从走鬼起步――我的创业日记（连载三）

这篇创业日记来自阿里巴巴以商会友的网友 ，他以连载的方式陆续写下自己在创业过程中的一些感受和遭遇的难题与苦恼。他的这篇日记还在继续写，我们把前面的几期整理了一下，放在我们的创业天空里。“走鬼”是广东化，意思是街头无牌流动小贩，盛士和广大想要创业的朋友一样，从白手起家开始，从选项目开始，一步步开始他的艰难创业路，相信他曾经历或者正在经历的一切，是所有想创业和正在创业的朋友们都会遇到的。看看盛士的创业日记，你是不是也很有感想呢？那么，也欢迎你给我们来稿，说说你在创业过程中的酸甜苦辣，或者我们可以分享你的快乐，或者我们可以帮你解决烦恼，或者我们可以给你一个倾诉的空间。这里，是属于我们的创业天空……

从走鬼起步――我的创业日记

回顾： 2002-12-05 这几天我总在思考:是不是我真的错了？这里的好多人为什么跟我的想法有出入？而令我不解的是，有的朋友直言我终将失败。 如果说错的是一种观念，我就比较麻烦了。如果说是因为一种方法，或者一种先后顺序，或者一种创业的方式，那么，我还是想坚持下去。坚持是有压力的。创业的过程也是打造心理承受力的过程。象我这样子，一边做个小白领，一边叫嚣着什么从走鬼起步创业，如果不被理解，那么讨人嫌是必然的了。 我还是想继续下去。善意和不善意的朋友们改变不了我的想法。我也觉得讨论什么才是有效的创业方法是不实际的。我不认为我是错的，除非我自己证明了我是错的了。 从这篇起，我修改了题目，不要再从走鬼起步了，因为很容易让人误会。 宝宝纪念册的样品还没有来。**单业务是企业上网的。其实，由于工作关系，我跟中国频道的业务来往比较多，但是，我*近才申请成为代理商。我的目标市场是那些对上网有一点点印象，希望能够为自己的企业或产品宣传的小企业。我免费为他们做简单的宣传页面，只收注册域名租用空间和企业邮局的费用。 **笔业务是同学介绍的。他爸爸的一个朋友的公司要上网。我非常重视这笔业务，虽然其中的利润是非常小的，但是我还是想用*好的服务去做好它。星期天，我约好了他带着资料去见他了。其实，按照我同学的意思，就是做好后告诉他网址和电子邮件密码就行了。但是我没有这样做。我利用一个晚上的时间，打印出了四张主要网页，并设计了一小本详细的网站操作手册。手册里包括了FPT的各种资料，电子邮件的操作方法，网页更新方法等等。到了他的办公室，他居然让几个部门经理在那里等我，于是，我就跟他们简单介绍了一些英特网的基本知识。 回到家里，我觉得有些累。也许，那么小的利润真的不值得我花了那么多时间，也许我只要用张小纸条写下网址和邮件密码就行了，我那么详细的手册他们也许用不上，他们也许根本就不用更新，但是，我看他用那种很认真的态度听我介绍，我觉得值得。2002-12-14 我已经谈好了一个员工，叫深。虽然在经营理念上与我有些差异，但是，我想还是做起来再说，我们也可以进行一些磨合。我答应每月付给他工资，当然这工资不高，当时他答应愿意和我一起勒紧裤带的。我希望做**些。原来打算就在家里做，不注册不登记。 我谈了三个地方，位置都不错，但是租金不便宜。 当我把一张密密麻麻的工作日程表拿给他的时候，他却尴尬的说，已经去了另外一家公司。 我当场说，那很好，稳定嘛，哈哈，心里却叹了叹息。 我必须重新考虑，包括注册与租办公地点问题。 *先，我为什么要租办公地点注册登记，就是要解决三个问题，**，发票问题，第二，接电话，第三，**。那么，我是不是可以从这三个问题入手，不租房不登记解决问题呢？毕竟，登记和租房每月将会让我支出一笔不小的费用。 我想到了网吧。这个网吧是我以前和朋友开的，现在我卖给了他。