《毛泽东选集》中的销售管理

2011-07-31来源 : 互联网

销售公司的主题是永远是销售。这个月,我们除了要完成预定的目标之外还想挑战更高的目标。因此我们做了以下工作:分队、取队名队呼、结对子、相互挑战及奖惩办法等。我们常说:市场如战场,但实际上战争远远比销售要残酷、复杂的多。每每想到这里,我就越发深刻地感受到***思想的伟大,如果用她的一些理念来指导销售,我们一定能漂亮地完成任务。上个月我有幸在家里将这本红色之书读了两遍,在此斗胆写点体会,也算是我的一个总结,希望能激励自己,同时希望同仁们指正。

一、战争的*终胜利是指标的达成。

我们都知道*****在**次国内战争时以反围剿失败*后进行二万五千里的长征而告终。经过8年抗战之后,第二次国内战争从1946年开始进行了仅3年多的时间我们就把***基本从大陆逼退,从而有了新中国的成立,革命*终取得了胜利。今天,我们幸福地生活在充满机遇的好年代,但是,我们知道革命是怎么取得胜的吗?让我们来看看毛主席老人家当初的计划。

1.对**年工作的总结:1946年6月-1947年6月:共歼敌**军70-80万人,伪军、保安队等杂部30-40万人,共计歼敌约120万人。

2.1947年6月以后我军目标:因**年每月平均歼敌10万人,则第二年可共歼敌96-100个旅。如此一来,从1946年起我们用5年左右时间就可以根本上打倒***。这是有可能的,只要我们每年歼灭***100个旅左右,就可以达到此项目的。因为当时***共有兵力370万,再加上敌军计划征兵100万,共计约近500万左右。所以:5年内革命取胜,这是总目标。

3.目标细化:在这里我们都知道著名的三大战役,它们发生的背景是什么呢?这实际上是主席目标再分配的一个好例子:

1948年7月-1949年6月,期间希望歼敌**军115个旅左右,此数分配于各野战军和各兵团。要求:

①华东野战军歼40个旅左右,并攻占济南、苏北、豫东、皖北若干大城市;

②中原野战军歼14个旅左右,并攻占鄂、豫、皖若干城市;

③西北野战军歼12个旅左右;

④华北徐向前兵团歼阎锡山14个旅左右,并攻占太原;

⑤林彪、罗荣恒配合罗瑞卿、杨成武兵团歼卫立煌、傅作义35个旅左右,并攻占北平等城市;

⑥林、罗再于九、十两月歼锦州至唐山一线之敌18个旅左右,并攻占此地。

呵呵,算算,以上分配数目共133个旅,主席有望超额完成任务。事实上,三大战役共进行4个月19天,歼敌144个旅全部超额完成任务。

4.*终结果:

**年歼敌:97.5个旅;

第二年歼敌:94年旅;

第三年上半年不完全统计歼敌:147个旅。

*终用了3年多的时间把***打退到广东、台湾。主席提前两年完成了任务。

以上的数字及有些原话都来自《***选集》。目标是多少?每月完成多少?每个区域完成多少?这些项目您熟悉吗?您看明白了吗?算明白了吗?

我深深地被振憾了。以前我在电视上看到打仗就是枪林弹雨、你死我活,两军相遇勇者胜,至于能歼灭多少敌人,那完全看情况,哪里会有什么数?何况人世间*不可控的除了自然灾害就是战争了,战争哪有什么理性的数字可言?我并不提倡任何一场战争,因为它总是以牺牲多少生命来作为胜利或失败的标准,但就从目标与分解目标的角度,我觉得,主席的做法让我们这些每天与销售指标打交道的人汗颜。我不禁问自己:你的目标是多少?你是如何分解的?这些数字你有把握完成或超额完成吗?如果这是关乎到身家性命的一组数字,你又如何对待呢?我想,这就是我们应该从中借鉴的销售思想:连战争都可以用数字化的指标来完成,销售本来就是用数字化的指标来衡量的,我们一定要把它做好。每个人自己全年的销售指标是多少?每个月要实现多少?各区域要实现多少?各团队要完成多少?甚至每天要完成多少都要算算,这样完成起来才有把握。

