重庆小贷公司“小额、分散”样本调查

****公司到了该改变经营模式的时候。

人民银行的数据显示，截至今年6月，全国的****公司已经多达1900多家，不过记者长期采访发现，大多数****公司并未按照试点的初衷“小额、分散”去经营，而是采取“大额、抵押”的类银行信贷模式。

“试点初期我们并未强制要求****公司采取固定的模式，让他们在试点中自己摸索，现在大多数已经在朝小额、分散的模式转变。”重庆市金融办地方处处长杜刚说。

重庆瀚华****公司、重庆博达****公司、重庆亚联财****公司，以及即将登陆重庆的淡马锡旗下企业富登信实服务公司已经走出了自己的路径。瀚华户均贷款14万元，博达户均贷款约7亿元，亚联财则只有3万到4万元。

贷款“小额”、“分散”，上述几家小贷公司都保有大量人力，以获得庞大的客户。一些特别的手段也被采用，比如电话营销和陌生拜访。

主动出击

西部某****公司注册资本金多达8亿元，员工不过近20人，客户也只有约50个，户均贷款1000多万元。他们根本不需要出门找客户，客户就主动上门。这也是目前1200多家****公司大多数采取的模式。

瀚华的情况则与此不同。

瀚华截至9月的贷款余额为1.6亿元，户均14万元，未来将达到10万以内。博达截至9月份其贷款余额为8066万元，客户数量为1041个，户均为7.74万元，40%的客户贷款数量低于2万元。富登的客户有1000多个，平均单笔在10万以内，实际年贷款利率在16%左右。亚联财的每笔贷款则在3到4万元。

无论是瀚华还是博达，或是亚联财，都还希望将户均贷款额降低，以做到“小额、分散”。充足的人力则是**。

瀚华现在有60名员工，其中40名是贷款顾问。博达现在有超过120名员工，贷款顾问也有40人。富登则采取了多人力和广布点的策略。在成都，富登就建立了多达9家分公司，分布到成都的主要城区。富登希望在每一个社区里面就有专门的机构，这样的结果是****公司可更了解客户。目前富登的人力已经超过200人。

仅仅依靠人力是不够的。

“我们采取类似保险的方法进行营销。”博达总经理王文波说。王文波来自香港，此前供职于渣打银行、美国通用等多家金融机构，有超过20年的****公司经验。博达市场部的贷款顾问一般被要求具备***、保险、地产中介或者其他销售经历。平时博达会派遣一些员工在街头派发传单甚至进行陌生拜访。

“不会每次都成功，现在这些被拜访者会成为我们的潜在客户，在以后他有需要的时候可能会想起我们。”王文波说。

和保险一样，****公司也起用了电销。博达组建了自己的电销团队。无*有偶，富登也在组建自己的呼叫中心。10月10日，富登开始招聘呼叫中心柜员。其一个重要职责就是“执行电话营销外拨任务”。

瀚华则将目光投向了专业市场，并派遣大量员工实地拜访潜在客户，其员工被同行称为“金融蚂蚁”。

信用贷款

瀚华和博达，以及亚联财都采取了无抵押全信用贷款方式。

“任何贷款就是有风险的，有资产抵押只是增加回收的**，并不能体现客户的信用本身。有抵押并不意味着能按时还款，没有抵押也不意味着不能还款。”瀚华总经理林锋说。从开业起，瀚华的所有贷款均为无抵押、无担保。

林锋说，“对于风险，我们注重事前的规划和贷后的服务，让客户在自身信用体现的同时保持良好的还款意愿，就是说，更注重信用的教育以及信用激励。”

具体而言，瀚华采用“交叉检验”的方式，从客户的介绍人、亲朋、同行、经营的资料进行了解、检验，从其从事的行业所需的特有费用进行调查，各方面全面地核实信息。比如，针对开网吧的，通过查询电费开支来断定营业是否稳定，开餐馆的则看他疏通下水道的次数。

