深度营销在减肥市场的应用

在具体操作实施意义上，深度营销称为区域滚动销售，即通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场的**有效的市场策略与方法。该模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此作为基础建立在营销领域的竞争优势；强调在各区域市场与核心经销商、各类**终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链；企业利用自身的品牌、商誉、实力、管理经验等综合能力逐步确立渠道**权，承担营销链的构建、协调、**和服务等管理职能。

目前，在减肥市场深度营销渐成气候。减肥市场之所以出现这样的新发展，主要是由以下几方面的因素造成的。

**，减肥行业陷入困境。

1.广告夸大其词、欺诈，导致严重诚信危机。

2.急功近利，炒作和圈*时代的结束，后遗症浮出水面。

3.质量参差不齐，品种繁多而杂乱，生命力脆弱。

4.厂家系列售后服务支持薄弱，****。

5.格、仿产品、冲区域、挖墙脚等低级竞争手段已经破坏了生存规则

第二，营销模式的变革。

圈*时代的**，企业发展需要向品牌化、规模化、实力强大化转变；产品服务档次偏低、质量难以**，可持续性差有待提高；技术、设备以及产品线方面的滞后，需要改善。

第三，理性的减肥行业前景。

单店以品质和服务取胜，而专业减肥机构则是以专业品质、服务和规模取胜；投资者更加注重减肥企业方方面面的实力及其规范性和连贯性；消费者关心能否安全有效，满足从身体到生理到心理再到精神的**美容感受。

企业要想做好深度营销必须牢牢掌握好其四大核心因素。深度营销的四大核心因素为：

**，区域市场。

通过对健康减肥市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。

第二，核心客户。

核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。

第三，零售网络。

根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是**营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，**畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。

第四，客户顾问。

客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。

深度营销的五大市场原则为：

**，集中原则

在区域市场的竞争中，应集中有限的营销资源于**的区域、商品和客户上，并注重优先的顺序。先在集中局部，密集开发，冲击市场份额**，取得有效的市场开发和管理经验，逐步提高队伍能力，然后滚动复制**，*终实现整个市场的覆盖。

第二，攻击弱者与薄弱环节原则。

在市场争夺中，应合理定位，选择打击竞争对手和有效的竞争策略，打击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点，获得竞争的主动。

第三，巩固要塞，强化地盘原则。

不断提高和维护客户占有率和市场份额，同时通过提供增值性经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能，从而扩大各环节客户的经营效益，深化客户关系，提升客户忠诚度和掌控终端，建立起排他性的营销网络，构建区域市场进入壁垒。

第四，掌握大客户原则

通过有效沟通寻找到合理的合作利基，充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合影响力，谋求与区域有实力或影响力的客户和**终端建立长期互利的合作关系，使企业营销链的质量强于竞争对手，获得市场竞争的主动地位，**市场份额和客户占有率的质量；同时也有效的降低了市场的维护管理费用，提高了销售效率。

第四，未访问客户为零原则

由于深度营销强调区域市场的密集开发和精耕细作，要求通过市场普查建立区域市场数据库，在访问中与所有的经销商和相应的零售终端建立良好的沟通关系。另外，深度营销将竞争优势建立在营销价值链的整体分销效率基础上。随着市场变化，必须加强营销链构成优化的动态管理，广泛和良好的客户关系无疑将加强企业的主动性。

抓住了深度营销的核心、掌握了具体原则，那么我们到底如何自如地在市场上运用呢？首先，要实现有效出货。

1.分销网络渠道。

2.市场责任区域，分解目标业绩指标。

3.明确目标任务的基础上，制定相应的工作计划。

4.建立具体的业务管理规范以及相应的考核制度，加强对各级营销人员进行过程管理和考核激励，同时加强指导和支持，帮助客户顾问寻求解决问题的办法或对策，不断提高队伍综合能力来实现。

其次，减少各环节存货。

1.环节存货、断货风险。存货积压意味着资金占用，意味着储运费用以及降价促销费用的增加；断货意味着丧失销售机会以及市场地位的削弱。

2.导客户加强数据管理，建立营销信息管理系统。定期对各环节的“进销存”数据进行采集、整理、传递、分析和监控，改善供货期量标准，加快商品和资金周转。

3.价格决策和存货处理功能。企业与核心客户的结合点是利益，它是商品的流量与流速，以及毛利水平的综合，引导各级客户薄利多销，共同提高渠道价格和存货协同处理能力。

4.强渠道促销功能。通过接近各级客户、终端和消费者，把握市场实际需求，有的放矢地展开促销活动，提高分销力，减少环节存货。

再次，降低整体运营费用

1.宣传促销费用。良好的客户关系有助于减少广告等销售成本，通过深度营销展开有组织的努力，不断提高业务员访问顾客的数量与质量，提高客户忠诚度和满意度，以此减少宣传促销上的开支。

2.制人员相关费用。一方面提高队伍素质和能力，不断地提高其工作效率，从而降低营销人员数量，减低费用总额；另一方面优化平台管理，改善营销队伍结构，集中于市场销售和服务的**线，提高营销费用的配置效率。

3.营销链的协同效能，从而提高整体分销效率，有效降低单位销售费用。

作为深度营销价值链的组织者和管理者的企业，要想在深度营销这种模式下提高经营效益和综合竞争力，必须时时注意两点。一是提高产品的竞争力，即加强产品系列的整合，明确一个时期的主打品种，有节奏地冲击市场，并在质量、外观、包装以及定价上强过对手；

二是创新确保活力，即经常展开系统的、有组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组织的活力。作为减肥市场营销方式的新的发展方向，深度营销必将因其严密的市场规划，专业的售后服务，弥补以往其他营销模式的，真正成就健康减肥行业的辉煌！