二、指标的达成需要具体的思路与方法。

光想打胜仗还不行,重要的是要有打胜仗的思路与方法。主席在三大战役期间,每次战前都要写一份作战方针发电报给各野战军。下面摘录《关于淮海战役的作战方针》中的原文:“关于淮海战役部署,现在提几点意见,供你们考虑。本战役**阶段的核心是集中兵力歼灭黄伯韬兵团,完成中间突破,占领新安镇,运河车站……为达到这一目的,应以两个纵队担任歼灭敌一个师的办法,共以六至七个纵队,分割歼灭……,以五至六个纵队,担任阻援或打援。……从北面威胁徐州,使邱清、李兵团不敢以全力东援。……第二阶段,以大约五个纵队,攻歼海州、新浦、连云港……估计这时,青岛之五十四师、三十二师很有可能由海运增至海、新、连地区……故我须用五个纵队担任攻击,其余兵力担任箝制邱李两兵团……第三阶段,可设想在两淮方面作战……你们以十一、十二两月完成淮海战役。明年一月修整。……”

看完每个作战方针,即使我们不懂军事,但也会觉得条理清晰,有法可施。由此我想到,在销售指标的达成过程中,我们还要想到具体的思路与办法来完成每个小目标,否则,再大的目标也是空设的。有什么样的思路呢?就我个人而言,**步:稳固现有的市场,以此来确基本的销量;第二步:开发新的市场,找到新的增长点;第三步:培育中小客户成为大客户,让原有的销售讯速提升。一句话就是:稳定老客户,开发新客户,培养中小客户。每一步中又需要很多的方法来实现,比如开发新客户常用的方法:转介绍、报纸广告招商、网络招商、下市场一线从终端逆向寻找客户等等。再细究下去,每个细小的环节也有一些好的方法和技巧,这些如打仗在基本功,我们要常常训练自已,提升自己。

三、所有的梦想要靠团队来实现。

每个人都有自己的梦想,毛主席的个人梦想也许是成立新中国,也许是成就自我。包括**党这样一支庞大的团队,所有的梦想的实现,都不是靠一个人的力量,而是靠团体力量,群众的力量。关于团队管理,有几段话让我感受颇深:

――红军士兵大部分由雇佣军队来的,但是一到红军即变了性质。首先是红军废除了雇佣制,使士兵感觉不是为他人打仗,而是为自己打仗,为人民打仗。红军至今没有什么**的薪响制,只发粮食、油盐柴钱和少量的零用钱。

――领导者的责任,归结起来,主要地就是:出主意,用干部这两件事情。

――爱护干部的方法:**,要指导他们;第二,要提高他们;第三,检查他们的工作;第四,帮助改正错误;第五,照顾他们的生活困难。

――要了解情况,唯一方法是向社会做调查。要做这件事,**是眼睛向下,不要只是昂首望天。没有眼睛向下的兴趣和决心,是一辈子也不懂得中国的事情的。第二是开调查会,没有求知的渴望,没有放下臭架子、甘当小学生的精神,是一定不能做,也一定做不好的。必须明白:群众是真正的英雄,而我们自己则往往是幼稚可笑的,不了解这一点,就不能得到起码的知识。

主席也说过,中国革命取胜的三大法宝就是统一战线、武装斗争和党的建设。以我的理解,就是今天的设立目标、执行力与团队建设。团队为什么很重要?因为事在人为,人管理不好,所有的梦想都无法实现。现在我们也在强调以人为本、人性化、和谐,但我们更应该激发团队成员的工作主动性,同时要爱护、尊重团队中的每个成员。还是那句话:水能载舟,亦能覆舟。没有完美的个人,只有优秀的团队。作为我个人而言,我要真心地去帮助那些需要我帮助的人,同时也要向每个人学习,不断地完善自己,让自己成为团队中有用的一份子。我也希望我们天远这支优秀的团队,能齐心协力、艰苦奋斗、永不自满,*终实现我们的梦想。

说实话,看完书很久了,但一直没有勇气写出来自己的体会。因为面对伟人的圣贤书,以我一个平庸之人,怎敢妄自菲薄,说三道四。但确实她让我的销售管理思想有了进一步提升,我要感谢她!希望这种思想的光芒永远照亮我的行程,希望大家也能有所收获,也希望各位同今年的销售指标能达成甚至超额完成!

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