如何进行分众营销

进行分众营销，我们*先必须明白谁是我们产品的目标消费者、谁来为我们的产品买单，所以我们进行分众营销**步：就是要锁定分众目标消费群体。 传统的营销观念认为，品牌的目标消费群体越大，产品的销售面就会越广、销售量就会越大。然而，在今天，随着同质化产品的增多，品牌与品牌之间目标消费群体的重叠现象也越来越严重。同一功效阵营的产品品牌，它们很难区分自己的目标消费群体，与竞争对手的目标消费群体有什么本质上的区别。于是，这一现象导致了不同品牌，对同一目标消费群体的重复营销攻势，这使得资源极度被浪费，而结果却往往收效甚微。无数的事实说明，随着竞争的加剧，目标消费群体不是越大，产品的销售面就会越广、销售量就会越大；相反，只有不断细分，品牌才有出路、才能在白热化的竞争中胜出！

因此进行分众营销，**步就是将大类的、广义的目标消费群体根据年龄、性别、收入、职业等类别进行细分，然后将细分后的消费群体类别与市场上*吻合的品牌对号入座。通过调研和分析找到一个其他品牌相对较弱的目标消费群体类别，把自己的品牌锁定在这一分众目标消费群体。然后进一步具体了解分众目标消费群体的消费习惯、消费行为、消费心理；他们的喜好是什么；他们*常出现在什么公共场所、哪里可以更集中地接触到他们等等，为下一步分众营销的正式执行做好充分准备。

以上讲的是进行分众营销的**步：锁定分众目标消费群体，那么下面我们讲进行分众营销第二步：制造分众化的产品。

随着各种认证的强制执行，以及科技的进步，一些严格的规范和越来越多的***，被广泛运用于企业的生产，这使得大多数产品的技术不断提高、质量有了**。由于质量**成为众多品牌相互之间进行区隔的手段，所以同质化成为品牌进行市场竞争必须面对的新问题。于是制造一些差异化、个性化的产品，形成企业自己新的竞争屏障，这已成为新兴企业的必由之路。

由此可以看出，我们进行分众营销，第二步就必须针对分众目标消费群体，生产真正受这一群体欢迎的分众化的产品。一个好的分众化的产品，不但要在功能、功效等能说明产品质量、起决定作用的内在因素上表现出色，迎合分众目标消费群体的消费需求；而且更要在外形、颜色、大小等外在因素上，*大限度迎合分众目标消费群体的喜好、达到他们内心的期望。这些信息可以通过调研获得，但切忌模仿其他品牌和凭空想象。

在分众化的产品生产出来了之后，接下来的一步就是为这个分众化的产品制定价格了，那么，下面我们就来看看，进行分众营销的第三步：制定分众化的价格。

购买力是决定一个消费群体的消费水平一个重要指标。由于不同的消费群体，其购买力都会不同，因此，不同的消费群体对价格的敏感程度也不相同。所以，当企业产品品牌进行分众营销时，在锁定分众目标消费群体之后，为分众化的产品制定价格时，一定要考虑分众目标消费群体对价格的敏感程度，然后才能针对这一群体制定特殊的分众化的价格。

一个产品无论质量怎么好、效果怎么显著，但要想有一个好的市场销售前景，*要条件必须是这一产品的目标消费群体要买得起才行。否则，就算是再好的产品，也只能躺在企业的仓库里睡大觉。所以进行分众营销，第三步就必须针对分众目标消费群体的实际购买力制定分众化的价格，让每一个分众目标消费者都能买得起、用得起，决不能脱离实际，漫天喊价。如果企业不能准确把握价格的范围，可以通过价格测试结合消费者座谈会、现场调查等手段来获得一些宝贵的意见和资料。

在分众化的价格制定之后，那么下一步就是让这个分众化的产品进入终端销售了。下面，就让我们来看看进行分众营销的第四步：进入分众化的终端。

不同的产品有不同的终端，而通常很多企业的产品经理们认为终端渠道越宽，产品就能卖得越好。因为东边不亮、西边亮。这个终端不走货，或许那个终端可以走货。因此，很多企业把终端开发作为了市场、销售部门的一项重要工作来抓。然而，随着各种终端的进场费、赞助费等等额外负担的增加，企业开始感觉到有点力不从心了。而实际上，清点一下各种终端对产品销售的贡献，企业往往会发现：真正能发挥作用的还是那占20%的、*能接触到目标消费者的终端，而这20%的终端往往占据了产品80%的销售额！

所以，当品牌进行分众营销时，必须要让分众化的产品进入分众化的终端。就象生产XO人头马酒的企业，不能把它的产品摆到边远山区的小卖部去销售一样。我们的企业也不能把它的产品摆到一个不适合自己的产品，几乎接触不到目标消费者的终端。经过细分后的目标消费群，他们的群体特征更明显、消费倾向更接近，能接触到他们的终端会变得更突出。在这里，我举个例子，儿童青少年型**搭档在刚进入市场的时候，主攻二、三线的城市市场，却屡屡受挫。后来生产厂家上海健特经调研后发现，原来由于观念和价格等因素，二、三线的城市市场的目标消费者――家庭主妇根本不能接受儿童青少年型**搭档，所以购买率相当低。找到原因之后，儿童青少年型**搭档立即转向大、中城市，由于找对了终端，市场立即有了新的起色。

所以进行分众营销，第三步就必须保证分众化的产品，进入分众化的终端进行销售。目前，可以供企业选择的销售终端有大卖场、大型商场、连锁超市、农村供销社等等，而这些销售终端又可以根据所在城市级别、周边环境、顾客的购买力等等因素，细分为很多个层次的分众化终端。在了解了自己的分众化产品，所针对的分众目标消费群*常出现的分众化终端之后，企业就可以根据产品的不同时期的需要，让产品选择进入这些分众化销售终端来进行销售。

以上讲的是进行分众营销的第四步：进入分众化的终端，*后我想讲一讲分众营销的传播与促销问题。

根据消费心理学研究表明，不同年龄、不同性别、不同教育程度的消费者，对广告、促销的方式与内容的喜好呈现出一定的差异性。例如针对25―30岁受过良好教育的女性的促销主题，*好和“年轻”、“美丽”这些词联系在一起；而针对30―40岁受过良好教育的女性的促销主题，*好和“时尚”、“魅力”这些词联系在一起；但对于55岁以上受过的女性，则*好和“健康”、“长寿”这些词联系在一起。因此，企业在针对分众目标消费群体，进行广告宣传和促销推广时，如果笼统的进行模式化的促销，必定会导致广告和促销费用被白白浪费掉！

目标消费者在各个层面上对广告和促销产生不同的差异，这就使得企业在进行分众营销时必须认真研究分众目标消费群体的特征，区别对待。所以进行分众营销，*后一步就必须针对分众目标消费群体，进行分众化的广告和促销。通过针对性更强的传播方式和方法的运用，使广告和促销的效果*大化，*终实现投入与产出效益的*优化。

当前，从国际营销发展的趋势来看，大众化的营销模式已经逐渐成为明日黄花，一些深度化营销模式正逐步崛起、成为营销领域的新秀！因此，作为深度化营销模式的其中一个手段，分众营销将在今后一段时间内逐渐成为国内市场营销领域的主流。