我去找他谈。**，他提供发票，我付给票点，第二，我在媒体上打广告，用他的电话。我可不能用我的手机或者现在的办公电话。如果有人要货，他负责送货上门。第三，负责**。我呢，按销售量付给他用劲，如果出现产品责任问题，全部由我承担。 另一方面，我积极跟供货商联系。我想，我开始逼自己上船了。但愿不是贼船。至于具体的代理产品的分析，下次日记我再详细说吧。 2002-12-21 以下是我为我的**个产品所作的营销方案，由于市场的认识不同，仅供参考。 “宝宝出生纪念册”营销策划方案 1.0 经营综合概述 通过科学的预测和完善的市场营销策划，在××和××地区**“宝宝出生纪念册”这一具有文化价值的新产品。 2.0 情况分析 2.1 市场总结 下表为市场预测数据。下图为市场分布图。2.1.1 市场人口统计 人口统计： 我们的目标市场主要在××和××两个地区。这两个地区约有三**人口。我们的客源集中在：即将有小宝宝的家庭，约5万人刚有小宝宝的家庭，约5万人以上人群的亲友，约20万人 以上共30万人，约占总人口的10%。这些目标市场人群，出生于70年代，年龄在25至32之间，文化水平在平均高中以上，经济收入比较好，购买能力较强，对于一个38元的精美纪念册来说，他们**消费得起。 市场地理： 这些人群主要分布在城市的新住宅区。 市场心理： 这些人群相对文化素质较高，感性化消费倾向较大，很多有纪念价值的东西是他们所追求的。"宝宝出生纪念册"符合他们的消费心理。 市场行为： 刺激他们购买的因素有：医务人员的介绍；婴儿服务商的介绍；在购买婴儿用品或孕妇书籍时看到；亲友的介绍以及销售人员的推销。 刺激其购买的要着重于从回味以及珍藏价值上出发。 2.1.2 市场需求 每年，大量的婴儿出世。随着社会的发展的计划生育的进一步落实，小宝宝已经成为家人以及亲戚朋友的掌上明珠。年轻的爸爸妈妈们以及他们的亲友们为小宝宝购置用品，购买玩具。同时，也希望为小宝宝的婴儿时期留下些纪念，让日后回味。婴儿胎毛笔和手脚印以及婴儿照的流行就是一个例子。但是，这些产品或服务都不系统。"宝宝出生纪念册"把他们集中在一起，并且增加了更多的有意义的东西，比如出生数据、亲人祝福、成长脚印等等，更大的满足了市场的要求。 同时，很多年轻人去看看亲友刚刚出生的孩子，不知道送什么礼物好，于是，一本又大方又有意义的"宝宝出生纪念册"解决了这个问题。 2.1.3 市场趋势 文化消费是人民生活水平提高后的消费趋势。"宝宝出生纪念册"属于这个范畴。而随文化水平的提高，这种趋势更加强烈。 同时，目前本地区正处于一个生育的高峰期，所以在五年内，市场的需求将不断增加。 而对产品的要求将会越来越精美，越来越新颖。目前我们的产品作为市场的一个空白的补充，并不能谈得上精美，但是，随着产品换代，这个问题将会解决。 下图为市场趋势图。2.1.4 市场增长 我们预测，“宝宝出生纪念册”;的市场增长率将保持在8%左右。在这个增长的过程中，我们认为，将在我们销售后的五个月内出现同类产品。 我们将通过致力于巩固零售商的手段保住市场份额。同时，通过多种销售渠道扩展客源，以诚信为本，严抓业务人员素质，坚持盛士营销文化，让自己的市场增长额超过平均市场增长额。 如果市场出现萎缩或者市场失控，我们将抛弃这个产品，降低市场风险。转向其他产品。 下图为目标市场增长图。2.2 SWOT分析 2.2.1 优势我们走在市场的前面，在市场还没有任何竞争者的情况下*先进入市场。我们坚持用先进的营销理念来经营。"感激和服务"将带领我们获得更多的客户。我们坚持科学和规范的内部管理，即使我们的企业在*小的情况下。 