自主创新：三一重工屡试不爽

三一重工集团7月荣幸登上第二批创新型企业名单，并被正式认定为国家创新型企业。它成功研发出世界*长臂架72米混凝土泵车、世界*创无泡沥青水泥砂浆车、亚洲*大吨位1000吨履带起重机等为代表的大批自主创新产品。

此次跻身于国家创新型企业梯队，对民营企业三一重工而言是如虎添翼，将成为国家科技计划**支持的对象，在创新平台建设、科技人才和科技成果转化等方面优先获得支持。

三一重工拥有一个**野心的战略增长目标：2012年销售额达到1000亿元，跨入世界500强行列。目前，三一重工全液压压路机、混凝土送泵车、混凝土输送泵已雄踞中国市场**，泵车产量则为****。而三一重工旗下的三一重装公司，已发展成为国内煤矿机械行业的**企业。

2009年3月20日，***总理***亲自视察了位于沈阳经济技术开发区的三一重型装备有限公司。***说：“要把三一办成世界级企业。我希望，用三一全体职工的智慧和力量，使我们的企业稳稳地站在世界之巅”。

研发瞄准“进口替代”

5月12日，***发布《装备制造业调整和振兴规划》，其中进口替代是振兴装备制造业的重要方向。

在工程机械行业，三一重工堪称引领了进口替代的潮流。早在1999年，三一重工率先在国内行业中研制出具有自主知识产权的37米臂架，使中国掌握了以前只能由德国等少数国家拥有研制臂架的关键技术。当时进口一台37米泵车需要140万元人民币，而三一重工自主研发的产品只要20万元。

此后，三一重工再接再厉，陆续取得48米、56米、66米、72米臂架混凝土输送泵车的研发突破，奠定了在泵车、臂架研发领域的世界*先进水平。

2007年1月，三一重工自主研发的微泡沥青水泥砂浆车下线，打破了德国博格公司的技术垄断。博格公司转而向三一重工购买微泡沥青水泥砂浆车，因为三一的生产成本仅为博格的1/3。

当年6月，三一微泡沥青水泥砂浆车就在京津高铁施工建设中大显身手，赢得施工方和技术专家的称赞。该产品拥有26项国家专利技术、4项发明专利，*创了微泡沥青砂浆专利制造技术，填补了世界高速铁路施工设备制造技术的空白，彻底解决了沥青砂浆生产过程中对沥青砂浆质量有重大影响的砂浆含气问题。

沥青砂浆车是高速铁路建设必须的施工设备。随着基础设施建设投入的加快，中国将开通41条高铁客运专线，目前已有6条开工。

今年5月，京沪高铁项目专家、铁道部工程管理中心专家组先后考察三一重工，对三一沥青砂浆车进行严格的技术审查。专家认为，三一砂浆车计量、搅拌、电气系统有多项技术创新，技术性能优良，达到国内外同类产品先进水平。三一砂浆车获得高铁施工的绿色通行证。

三一重工之所以能打破国际技术垄断，成功实现进口替代，有什么秘密武器？

何真临告诉《中国投资》，三一重工没有一般中国企业那种严重的“技术恐惧症”和“路径依赖”。所谓“技术恐惧症”是指，总认为外国人搞科技创新很厉害，而中国人不行。而“路径依赖”则是指，总希望沿着“引进-消化-吸收-再创新”的轨迹往前走，不愿突破。

创新之“矛”与“盾”

目前，三一重工的研发投入占销售收入比例约为5%—7%，是中国企业平均水平的3—5倍；研发**是那些适应市场需求、价值链更高的产品，尤其是瞄准“进口替代”。

何真临说，三一重工要突破一个新领域，*先是投入大量研发，申请大量专利，积累到一定程度时才会“横空出世”，新产品一亮相往往就对原来的老企业带来很大的竞争压力。

这个看似简单的招数，三一重工过去10年里屡试不爽。

中国企业搞自主创新，一个重要障碍就是跨国公司的“专利陷阱”。2008年，三一重工知识产权部成立，集团专利申请量突破1000件，专利维权获得突破性进展。2009年，集团知识产权规划正式发布。

“三一有一套相当完整的知识产权机构，通过信息化手段及时检索国外同行业在每个项目上的进展和动态，及时查找我们在专利上可能存在的漏洞”，何真临对《中国投资》说，“一个高度自主创新的企业如果没有高度的知识产权保护手段，就好像只拿矛、不拿盾去打仗的士兵。你可以刺伤敌人，敌人也可以轻易刺伤你。对三一来说，矛是技术创新，盾就是知识产权保护”。

三一重工知识产权战略得到了国家知识产权局田力普局长的高度评价。完备的知识产权战略，使三一重工避免了来自跨国公司的专利诉讼骚扰，得以聚精会神地搞自主创新。

战略确定之后，人才就是决定因素。何真临说，三一重工有一套完整的吸引人才机制，本科大学生每月工资可以达到3000元，研究生可以达到6000元，相当于平均水平的3倍左右。

