体验营销,未来的主流营销

2011-07-31来源 : 互联网

先尝后买,是食品行业的体验的营销;样板房试住,是房地产行业的体验营销;先学习后交费,是技术培训学校的体验营销……

“制造商和消费者进行有效的品牌互动沟通”,叫做消费者体验,这种行为与销售活动结合起来,就构成了现在的体验营销。各行各业都在变革,营销,已经**是简单的打打广告,也不只是做个店面,服务已经升级顾客体验。体验营销,已经成为目前*有竞争能力、*具说服力的营销模式。

在购买一包蒙牛酸酸乳后可以报名“超女训练营”,可以上台一展歌喉,能让消费者体验登上舞台的感觉,能让他们拥有歌星的体验,哪怕是短暂的。帮助人实现自己的梦想,所以,超女营造了一个体验的**。

未来的家会是什么样子?景观如何?今后,越来越多的别墅购买者**只是从沙盘或者是楼书里了解,而是可以实实在在地在现场眼观、手感,亲临其境,提前感受。国内在今年推出的几个别墅项目里,都将在开盘前先开辟出一块别墅体验区。在这块别墅体验区里,开发商将建筑、内部装修、景观全都提前“释放”,让购房者可以亲临其境,亲身感受。而景观则是开发商**打造的项目之一,并下足了工夫。业内人士称,这几年随着别墅市场的放量增长,别墅之间竞争激烈,别墅市场已从简单的产品营销时代,进入到一种**营销模式――体验式营销模式。这种体验式营销模式,不仅将受到广大购房者的欢迎,也会为别墅营销市场带来诸多启示。

在一些化妆品、**品、家居产品等行业,他们通常就是先给客户以直观的感觉,通过为客户展示、演示、试用等步骤,逐渐让客户对产品产生好感,并*终认同而产生消费。这个过程是漫长的,但是给客户留下的印象却是深刻而难以忘记的。因为,其在决定是否购买的过程中,**是一种被动的或者冲动的接受,而是一种自我思想的斗争,是买还是不买?买得好处和不买的弊端等,其都会在心理产生*大的比较和衡量。因为,是体验过程中的产品感觉打动了他,也促使他必须做出下一步的决策。

2001年,美国未来学家阿尔文•托夫勒来到**电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言:服务经济的下一步是走向体验经济,人们会**越来越多的跟体验有关的经济活动,商家将靠提供体验服务取胜。4年的时间过去了,这一预言正在变成事实,体验式营销正在成为众多商家角逐商场的法宝。但是仍有很多人不知道什么是体验式营销?有人认为,体验式营销就是简单的感受产品和服务,更有人认为,体验营销就是打着免费体验的旗号,诱导消费者购物。目前,体验式营销理念受到很多现阶段理性思维的质疑。

从定义上来说,体验营销就是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来重新定义、设计营销理念。

有这么一个故事:一对刚刚抵达威尼斯的夫妇来到圣马可广场的一家咖啡店。在这里,两人一边在威尼斯早晨清新的空气中饮着蒸汽加压的咖啡,一边沉浸在古城*为壮观的景色和喧闹中。当他们结账时,发现咖啡15美元一杯,而在一般小餐馆、街头咖啡店喝咖啡只需要0.5美元,可这对夫妻却愉快地认为这杯咖啡**值15美元,因为在一般小餐馆根本体验不到什么是威尼斯。

除了咖啡和服务,这家咖啡店还提供了一种*终体验,或者说享受,把威尼斯的早晨同咖啡一起卖给了顾客,这种情感的力量,给顾客留下了难以忘怀的愉悦记忆。亲历亲为,感受氛围,体验理念就是体验营销的真谛。

在产品极大丰富的现在,人们对价格已经变得**敏感了,产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。所以说,体验营销远不止是简单的感受产品和服务,而是给消费者一种感觉,一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普•柯特勒的话来说,就是以商品为素材,塑造感官体验和思维认同,抓住消费者注意力,为他们制造出值得回忆的感受,并为产品找到新的存在价值与空间。

罐装咖啡在饮料机销售为3-4元,路边卖咖啡的小摊位会卖到5-10元,4,5星级酒店相同品质的可能要卖到40-50元,而在更高档的西餐厅里,一杯咖啡可以卖到100-200元。为什么同样的咖啡原料,伴以同样的奶汁,同样的糖,而价格却有很大的差别,就是因为高档酒店和西餐厅用微笑、音乐、灯光等温馨的环境和优质的服务给予你满意的体验,那咖啡自然就增值了。相信大家对星巴克咖啡都不陌生,这个进入中国不到四年的名词,如今已演变成一种时尚的生活方式。星巴克是美式文化体验,它将美式文化分解成视听元素:视觉的温馨,听觉的随心所欲,咖啡的香味等。我们可以想象一个场景,透过*大的玻璃窗,看着人流如梭的街头,轻轻地饮上一口香浓的咖啡,体验忙碌的都市生活中的闲情逸致,非常符合“雅皮”的感觉。可以说,星巴克不仅营销了咖啡,还营销了环境、气氛、音乐、感受和体验。

星巴克咖啡在全球的迅速扩张,可以说是体验营销造就的品牌传奇。有人指出,星巴克的成功在于,它开创了一个在消费者需求中心由产品转向服务,再由服务转向体验的时代,星巴克成功地创立了一种以**“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”。也正是通过这种顾客的体验,星巴克向目标消费群传递着其核心的文化价值诉求。星巴克利用体验营销将自己的价值观和品牌文化延伸到了全世界,由此体验营销的力量可见一斑。

20世纪60年代,贝丽卡的妈妈过生日时,贝丽卡的奶奶亲手烤制生日蛋糕,她购买价值1毛、2毛的蛋糕制作原料;20世纪80年代,贝丽卡过生日时,妈妈打电话给超市或当地的面包房订生日蛋糕,这种定制服务将花费10-20美元,而许多父母却认为定制蛋糕很便宜,毕竟这样做,他们可以集中于计划和举行画龙点睛的生日聚会;21世纪初,贝丽卡的女儿过生日时,贝丽卡会把整个生日聚会交给“迪斯尼俱乐部”公司来举办。在一个叫纽帮德的旧式农场,贝丽卡的女儿和她的14个小朋友一起体验了旧式的农家生活。他们用水洗刷牛的身体、放羊、喂鸡,自己制造苹果酒,还要背着干柴爬过小山,穿过树林。贝丽卡为此付给公司一张146美元的支票。贝丽卡女儿的生日祝辞上写着:“生日*美妙的东西并非物品”。

这是一个美国人的生日故事。我们中国人其实也经历了大同小异的过程。

这就是从产品营销到服务营销再到体验营销的过程。

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