药厂与经销商互动营销

药厂与医药公司之间其实是一个利益共同体，在医药产业链中分属产业链的上游和中游、有着各自不同的行业分工和职能。这种行业的分工和职能不同并不能阻碍彼此双方追求产品销售利润的目标。药厂通过产品的研发，生产和销售而获得上游工业的产品利润；商业通过总代理或分销药厂产品获得商业的合理产品销售利润。药厂通过代理商或自建办事处，借助医药公司来分销药厂产品、建立医院销售渠道、OTC药店销售渠道、第三终端销售渠道。分属医药产业链中间的商业在药厂市场前期的开发，中后期的维护和管理上占有着**重要的作用。药厂如何来与商业互动配合，如何在厂商间架立互动的营销平台、发挥各自在产业链中的分工和职能作用、发挥各自在产业链中的优势和地位。互动共同来开发、维护和管理下游渠道呢？笔者认为这是业内同行高层管理人员所关注和经常探讨的课题。

互动即厂商整合各自优势，发挥各自产业链中的分工和职能优势、相互协作、相互配合、共同来开发、维护和管理下游终端渠道；针对下游终端渠道开展一系列终端宣传，**和促销、获得产品销售利润的过程。

厂商互动基础“双方都感兴趣”

从药厂来说。药厂要有较强的资金实力进行渠道的建设，维护和管理；要有较强的资金实力来实施一系列的终端宣传，**和促销活动。有长远的能打动商业的战略性营销策略和战术性销售计划和方案，这包括了药厂在X区域市场上的产品销售策略、产品销售渠道建设计划、产品进入下游终端后的维护和管理；特别是渠道建立后的下游终端如何进行产品宣传，**和促销。是否有较好的主打产品和丰富的产品群和产品结构来吸引商业对药厂感兴趣。这几大要素构成了商业是否感兴趣，是否愿意协同配合药厂来实现其销售目标和任务。

从医药公司来说。在当地市场上要有对下游终端客户充足的覆盖能力，较好的资金实力、较强的终端销售队伍。能帮助药厂实现在X区域内的战略目标和任务，能够协助药厂在产品销售渠道上的构建，维护和管理。

厂商互动开发销售渠道

厂商互动开发销售渠道是药厂发挥自己办事处的资金投入优势，办事处专业销售医药营销人员优势、对自己产品熟悉优势。以办事处自己为主，商业国辅。商业发挥对下游终端熟悉的优势共同来开发医院渠道，OTC渠道、第三终端渠道。

药厂与商业互动开展终端促销或**活动

商业会经常性地定期或不定期地从事一些下游终端客户的促销和**活动。邀请厂家来共同参与和下游终端客户三方互动在年底或者在年内X几个时间段内开展各种类型的厂商、下游终端客户联谊会暨产品订货会。厂家应积极参与进去与商业共同联办此类型活动、此形式的三方联谊�产品订货会对于三方来说可实现多方共赢的良好效果。商家可通过此类型的终端促销或**活动，加强与上游客户药厂与下游终端客户社区医院，小诊所、OTC药店、厂矿医务室的合作伙伴关系、增进相互间的沟通和理解、促进相互间的密切联系、同时还能在此活动过程中获得营业外收入。药厂可赞助商业从事此类型活动，在订货会上宣传、**和促销药厂产品并制定促销政策来吸引下游客户多订自己药厂产品。通过此平台药厂不仅仅可以销售产品，还能在活动中加强与下游终端客户的联系和密切合作、实施**的终端渠道拦截、*夺竟争对手的下游终端客户、争夺市场资源、促进与老客户的紧密合作、达到长期、稳定地销售药厂产品。还能在活动中获得竟争对手的产品销售信息，获得药厂自己产品在下游终端销售的产品相关信息。下游终端客户在活动过程中也能获得相应的利益，通过三方联谊和订货会能获得商业给予的车马辛苦费、订购药厂产品还能获得相应的促销费或礼品。这样互动的活动于厂、于商、于下游终端客户三方有利和乐而不为呢！

笔者在任办事处经理时就和当地商业共同来展开方方面面的互动营销合作。在2001年时笔者刚到北京市场，组建北京办事处。初到北京时人生地不熟，又不了解当地的市场情况和商业情况。在完成了租房，医药代表招聘、人员的初级培训后正式上岗。制定了详细的北京市场调查计划，办事处所有销售人员的初期工作即是作前期的市场调研。调查了解医院市场情况，OTC市场情况、第三终端市场情况。调查了解当地医药公司等各方面的市场情况。经过市场调研后，笔者根据自己药厂情况及销售的产品情况，筛选了三家医药商业为办事处产品分销合作伙伴。因为三家医药商业具有在当地有较好的信誉度，有资金、有实力、有较强的适合自己药厂产品的分销渠道覆盖力度和能力、对自己药厂产品感兴趣、愿意与办事处共同来开发北京市场。此项商业筛选工作确定后，笔者即带领办事处全体医药代表十几人与合作伙伴商业展开全方位的市场开发合作。在合作初期，笔者带领办事处代表分别和三家医药商业的销售部门搞了一次联谊活动，在商业每周定期开会时、办事处相关代表与商业销售部外勤见面认识、在商业例行的销售工作会上介绍了自己药厂及产品的相关情况、办事处情况等。在晚上办事处人员与商业销售部负责人和外勤共同就餐，卡拉OK互动联谊会。让办事处销售人员和商业外勤通过联谊活动增进了解、加强相互间联系、并就如何发挥商业熟悉医院情况，OTC和第三终端渠道情况与外勤结成“对子”、约定好时间协同办事处代表实施“一对一”协作拜访目标下游终端客户。办事处医院部代表在一家医药商业外勤的协作配合下，认识了部份目标医院分管进药院长、药剂科主任、采购、库管等关键人员、为产品在目标医院开发打下良好的基础。办事处医院部代表也很快进入角色、在较短时间内熟悉了医院各方面情况、为产品快速进医院**了良好的条件。OTC和第三终端代表在其它二家医药商业外勤配合下也很快地进入角色，一同拜访目标OTC和第三终端管进货负责人、促进办事处产品快速进入目标渠道并产生销售。在厂商互动构建医院，OTC和第三终端渠道时*让笔者至今难以忘记的是办事处医药代表和商业公司外勤协同“一对一拜访”的过程和取得非常好的效果。记得有一次办事处代表自己去一家目标医院接触药剂科，去了几次药剂科负责人怎么都不答理他、而且也没好脸色、反复接触几次后也依然如此。无奈下打电话给医药商业外勤想了解该医院药剂科负责人情况，商业外勤即把该负责人的相关情况告诉了办事处代表、并和他约好那天一同去见药剂科负责人。按约定时间二人一同拜访了药剂科负责人。商业外勤本来和药剂科负责人很熟，在办公室里大家交谈了一段时间。*后由商业外勤出面邀请药剂科负责那天出去一同吃顿便饭、以增进办事处代表与药剂科负责人相互间的认识和了解。按约定时间，笔者、商业外勤、办事处代表三人和药剂科负责人一起就餐。在就餐时增加了彼此间的认识和了解、建立了相互间的信任度。随后笔者又带着代表一块反反复复拜访了药剂科负责人几次，做了不少工作、没过多久药品就顺利进入了该院。在笔者管理办事处那几年里，办事处医药代表和医药商业外勤互动“一对一拜访”目标终端客户、协同配合进行渠道的维护和管理事例可未是举不胜举。