但对科技研发人员来说，比工资收入更有吸引力的是项目奖励机制。三一重工根据研发工程师负责的产品项目能否投产、能否取得经济效益，设立了参与销售提成的激励办法。也就是说，一旦该产品形成了批量生产，研发工程师可以在销售收入中提取一定比例。这种激励方式，把个人利益和企业利益牢固地捆绑在一起，科技研发人员全身心投入到了研发创新活动中。研发工程师经常能拿到几百万乃至上千万元的巨额奖励。

目前，三一重工在内部实现了产学研一体化，拥有8个研究院和4000多名研发人员。在外部，三一重工与武汉大学、中南大学、湖南大学、浙江大学都建立了战略合作伙伴关系。何真临说，目前与高等院校合作是松散型的，三一重工致力于自主发展的模式不会改变。

*近，三一重工董事长梁稳根又提出，面向欧美招聘1000名海外优秀人才。

三一重工在研发方面也得到政府部门的支持。2005年和2008年，三一重工“SY系列混凝土泵车技术研究与开发应用”“工程机械动力节能技术的研究与产业化项目”先后荣获湖南省科技进步一等奖。湖南省政府把工程机械视为**位的支柱产业。

“政策不应该单纯向国有企业倾斜，也不要片面向民营企业倾斜，而是应该向强势企业倾斜。只有强势企业才有可能打造中国产业的国际竞争力”。何真临说。

服务制胜的逻辑

对于装备制造企业决策者来说，研发创新取得突破只是成功的**步，为*台设备找到市场用户十分关键。只有经过市场用户的使用检验，*台设备才能在国民经济建设中真正发挥作用，也才能找到改进、提升和进一步创新的方向。

《装备制造业调整和振兴规划》提出了鼓励使用国产*台装备的两项重要措施：建立使用国产*台装备的风险补偿机制。鼓励保险公司开展国产*台重大技术装备保险业务。

何真临认为，鼓励使用国产*台对于三一重工将是“锦上添花”。

在过去10年中，三一重工是国产*台的大户。何真临说，*先必须产品“过得硬”，还必须通过“过得硬”的服务，才能找到用户，占领市场。

三一重工自主研发的泵车产品刚刚推出市场的时候，客户心存顾虑，担心使用三一泵车会影响施工进度。为使客户放心，三一重工就购买一台客户认为信得过的国际品牌泵车，摆在工地旁边，如果三一泵车在施工中出现了问题，立刻由国际品牌泵车顶上去。“这样就取得了客户信任，完全克服了他们对于国产设备的心理障碍”，何真临说，“我们在营销和服务上的宗旨，就是围绕着提高客户价值链尽自己的*大努力，周密地为客户利益着想”。

三一提出了“创新服务为客户创造价值”“超越客户期望，超越行业标准”“服务创造感动”“服务创造客户”等4个服务理念。

中国是一个煤炭大国，煤炭机械市场十分广阔，对此三一重工非常看重。目前，三一拥有从200万吨到1200万吨之间不同型号的全自动联合采煤机组。

何真临告诉《中国投资》，有一次，三一重工派出一个调研组，到**煤矿调查三一煤炭机械的使用情况，客户反馈用了“震撼”和“感动”两个词。这是因为，以前煤炭机械提供商都是国有企业，他们是不下矿井的。而三一重工的技术人员则是围着矿井转，与采煤工人一起在井下观察机械动态。在三一重工，如果技术服务人员不下矿井，就被视为不合格。“现在要想占领市场，没有两件硬功夫是不行的。研发能力和服务能力都是三一的核心竞争力之所在”。何真临说。

服务转型是《装备制造业调整和振兴规划》的重要规划目标之一，也是“增长方式明显转变”的一项标志，大型企业集团的现代制造服务收入占销售收入比重达到20%以上。

“中国制造在**产业链处于低端和末梢，赚了吆喝但没有赚到钱。中国装备制造业要升级换代，能够与真正的世界制造业强国相抗衡，向服务转型是至关重要的”，何真临对《中国投资》说，“从三一的实践体会来看，这是我们能够把国外产品占95%的市场份额夺回来的重要原因”。

早在2006年11月，三一重工斥资4000万元，开始打造中国工程机械行业唯一的ECC企业控制中心。2007年5月，整个ECC系统全部建设完成。三一重工ECC系统包括GRS、REM、CSM、GPS、远程监控、视频、无线通信等多项技术，可以实现对三一所有业务的控制。

今年6月10日，中国机械工业集团总经理徐建访问三一重工，三一ECC企业控制中心引起了徐建的浓厚兴趣，他认为三一完备的服务体系建设值得借鉴。

何真临告诉《中国投资》，三一重工之所以能够把国外产品市场份额夺过来，ECC系统是至关重要的一着棋。

通过ECC系统，三一重工可以有效监控售出的每一台工程机械，全面掌握这台机械的运行工况、路径等诸多方面情况，可以及时发现机械运行中的问题，并立即为客户提供远程维修诊断。“通过信息系统，我们可以准确判断机器的问题出在哪里，并用*快的速度、*小的投入，及时解决客户之所急。这样，就把服务提升到了一个前所未有的高度”。何真临说。

