万通的房地产定制营销

地产定制作为国内*次涉及个性化定制与服务的房地产模式而被广为关注，成为“创新地产”坚定的拓荒者为数不多，万通筑屋是一个。对于地产定制，业内颇有一些怀疑者，怀疑地产定制在中国有点超前，而超前主要集中在定位、营销、前景等三个部分。日前，记者就地产定制的这三个部分对一些业内人士进行了采访。

地产定制的真正定位

众所周知，地产定制这个概念相对于其他房地产模式还是比较新的。一般的公司都认为这块市场还比较小，因此，地产定制真正定位就显得非常重要。

松江置业的的企划经理牛震认为，要想实现**的地产定制，需要具备两个条件：**是足够的经济支撑；第二是与产业化发展进程相对应的政策支持，二者缺一不可。毕竟地产定制还是属于“塔尖”人群的，而定制地产时开发商的风险更多的在于政策方面，如规划审批流程等。

万通筑屋的总经理姜郁认为，虽然地产定制市场小，但同样有生存的空间。因为中国的房地产开发，整个市场可以说从１９８８年才开始慢慢建立起来。*开始没有开发商，只有建造商，只有承包商，**自己开发，也没有民营企业。从１９９１年开始才真正的有房地产开发公司，发源地就是海南，万通正好是从那个大潮中开始做的。可以说到现在，近２０年的房地产开发历程，真正的房地产开发市场是从１９９１年、１９９２年开始的，大家依靠这１０年当中的经验去考评这个房地产未来的发展趋势很难有一个**远瞩的想法。地产定制作为一种单一的行业中的某一个现象，它是社会化细分的一个具体表现。国外从上世纪７０年代已经开始地产定制了，也就是说开发商和建造商是分开的，按客户需求量身定制，包括大型的工建和**工程也是一样。国外的**盖一幢办公楼不会成立基建办，而是向社会招标，实际上就是定制的概念，专业化的公司按照它的要求和标准、建筑成本来建造，这就是地产定制。那么国内，房地产本身才发展了１０年，怎么能说地产定制这个市场是大还是小呢？好还是不好呢？比如现在提到的代建制，实际上就是按这种方式操作的，就是**行使的一种采购，**不是一个开发商，所以他去成立一个基建办只会造成**。随着社会分工的越来越明确，定制市场会很大。

亚资置业的企划总监任向民对记者说，目前市场上存在的密度较高的集合住宅是不可能满足“定制地产”的要求的。地产定制真正定位应是一些开发商更大程度上地细分消费群体，并对其进行更深入和**的调研，尽可能地满足他们对住宅的需要。

地产定制的营销模式有特色

北京建筑设计院的一位**告诉记者，地产定制的营销模式有自己的特色：消费者对住宅的要求日益提高，这主要体现在三个方面：一是希望能够将内心的住宅梦化为现实；每个购房者心中都有自己的房子梦，他们希望能将梦化为现实；二是能参与住宅建设的每一个环节，从房型设计、土地选择、建筑施工和内外装修等，他们并非深度参与，只是对住宅建设过程非常感兴趣；三是希望定制的住宅能尽快建成。开发商只有不断提高自己的定制营销能力，才能赢得更多的顾客，增加自己的利润。开发商必须对传统生产进行改造，实现对自己产品的定制，主要有二：住宅产品的重新设计和建筑过程的重新设计。

产品的重新设计。企业对住宅产品进行重新设计时，要尽量实现产品的模块化和标准化。这时模块分为两个部分：一部分是所有住宅共有的，另一部分是体现定制特征的。实现模块化，一方面有利于开发商将共同的部分事先按标准采购、生产和组装，一旦顾客提出自己的特定要求，便将这些要求的部件迅速组装上去，这样可以提高速度和效率；另一方面，开发商可以在同一时间组织采购和生产不同的模块，这样可以节省建造的时间；另外，这样做还便于检查住宅的质量问题。例如房型设计，可以提供标准化房型几十种，供顾客进行挑选，然后将所选出的房型进行合成，剔除其中不合理的部分，添加必要的部件。再将图纸交工程部门施工，由于他们熟知这些房型，在施工时又可大量缩短工期。

生产过程的重新设计。将生产过程进行解剖，划分为相对*立的子过程，再进行重新组合，这样同样可以有效地满足规模定制的要求。例如，网络上接到定单后，马上组织采购，不必有大量库存原材料，可能有效节省库存成本。如果客户要求的住宅类型，市场有现存的，客户又可接受，甚至可以转让定单。销售过程也简化为销售到交房的过程，省去其中的代理公司、广告公司等中间环节。

姜郁则认为，业务内容不一样，营销方式和渠道也不一样。万通的业务分成四块，每一块的营销模式也不一样。例如*立住宅定制，目前中国能有实力自己够定制*立住宅和别墅的人相对比较少。所以，不适合到普通的报纸等媒体打大面积的广告。一般是到较高端的媒体发布部分广告，另外，万通地产服务的有一大部分是国内外高端的客户，经过多年的积累，这也是万通的一个渠道和资源。公共建筑即办公楼定制，主要是国家采购。生态园区，相对来说，国外的企业更容易接受这种服务。目前万通的客户有ＩＢＭ、中欧工商学院、亚信等。办公园区，*后是城市的建设规划，土地开发。更不可能在普通媒体上宣传。而是通过内刊等渠道资源。

地产定制的前景

松江置业的牛震认为，一些开发商已经开始对地产定制进行探索和实践，但市场是决定产业发展方向的惟一标准，只要有需求就会有相应的产品和服务，随着经济的不断发展，国民收入水平的不断提高，地产定制的出现及发展是必然趋势。

姜郁也认为地产定制的前景是非常好的，主要在于社会有需求。随着社会的发展，人必然是要分化形成不同的阶层，也就会形成不同的需求。以前买房子。面对大量的千篇一律的房子，用户不得不去购买。不同的需求，决定了不同的产品，也决定了生产这些产品的公司所干的事情。有钱人肯定要住符合自己意愿和个性的房子。就像手机、汽车。别墅一样，只要有能力，就会有一部分人去定制自己的别墅。只是前些年没有人去做定制。后来万通筑屋去做了而且只做高端的客户。服务于*顶端的客户群并且把服务做好。