻人员，除了本身的考察市场、安排和落实各种促销活动，分解、布置目标任务，还要检查铺市情况，进行市场监督。除此之外，因为对产品本身更为了解，还可以安排对经销商员工进行产品知识培训，进行市场工作的指导，这样职能细分以后，各司其职，可以避免同工不同酬的问题。

另外，如果可以跟厂家协调，改变以往的管理模式，将派驻人员统一归经销商管理，制度管理，融为一体，这样更便于工作的开展，“****”的管理方法本来就无法将两方人马凝聚成一股力。

此外，沟通是感情的纽带。增进两方员工之间的了解和感情，也便于工作的开展减少内耗。业余时间经常开展一些互动的活动，比如聚餐、娱乐活动、郊游等等，都有利于加强双方员工的感情。这样可以很大程度上避免内耗，加强团队凝聚力。

厂家派驻的人员，很多时候会觉得自己是个外人，不管是工作上还是生活上。所以作为经销商来说，要多站在对方的立场上考虑问题，多深入的关心厂家派驻人员，能成为朋友一般是*好的，否则双方心里有隔阂又怎么能在工作上形成合力呢？！

以上的方法可以同时运用，也可以择一取之，希望能对你有所启示。

原文载于2010年《新食品》杂志第8期