2.2.2 劣势资金小，实力小。我自己没有办法全职管理。没有现成的客户。没有任何销售经验。 2.2.3 机会 市场空白是我们*大的机会。在目前还没有任何代替产品的情况下市场有需求，我们机会*大，成功的几率也*大。 2.2.4 威胁 。利益的驱动使更多的商家加入这个行列。 。 （）由于市场经验不足而造成产品的滞销。 。由于工商手续问题受到政府的干涉。 2.3 竞争 目前，××地区还没有同样的产品存在。没有直接竞争。间接的竞争来自婴儿服务商、照相服务商，但是，这些间接竞争者可以转为合作伙伴。潜在的竞争将会出现，主要包括直接进货的同行，以及向其他厂家进货或直接生产的同行。对于前者，我们通过取得××地区总代理资格消除，对于后者，我们必须采取快速占领市场的策略。 2.4 提供的产品 我们提供的产品是"宝宝出生纪念册"，它鲜明富有个性地记载了小宝宝成长的每一步，具有独特弥久的珍藏纪念价值。 我们的产品的目标市场为婴幼用品商店、书店、婴儿服务商；以及即将和刚刚有了宝宝的家庭以及他们的亲友。 我们对终端用户提供的产品的价格为零售价38元/册。对零售商提供的批发价格是××元/册，我们要求×本以上才给予批发价。 2.5 成功关键 该项目成功的关键在于能否打入各种零售商市场。这取决于我们宣传的力度以及业务员的水平。产品受市场接受的程度取决于产品的生命力，我们**有理由相信我们的产品是市场所需的。因而，如何进入市场是我们必须面临的*大问题。 2.6 关键事项 包括如何进入市场、如何让消费者接受。 3.0 市场战略 3.1 任务 建立一个良好的销售关系，让"盛士营销，让你我更多微笑"的口号贯彻到日常的营销中去。 将"宝宝出生纪念册"这个新产品引入潮汕地区，让更多的年轻父母拥有更多的幸福和回味。 3.2 营销目标 。2002年1-2月，销出×××本。客户基本覆盖××市东区。 。2002年上半年，销出×××本。客户基本覆盖××市和××市的主要镇。 。2002年末，销出×××本。建立一个固定的客户群体。全职员工达3人。在市场份额上占**位。 3.3 财务目标 。2002年2月末，总收益×××元。 <。2002年上半年，总收益×××元。 <。2002年末，总收益×××元。 3.4 目标市场 “宝宝出生纪念册”的市场可以细分成以下几个部分：年轻的准父母；宝宝刚刚出生的父母；前两点的亲友；医院；婴幼用品店；书店；婴幼服务商。 在这几个细分市场中，我们必须致力于主攻、、三个市场，因为这些零售终端将为我们带来量大以及源源不断的收益。是一个潜力巨大的市场，但需要关系以及特殊的手段进入，市场进入成本过高。、、这三个细分市场可以作为主市场的补充，采用直销的方法，但价格一定不能与零售客户冲突。 3.5 定位 为让家庭有更具价值的珍藏纪念品，以及零售商有更配套的产品更丰厚的利润收入，"宝宝出生纪念册"记载小宝宝成长的每一步，与其他普通纪念用品以及单一的婴儿纪念品不同，它更具有珍藏价值，更具有市场魅力 3.6 战略金字塔 取得本地区市场份额**位宣传客户*终用户 ×××报分类广告 婴孕用品店 亲友 网络宣传 书店 现场推销 手机短信 婴儿服务商 网络送货 3.7 营销组合 盛士营销采取多种营销组合，开展“宝宝出生纪念册”项目的进行。以下为营销组合的概述： 。将市场部员工的职能分为：市场推销人员和市场**人员。 。市场推销人员主要采用直销的办法，包括网络订货、手机订货、亲友介绍、直接推销等等。即是将产品直接销售给*终用户。 。市场**人员主要采取铺货的方式，向婴孕用品店、医院、书店、婴儿服务商批发货物。 。