博达的方式与此相似。从事前规划开始，风控已经展开。王文波介绍，在客户选择上，看客户的工作是否稳定、工作年限。贷款顾问把资料收集回来后，其直接上级会进行初步的审查，把一些不合乎要求的去掉，然后再把经过初审的资料送到信贷管理部。

信贷管理部的人会很随机的抽调人手进行现场调查，每次一般是两人，这起到制衡的作用。在贷款偿还方式上，博达采取的是每个月还款的方式，即客户每个月按约定偿还一笔贷款。

记者在采访中发现，分期还款的方式已被广泛采用。

分期还款的好处不仅仅在于减轻了客户的还款压力，更在于通过此方式****公司和客户之间建立了一个定期的沟通机制，****公司可定期的了解到客户的信息。

“如果客户有逾期，那我们可以马上发现，尽可能快的进行询问、处理。”王文波说。

从外部看，人民银行的征信系统也在一定程度上降低了小贷公司信用贷款的风险。在重庆，博达等六家公司已接入了人民银行征信系统。目前当地金融办正在与人民银行接洽，考虑将重庆的****公司全部接入。

尽管采取的是信用贷款，瀚华等****公司依然很好的控制了不良。

王文波介绍，按照深圳的经验，不良率一般会在0.8%到1%。而目前的不良情况远小于此。现在博达的不良资产率只有0.1%。而瀚华的不良资产率与此相差不大，为0.5%。

曾经被金融机构视为“洪水猛兽”的信用风险，在这几家****公司中我们似乎看到了解决方法。

规模与标准化

就在10月初，某省金融办****公司人士在重庆考察时问，“我们的****公司10人管2亿，重庆100人管1亿，成本肯定更高，如何做到赚钱？”

确实，大量的人力成为****公司最大的一块成本，博达现在120人，平均一个人工资按4000元计算也是48万元。实际的金额可能远远大于此。目前博达还处于亏损状态，按照规划，两年能实现盈亏平衡。

“从目前的情况看，发展比预计的情况好很多，一年半大致就能实现赢利。”王文波说。瀚华在2009年则取得了约500万元的净利润。富登在成都的9家分公司都已经实现盈亏平衡，只是总公司系统投入多达近4000万元导致了分摊过多，报表反映为亏损。

林锋说，“人力是最大的成本，更是最大的生产力。关键是机制设计好，能够规模化经营，每一个员工在服务客户的同时一定能很好地养活自己。所以必须有一个良好的激励机制促进服务与销售，而不是控制成本。”

林锋的潜台词是，小贷公司应该通过规模化和标准化来实现盈利。

无论是瀚华还是富登，都有自己的一套系统，这样的目的是使作业标准化，把流程拆解，变成模块化。以放款为例，最简单分为贷前和贷后，事实上贷后也可以分为6个模块，每个模块又有不同的流程，所以先要标准化，然后再模块化。此操作可减失误，同时提高流程效率。

规模化则有两个途径，一是提高资金使用效率，增大可用资金；二是扩大业务量，更多的获取客户。

无论是瀚华还是博达，在还款时都有采取每月还款的方法。此方式使得****公司每月都有稳定的回款，也提高了使用效率。以博达为例，其每个月的还款约占贷款余额的13%到14%，以8000万元的贷款余额计算，每个月可回款1004万元到1120万元。这相当于增加1120万元的贷款额，可增加小贷公司的收入。瀚华则从国家开发银行分两次获得了合计5000万元的贷款。

充足的资金是小贷公司扩大客户规模的基础。****公司面临的行业性难题是资金头寸紧张。

“在我们的系统稳定后，客户数量将会增长更快，在成本一定的、控制风险的前提下，业务增加将会导致收入增加。”王文波说。按照博达的规划，其客户要达到1.8万户，贷款金额达到5亿元到8亿元。如果达到此规模，博达将有一个不错的盈利水平。博达现在每个月的客户数量以128%的速度增长。