创业资讯
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随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，**经济一体化的时代已经到来，啤酒市场也成为**一体化的**市场，我们面临的**仅仅是省内、国内的竞争对手，还要面对更多、更强的**竞争对手。虽然中国已经加入了WTO，但中国的相关法律、法规还不能适应WTO的要求，中国必将进一步加强相关法律、法规的建设，强化市场约束机制，使市场竞争的“游戏规则”与国接轨，市场秩序将越来越规范。直觉告诉我，在未来3至5年内中国啤酒行业将进行一次**的洗牌，目前规模混乱、价格混乱的现状将得到**的调整，将有更多的****啤酒品牌涌入中国，与中国啤酒企业展开更加激烈的竞争，届时落后的啤酒企业将**被市场所淘汰。所以我们必须清楚地看到未来3至5年中国啤酒市场的发展变化，积极学习和运用现代营销理论，不断提高营销水平，提高企业的综合竞争力，方能在未来的竞争中立于不败之地。
战略4P和战术6P理论
战略4P和战术6P理论在西方发达国家已经运用了几十年，但真正传入中国不没有多少年，这两个**理论在现代营销中具有非常重要的作用，是啤酒企业的营销人员要熟练运用的两个理论，但目前还有相当一部分营销人员甚至还不了解这两个理论的内容，更谈不上运用了。所以在此**强调这两个理论十分有必要。
所谓战略4P就是：市场调查、市场细分、目标市场、市场定位；战术6P就是：产品、价格、渠道、促销、**、服务。这两个理论是指导我们开展营销工作的*基本理论，我们要熟练掌握这两个理论进行组合营销。*先要开展科学、细致的市场调查，对市场结构有充分的了解和认识，这是开展市场营销工作的前提和基础；其次要对市场进行细分，就是要把所管辖的市场化整为零。比如我们可以把一个城市的啤酒市场根据消费群体的差异性细分为普通餐饮市场、娱乐市场、生活区市场、厂矿学校市场、星级酒店及宾馆市场。由于消费群体不一样，他们的消费心理和消费行为也不相同，我们所采取的组合营销手段也不一样，我们必须根据消费群体的消费特点拿出有针对性的组合营销方案；再次，在市场细分的基础上选择目标市场，再进行准确的市场定位。总之战略4P和战术6P是一个密不可分的整体，必须进行有效的组合，针对不同的市场特性拿出有针对性的组合方案，每个战略和战术要素都要考虑进去，关键要灵活运用。
网络建设和促销
一、网络建设：必须灵活运用战略4P理论，进行充分的市场调研、市场细分、目标市场、市场定位后才能有效实施网络建设。我们在网络建设中往往是去寻找已经存在的网络，在此基础上建立起来的网络是平面式的，质量是比较差的。我们必须通过自己的努力建立新的立体式、多层次、高效率的网络。
网络建设的前提是：战略4P理论的灵活运用；网络建设的基本原则是：“大而全、全而细、细而密、密而通”。销售成本与网络规模成正相关的线性关系，要在保持一定网络规模的前提下降低销售成本，该怎么办？*有效的办法就是在网络的密度上下工夫，提高网络的高效性。目前许多啤酒企业的网络就存在这个问题，网络规模很大，但不够细、不够密、不够通。未来的市场竞争是决胜于终端的时代，营销网络发展的趋势是网络趋向于多层次、短距离的扁平化发展。目前在很多发达国家的啤酒营销网络中已经没有二批概念，一批商也在减少。要更好地控制和发展网络，就要做好以下几点：
1、要做好品牌。产品的品牌形象越好，竞争力就越强，势能就越大，我们必须建设和树立良好的品牌形象；
2、加强服务和**。要通过提高服务质量，强化**，搞好与客户的客情关系。信誉是非常重要的，我们必须以诚信为本，方能搞好客情关系；
3、大力建设终端网络。目前我们在此方面做得还很不够，我们要求建设专销店就是加强终端网络建设的一项重要举措，但现在建设进度不太理想，全体营销人员要高度重视，采取有效措施，加快专销店的建设进度。
二、促销：促销是一门花钱的艺术，促销的目的在于花*少的钱，取得*大的收益。促销是一种经营，即把有限的资源进行合理配置，产生更多的资源。搞好促销就要善于策划、总结、评估、思考。促销有三种基本方式。
第一种促销方式促销费用在单位产品中平均分配，单位产品的利润是固定的；第二种促销方式促销费用不断增加，单位产品的利润逐渐降低，甚至会出现促销成本与其它销售成本之和大于销售价，出现利润负增长；第三种是促销费用在销售开始时大量支出，虽然此时单位利润是负的，但随着销售期限的延长，促销费用会大幅度降低，单位利润逐渐增长。前两种促销方式由于前期促销力度小，难以形成市场壁垒，不足以在竞争对手面前形成竞争优势，往往是促而不销，而第三种促销在前期进行大规模的促销投入，容易形成市场份额的垄断性，市场壁垒非常坚固，竞争对手难以进入，是目前比较流行和实用的促销方式。
