大客户维护：让利不是惟一

小杰是国内知名油漆生产厂家P公司驻南宁的业务代表，凭借丰富的工作经验，小杰到南宁不久就与当地的家装**企业九州装饰公司签订了为期三年的合作协议。合作初期，九州装饰的采购经理以及设计总监对P公司的销售服务、产品质量满口称赞。然而半年后，P公司的采购经理开始以“价格不合理、质量有瑕疵”等理由让小杰降低供货价格、改善合作关系，并以终止协议、重新选择合作伙伴威胁小杰。九州装饰的销量占到P公司南宁销售总额的30%，如果九州装饰终止合作关系，对P公司在南宁市场的影响可想而知。

听到九州装饰的要求、威胁后，小杰并不是急着向总部要政策，而是根据市场行情，分析导致客情关系紧张的原因，通过以下几种方法成功地改善了与九州装饰的关系。

**，消除给客户造成的负面影响

小杰回到公司后，拿出和九州装饰合作以来的供货表，寻找问题的**。经过仔细分析，小杰发现给九州装饰的价格在同类产品中中等偏下，价格不应该是产生矛盾的主要原因。在给九州装饰提供的78种产品中，他们经常购买的有28种，间隔性采购的有13种，其余37种产品从合作开始可能就没有使用。在九州装饰使用的41种产品中，功能档次相近的6种产品给九州装饰的利润贡献差距特别大。在征得公司**同意后，小杰决定召回九州装饰没有使用的产品，停止供给功能档次相近、对九州装饰利润贡献低的产品,降低P公司给九州装饰带来的不良库存，消除个别产品给九州装饰造成的产品“利润低”的不良影响。

两天后，当小杰把自己的“产品供给方案”交给九州装饰的采购经理时，对方对P公司召回不良库存、增强利润空间的产品供给方案拍手叫好，并深情地对小杰说：“以前看到仓库的积压品心里就烦，虽然你们有几种产品利润空间不错，但是只要看到不**的产品心里就不平衡，现在好了，以后这样的感觉再也不会有了。”

第二，让客户感受到你对他的重视

帮助客户整理仓库时，小杰发现给九州装饰配发的宣传资料原封不动地保存在仓库里，这样宣传资料的效果就无从谈起了。为了让宣传资料发挥作用,小杰根据实际情况建议公司重新印制宣传资料，主推九州装饰比较欢迎的产品，附带装修小常识，在醒目位置标注“九州装饰”的LOGO和“九州装饰指定专用装修漆”字样，并留下九州装饰的业务电话。

在公司按照小杰的建议重新为九州装饰印制宣传资料后，九州装饰对P公司对他们的重视特别感激，对宣传资料的散发工作也特别重视。两个月后，P公司在南宁主推产品的销量大幅提升，九州装饰公司的业务经理主动要求小杰多配发些宣传资料，因为宣传资料已成为他们开发客户一个辅助渠道。

第三，建立战略联盟与客户实现共赢

为了和九州装饰建立战略联盟关系，小杰说服九州装饰与P公司在南宁市联合举办宣传**活动。经过周密的准备后，“精品装修，P与九州同缔造”的横幅悬挂在P公司各个售点的门头，精美的九州装饰家装效果图和实景图摆放在P公司各个售点的门口，凡是有顾客经过，P公司业务人员都会给他们散发P公司的宣传资料，并向他们详细介绍九州装饰的业务范围及P公司的产品优势。不到一个月，九州装饰的业务量增长了20%，P公司的销售量增长了30%。

当九州装饰感受到小杰给他们带来的一系列利益后，与P公司的合作关系更加紧密了。