经销商培训：到什么山唱什么歌

在与一些培训界的同仁交流经销商培训体会时，大家几乎都有一个共同的看法，那就是经销商由于整体素质不高、纪律性不强等原因，而难以有效地按照自己的方式开展培训。然而从笔者*近应邀主讲的几场经销商课程来看，笔者认为只要贴近经销商，到什么山唱什么歌，引起他们的培训共鸣，激发他们参与的兴趣，有时也不是不可能的事情。下面，笔者就07年12月17日在安徽培训经销商时的经历写出来，以与广大的培训同仁共鸣。

07年11月底，国内某**营销杂志邀请笔者，给安徽一家副食批发大市场的经销商培训，参加培训的人员大概有200名左右。

接到这个培训需求，笔者结合近年来对于国内经销商的整体把握和理解，决定对受训的这些地域性的经销商进行需求分析及电话访谈。安徽的这些经销商，地处合肥西部某地级城市，与华南及华东发达地区的经销商不同，他们思想观念较为保守，营销观念不强，年营业额从几十万到几**不等，整体规模和实力跟沿海发达地区的经销商有较大差距。但同时，他们又有一个共同的地方，那就是学习意识比较强，一听说培训，马上就提出能不能多去几个人，能不能在现场充分地交流一下。

通过这种方式，笔者了解到了他们的现状：受厂家渠道扁平化的影响，以及大型零售商场的挤压，他们陷入迷茫和困惑，而同时，他们又面临着生存以及发展的压力，处于转型期的他们对未来既焦灼又企盼……

针对笔者对这些经销商的了解，并结合区域经济发展水平，以及这个副食大市场的发展和规划概况，笔者做出了《食品经销商面临的挑战及未来转型与**模式创新方向》培训大纲，该课题包括如下内容：**部分：渠道变革及经销商面临的挑战。讲述改革开放以来，渠道沿革及经销商目前面临的内部及外部挑战；第二部分：食品经销商未来转型趋势。讲述经销商在当前挑战下，如何实现自我转型；第三部分：食品经销商的未来出路。对于未来，如何选择自己的出路，如何凤凰涅磐；第四部分：食品经销商**模式探索。在这一模块，笔者结合行业趋势、经销商发展趋势，给出了十一种**借鉴模式。

大纲做出来后，笔者又跟主办方进行充分结合，以**本次课程既有一定的高度，又能入乡随俗，到什么山唱什么歌。

07年12月16日，在笔者结束北京清华大学公开课之后，飞抵合肥，然后转道安徽该地级市场，备战17日的这场经销商培训。

当晚，笔者入住酒店后，继续就有关这次经销商培训的话题与主办方沟通，通过交谈，笔者了解到该大市场培训经销商的初衷：该大市场是新开市场，为了开阔经销商的眼界与思维，提升他们的运营能力，所以，他们这次开业特别邀请了包括笔者在内的两位业内营销讲师，跟他们灌输*新的营销思潮及理念，给他们**，让他们感觉到身处的市场环境及面临的发展压力，提升他们运作市场的能力，与他们搭起一座与**长期沟通与交流的平台。从而又让笔者了解了作为一方**及企业对于本地经济发展所做出的诸多努力与苦心。当晚，笔者结合所谈，以及参与经销商的年龄、层次、规模等状况，调整了课件内容及授课形式，以便与他们能够达到更多的共鸣。

17日上午9点，“营销中国行――**、商业**见面会”正式开始，一上场，笔者以一个智力测试题的形式作为开场白，通过现场互动提问这种形式，笔者缩短了与这些经销商朋友的心理距离。紧接着，笔者仍以故事+提问的方式，通过“世界上哪类飞禽寿命*长？”，让学员说出了老鹰这个答案，又通过“为什么能够寿命活的长”的话题，引出了老鹰要想活的长，就必须在30多岁后，做出蜕变的选择，然后通过TCL总裁李东生《鹰的重生》的故事，从而引出了笔者要讲的话题：面对着竞争日益激烈的市场，面临着渠道的剧烈变革，经销商也必须要做出一个重要而明智的抉择――自我蜕变，通过自我蜕变，实现自我转型、自我升华，从而迎来新生，迎来新的希望。

接下来，笔者以课件大纲为轴心，所讲内容既不游离于主题之外，但又不拘泥于课件内容，旁征博引，从而高度地调动他们的认真听讲的积极性。为了把一些概念和术语更好地为他们所理解，笔者还把其中的内容都化为故事与案例，让他们更好地消化与吸收。

由于笔者风格为**互动式培训，中间又穿插了很多排比式问句，语调抑扬顿挫，气势恢宏磅礴，所讲内容贴近他们的市场实际，因此，整个培训当中，经销商都保持一种亢奋的参与状态。加上笔者并没有呆板地站在讲台上，而是走到他们的中间去，与他们进行直面的沟通与交流，因此，整场培训受到了他们的热烈响应与共鸣，在整个培训的近三个小时中，他们中间没有一人走出会场，没有一人接打手机或交头接耳，整个会场自始至终井然有序。*后，培训在雷鸣般的掌声中结束了。

培训结束后，很多学员纷纷找笔者签名与留影，并交换名片，还谈了他们心中的很多体会与感受。下午，笔者正在酒店准备下一场培训，一些经销商朋友找到酒店，就课程的一些内容及自身个性化的市场问题与笔者进行深度交流。一个四川白酒品牌华东总代理，除了亲自带领8名下属前去听课外，还主动找到酒店，热情邀请笔者担任他们的首席营销顾问，甚至还提出让笔者出任他们的形象代言人的想法，让笔者忍俊不禁。

这场培训无疑取得了较好的效果，它之所以能够受到广大经销商朋友的喜欢与好评，笔者总结为以下几点：

1、找到与经销商朋友交流的契合点。每个经销商群体受地域经济、文化素质、发展水平、自身规模等不同，往往需求内容也不同。正是因为笔者找到了他们共性中的差异，了解了他们发展的阶段，洞察了他们内在的需求，所以，才让讲授的内容与他们的实际没有脱离，才让他们找到了路逢知己的感觉。

2、到什么山唱什么歌。在本次培训当中，笔者没有去讲较为深奥的价值链、品牌观等虽有深度，但对于经销商来说如同听天书一样的内容，而是仅扣他们*想了解、*想知道的主体内容，比如面临的内部挑战、外部威胁，如何转型，如何**等，找到了他们*关心的话题，因此，容易引起他们的共鸣，让他们积极参与其中。

3、在注重内容的同时注重形式。对经销商培训，内容与形式同等重要。在本次培训中，笔者没有板起面孔说教，也没有光讲大道理，而是采取智力游戏、讲故事、讲案例、有问有答等，让他们高度参与进来，变一个人讲为多个人讲，大伙都来参与，从而让他们能够“与我共舞”，共同达到培训的高潮。