促销的五大忌：
1、过度促销。即过于相信促销的功能，过度地使用促销手段，而缺乏其它营销手段有有效配合；
2、促销不足。促销的力度过小，致使促销的作用不能充分的发挥，难以促进销售；
3、简单地模仿。模仿别人的促销方式和手段没有新意，必须在促销手段上有所创新，才能达到满意的促销效果；
4、盲目促销。缺乏充分的研究和论证，从主观出发进行促销，难以达到满意的促销效果，促销必须对症下药，有针对性；
5、资源分散。如果各种营销资源过于分散，造成资源不可控，难以形成组合营销优势，促销效果难以令人满意。
要做好促销，就要做好以下6点：
1、系统运用战略4P和战术6P理论，不可为了促销而促销，忽视了产品、价格、渠道等因素。*先要考虑产品因素，做到一一对应，要考虑产品的生命周期，在产品的导入期，为了尽快使产品上市，促销要针对通路成员；其次要考虑价格。要考虑市场对价格的接受程度，价格必须有弹性；再次在渠道方面，不可造成渠道的冲突，不能顾此失彼；
2、必须做好深入细致的市场调查工作；
3、要一鼓作气，切不可间歇性地促销；
4、要把握好产品的生命周期，把握好时机，找准切入点，掌握好节奏。俗话说，促销之道，投其所好。我们要研究心理学，研究消费者的消费心理，并据此有针对性地展开促销；
5、要注意创新，在竞争对手中时刻处于领先地位；
6、要精心组织，认真管理和实施。促销是三分策划，七分实施，实施是相当重要的。
如何高价位大批量销售产品
我们*先要了解几个概念，价格是商品的价值在交换中的货币表现。商品的价值就是消费者的需求，它可分为使用价值、形式价值和潜在价值。产品的总价值=使用价值+形式价值+潜在价值。
使用价值和形式价值是在生产过程中实现的，而潜在价值是在产品的运输、服务、广告、促销、信誉、企业文化等综合作用下产生的。在产品销售过程中，唯一能变是就是潜在价值，使用价值和形式价值逐渐趋于同质化，竞争对手是可以模仿的，而潜在价值是难以模仿的。因此要想高价格大批量销售产品就要提高产品的潜在价值，就是要让消费者获得的让渡价值*大化。这是营销人员一项重要任务，必须转变观念，做好服务等各项基础工作，为顾客创造更多的让渡价值。
产品销售三部曲
1、为消费者提供好的产品；
2、做好铺货工作；
3、做好促销和服务。要缩短与消费者之间的物理和心理距离，要做到跟踪管理，深入观察，发现需求，精心培育。
如何运作城市市场
运作好城市市场是当前啤酒营销工作的主要任务，如何更加有效的运作城市市场，我认为应当做好以下几点：
*先，解决好经销商的问题。要让市场上*好的经销商成为我们的客户，要让我们的客户成为市场上*好的经销商。要搞好客户的思想工作，加大市场终端的网络建设工作；
其次，解决城市市场终端问题。为老板提供更加周到的服务和更加优惠的价格政策；
再次，要使产品成为*推品牌。家庭消费是介于感性和理性之间的，而酒店消费则是感性的，服务人员的推销很重要。竞争就是获得某种程度上的垄断，如设立专销店就是达到垄断，而且是**的垄断，从而达到局部市场零竞争的程度。
如何加强客户关系管理
1、要学会识别客户；
2、对客户进行差异化分析；
3、与客户进行有效沟通，要与客户积极联系，营销人员要提高自己的综合素质，以良好的气质、高尚人格给客户留下美好的印象，提高客户的忠诚度；
4、调整产品和服务，*大限度地满足客户的需求；
5、帮助客户进行人、财、物管理，提高其经营水平。这就是“授之以鱼，不如授之以渔”的道理，我们要教会客户向市场要利润的技能，而不是反过来向企业要利润，我们要努力使客户从买卖式经营发展成为公司化经营。
面对终端市场如何进行有效推销
要使对方接受你的产品，*先要让对方接受你的人，要与客户进行有效的沟通，消除障碍，运用非推销手段接近客户，多用赞美性的语言，在非常融洽的气氛中，一切尽在不知不觉中进行，一切都水到而渠成，要变被动为主动。
三个需要强调的观念
现代营销的发展趋势是营销工作越来越趋向于精细化，深度营销的时代已经到来。要适应现代营销的发展要求，就要树立以下三个观念：
1、要弄清基础和目标的关系。冰山原理、高山原理、修建大楼的原理都说明基础工作的重要性。
2、处理好理论与能力的关系。有理论不等于就有能力，理论水平高，并不等于能力强，但没有理论能力就难以提高，做好营销工作不能光凭经验，要有理论知识做指导，理论是能力的基础、后盾和指南。
3、处理好业绩与心态的关系。业绩的提升98％取决于心态，2％取决于技能，心态决定命运。《第五项修炼》就很深刻地揭示出心态的改变对社会、对人生的重要影响和意义。
总之搞好营销工作*关键的还是要树立“以人为本”的思想，营销人员要积极行动，身体力行地去干，快和第一已成为新经济时代的显明特征，只有“会干+快干+能干”才能保证我们啤酒企业营销工作的成功。