公司对零售产品的统一定价为38元/册，每销售1本，员工提成×元；批发产品统一价格为××元，每批发一本，员工提成×元。 。公司严格控制客户资料，严禁重复**。 。公司在××报、××社区等媒体上做广告。 。公司招收兼职推销员，不发工资，兼职推销员每推销一本，提成×元，产品滞销，公司回收。兼职推销员只能零售，并严格按照统一价零售。 。公司严格做好客户服务工作。凡是质量问题，给予退款或换货；凡是产品滞销，给予完好产品全额退款，破损产品，折价退款。 。盛士营销的所有员工，包括兼职员工，严格按照“盛士营销，让你我更多微笑”的理念以及“感激与服务”的宗旨展开工作。 3.8 营销调研 进行项目之前，我们必须进行以下调研：对婴孕用品店的调研，了解市场的销售渠道情况。对终端用户进行调研，了解市场的真实情况。 4.0 财务预算及预测 4.1 盈亏平衡分析 我们预计销售每册"宝宝出生纪念册"的收入为××元，这包括批发和零售。而为销售每册产品，我们每月付出了×××元的固定成本，以及××元的可变成本，营销费用等等，那么，我们每月至少要销售×××册纪念册，即×××元的营业额，我们才能够达到收支平衡。 4.2 销售预测 "宝宝出生纪念手册"将在2003年3月后呈现稳步增长的销售趋势。2003年1月作为市场进入的初期，销售量不大，2003年2月为春节期间，销售额上升，3月后由于客户基本稳定，宣传逐步到位，销售量将稳步上升。2003年下半年可能市场上或出现同类产品或代替品，将对销售有所冲击。 具体的销售策略如下： 。带"宝宝出生纪念册"样品到婴孕用品店联系，争取客户认同并订货。 。带"宝宝出生纪念册"样品到书店联系，争取订货。 。可能的话争取与医院联系，争取得到医院支持。 。带"宝宝出生纪念册"样品到婴儿服务商联系，争取订货。 。在特区晚报发布分类广告，打出批发零售送货上门，争取部分客户以及用户。 。在潮汕各种网络上发布广告，宣传以及争取用户订货。 。联系报社记者，出有关的新闻报道。 。开拓××市场。开拓××市场。 如果万一市场失灵，采取如下手段： 。采用代销的方法，先铺货，销售后结算。 。招收销售员到医院门前直销，给销售员提成××元。 下表为月销售预测表。下图为月销售预测图。4.3 支出预测 预计2003年的总支出占总收益的75%，包括工资、租金、日常费用、办公费用、营销费用、广告宣传。其中，工资、广告宣传和营销费用将占比较重的部分。 下表为支出分析表。下图为月开支预算图。5.0 控制 5.1 里程碑 我们的工作被控制在严谨的计划中。我们逐步推进我们的工作。 在里程碑中，我们重点规划了开拓市场初期的工作。其中管理部和信息部作为市场部服务。市场部将根据需要调整期工作的先后顺序，并在管理部制定的计划下，参考信息部所提供的信息而进行。下表为工作日程表和人员安排。下图为甘特图5.2 营销组织 我们的组织分为三个部门，即管理部，负责公司制度的制定和监督实行、财务预算和管理、商品的预订和验收、日常公司的管理。市场部，负责市场的开拓和管理，包括客户发展和巩固，送货和接受预订，反馈市场信息。信息部，负责信息的采集和管理，包括市场调研、广告宣传、网站维护。 三个部门直接由总经理管理，向总经理负责。 5.3 应急计划公司内部失去关键人物，公司总经理将兼任该部门部门经理，对部门进行管理。公司严格要求统一管理客户资料，在失去业务员的时候步至于大规模的失去客户。市场出现问题，立即召开业务会议，探讨对策，或启动第二套营销方案。出现恶性竞争时，采取服务优先的策略，同时接受价格竞争。责任编辑：阡陌 | E-mail:kris.zhao@alibaba-inc.com