何真临认为，三一重工在服务上已经大大超越了跨国公司竞争对手。作为一个发展中国家，中国在技术上与真正的发达国家还存在一些差距，必须依靠“无与伦比”的服务才能缩小这个差距。

三一重工服务制胜的逻辑并不复杂。比如一台德国工程机械价值400万元，4年内不会出问题；三一重工的同类产品是350万元，3年内不会出问题。表面上看，德国机械性能更加优越一些。但由于服务跟不上，德国机械维修一次可能需要两个月。而通过ECC系统，三一重工机械的维修服务可以在24小时甚至2小时内完成。“如果放在一个10年以上的时间里去考察，三一重工机械的有效运转时间更加长一些。这样，我们就用比较高的性价比满足了客户价值链的提升”。何真临解释说。

对于三一重工乃至整个中国装备制造业来说，金融危机的影响相当于一枚硬币的两面：一面写着挑战，另一面则写着机遇。正如《装备制造业调整和振兴规划》所指出的，“金融危机加快了世界产业格局的调整，为我国提供了参与产业再分工的机遇”。

而中国装备制造企业谋求摆脱金融危机导致的困境，建立**核心竞争力，就必须做好技术创新和服务创新。这显然不是3年之功可以完成的。《装备制造业调整和振兴规划》提供了一个良好的政策机遇，能否把握机遇乘势而上，对企业家们仍是一个巨大考验。

投资德国谋求供应链自主化

在实施“走出去”战略中，三一重工独辟蹊径，选择了简单的海外直接建厂模式。目前，三一重工在美国佐治亚州桃树城购买了1000多亩土地，在印度马哈拉施特拉邦的普纳市买了500亩，在德国北威州买了300亩，在巴西也买了1000亩。按照规划，未来这4个地方将成为三一重工在**的区域性母公司，都具备研发、生产和销售的功能。三一重工董事长梁稳根计划，未来3年美国、德国、印度工厂都能实现3亿美元以上的销售额。

2009年初，三一重工推动了一项具有战略意义的海外投资。1月29日，在中国总理***与德国总理默克尔的共同见证下，三一重工董事长梁稳根与德国北威州鲁特格斯州长正式签署投资协议。

作为**装备制造业的超级大国，德国不仅拥有**顶尖的工程技术人员，还有孕育世界级工程机械企业深厚的制造业文化。因而，投资德国在三一重工国际化战略中占有十分重要的份量。

据悉，三一重工将在北威州下属的贝德堡市投资1亿欧元，建设研发中心和机械制造基地，新工厂预计2010年正式营业。按照三一重工的规划，德国贝德堡工厂将覆盖整个欧洲市场销售，计划年产工程机械产品3000台，预计实现年销售收入3.5亿欧元。

何真临告诉《中国投资》，投资德国并不是一时心血来潮，而是在国际金融危机中发现了真正的机遇。

*先，金融危机导致国外市场需求出现严重不足，装备制造业供应链严重过剩，制约中国企业的关键零部件供应问题一下子解决了。

去年，三一重工需要向一家德国液压件供应商提前支付一年的预付款，对方才给发货。但国际金融危机爆发后，德国人主动提出与三一重工建立战略伙伴关系。

其次，国际人才壁垒也被金融危机打破了。德国工程技术人员一般比较保守，不愿意为其他国家的公司服务。金融海啸一来，他们也纷纷投奔三一重工，甚至一些高级CEO也主动加盟。

第三，金融危机导致国际要素和资本价格大幅度下跌，海外发展的成本压力相对较轻。

*重要的是，德国是三一重工主导产品——泵送机械供应链的大本营，液压件来自德国博世力士乐液压及自动化有限公司，汽车底盘供应商来自戴姆勒-克莱斯勒公司，柴油机来自德国道依茨公司。何真临告诉《中国投资》，三一重工供应链成本构成中将近一半都来自德国，在贝德堡设立工厂可以节约昂贵的物流费用，还能在德国寻找战略合作伙伴，有效解决关键零部件的供应自主化问题。

何真临称，三一重工可以在中国制造元部件，运输到德国贝德堡工厂进行组装，不仅物流成本更低，还可以打上“德国制造”的标签。在德国组装，三一回避了国际贸易壁垒和高关税壁垒；充分利用国际化市场渠道，有利于迅速扩张市场份额。

未来，德国贝德堡工厂在三一重工研发体系中将担纲十分重要的角色。

在何真临看来，由于缺乏工业文明的长期洗礼和磨炼，中国工程技术人员的眼光还不够“独到”。“我们需要德国高级人才把握研发方向，找出符合欧洲市场需求的产品标准。”而一些具体的、功能的、结构的设计，则是由中国研发工程师来完成。如此一来，三一重工解决了“产品研发的宏观与微观结合”问题。相比之下，中国研发工程师的成本不到德国人的1/10。

通过先进的信息化手段，一位顶尖的德国工程技术人员，可以带动四五个甚至十几个中国研发工程师，实现**不间断的研发设计流程。

“利用德国平台来撬动中国的研发设计，既减少了闭门造车，又研发出符合欧洲市场需求的产品”，何真临说，“我们必须十分努力地融入德国，达到他们的水平和能力，才能*终炼成世界级的眼光”。