商人杨涛和他的浪漫一身

郝凤苓

中等身高，酷感十足的“斜庞克”发型，一副黑色镜框，一件黑色紧身的中袖毛衣，加一条黑色吊裆裤，集多种配饰于一身。

这就是杨涛，品牌女装“浪漫一身”的总经理。

2010年10月，记者在杭州深蓝广场的一家咖啡馆见到他时，他却开门见山地说，“我是一个商人”。

杨涛做服装批发起家，在“老八股”时代就开始证券投资，如今在PE圈也是活跃分子，个人在动漫等领域都布下投资，还是量贩式KTV麦歌的投资人。

但他却把所有的精力都放在了服装业务上。

个中缘由，杨涛认为*关键的“不是*的问题”，是“喜欢”。另外，十几年来慢慢做大，“非常有感情”。在他看来，*重要的一点是“责任”，“这个企业是在我手上建立的，不能在我手上衰败。”他说。

杭州女装“学院派”的孵化地

1994年，“浪漫一身”诞生于杭州，*早不过是一个外贸女装店的名字，主人叫薛亮，是杨涛的同学加玩伴。

彼时的“浪漫一身”，主要是从广东批发市场采购一些外贸服装的尾单，在店里进行组合、销售。

在那个商品紧缺年代，“浪漫一身”的生意逐渐红*，“因为它是一个品牌店，品质可以**”。

一次偶然的机会，做服装批发的杨涛，与薛亮碰面。杨觉得“浪漫一身”的名字朗朗上口，容易记忆，可以做的更大。于是，他很快与薛亮达成了合作。

直到目前，“浪漫一身”也只有薛、杨两位股东，他们对等持股，薛逐渐淡出日常管理，具体运营都由杨涛在负责。

如今的“浪漫一身”已经蜕变成集设计、生产和销售于一体，在全国有约600家连锁店的品牌女装。

这期间，有着杨涛明显的个人印迹。

在杨涛与薛亮合作后，*先面临的问题是，如何才能把生意做得更大？

青春宝集团创始人冯根生当年对薛、杨“非常看好”，把一块场地租给了他们做服装商场。铺面更大了，但货源又成了问题，仅仅靠在广州市场批发已经不可行了。

杭州在服装设计人才的培养上源远流长。资料显示，1983年，杭州的浙江工程学院就开设了服装设计专业，杭州其它院校也陆续设立了服装设计专业。这些专业的学生毕业后，不少人选择创业，杭州女装的“学院派”基因也由此而来。

但这些“学院派”*初创业时，既缺乏资金，也缺乏渠道。瞅准了这一点，“浪漫一身”主动把他们引入自己的商场，为他们提供销售场地，并按照他们的销售额*扣点，类似今天百货商场的模式。

杨涛说，今天杭派女装中，不少知名品牌当年都在“浪漫一身”的商场孵化过。但随着这些品牌慢慢壮大，他们陆续选择离开，并自建渠道；而当时杭州的一些商场也开始转变经营思路，引进年轻的服装品牌，在规模上也比“浪漫一身”有优势。

“**消费者50米”的快时尚

1997年，杨、薛二人开始谋划转型：做自己的品牌女装，名字依然是“浪漫一身”。

非科班出身的杨涛和薛亮，一边学着做设计，一边组建自己的设计团队。他们还要思考的是，“浪漫一身”的风格该如何定位？

为此，他们专程到国外去考察。

*终，他们决定模仿当时欧洲一个奥地利风格的品牌，主打清新、婉约的田园风，材质以棉麻类为主，还经常以各种小翠花做修饰，凸显“淑女”个性。

这种风格一经推出即获得市场欢迎。1999年，在时装节上，“浪漫一身”的欧洲田园风格一炮走红，获得加盟商**，连锁店开始从浙江向全国拓展。在大学校园，“浪漫一身”也一度风靡。

2000年之后，杨涛又要做选择，“到底该走哪条路”？

在杨涛看来，品牌可以分为两大类：一类是企业化的品牌，一类是设计师的个性化品牌。杨涛自问，究竟哪一类可以让“浪漫一身”这个企业做大？

“我们可能不适合走设计师品牌这条路，”杨涛认为，对于一个设计师品牌而言，一般**肯定是主要的设计师，如果不是，一旦设计师离开，就会对企业造成风险。

而“商人”杨涛本能地认为，“浪漫一身”**的功能应该大于艺术功能。

这一点想清楚之后，杨涛出人意料地提出，“浪漫一身”应该没有风格。

理由很简单。就像某些产品，南方人喜欢北方人不喜欢，杨涛说，“浪漫一身”要追求一个“*大公约数”，即寻求南方人和北方人共同喜欢的产品来做。

在这种思路主导下，今天的“浪漫一身”早已**是当年田园风、“淑女”派的代名词。

杨涛要做的是，快时尚产品。

“浪漫一身”30多人的设计师团队，每年要推出约1200个款式，“春夏600个款，秋冬600个款”。

让杨涛欣慰的是，Zara、优衣库的成功，印证“浪漫一身”当年自我调整的方向是对的。

以Zara为例，“每年超过1万的款式，1-3周的供应链速度”使其成为快时尚的代名词，Zara的成功也把创始人奥特加推上西班牙*富的位置，而优衣库的**柳井正2009年也成为日本*富。

创始人周成建也曾明确表示，美邦要走迅速扩张的快速时尚成衣路线，要学习和竞争Zara的速度。

但杨涛为“浪漫一身”所定义的时尚是，“**消费者50米”，引导消费，但不要太超前。如何把握好“50米”的度？其实是要考验“浪漫一身”团队的市场嗅觉和判断力。

深耕二、三线市场的加盟连锁

十多年里，“浪漫一身”在全国的连锁店规模拓展至600家；而几乎同时期在温州起步的美邦服饰，截至上市前的2008年3月31日，在全国的门店共有2211家。

相比之下，“浪漫一身”在开店速度上是绝对的稳健派，因为杨涛一直认为，安全才是第一位的。曾经在资本市场亏得几乎“倾家荡产”的他，常引以为戒的是，“10块*的东西涨100%，就是20块，但20块只要跌50%就会变成10块”。

尽管门店已达600家，但在北京、上海、广州等一线城市，你却看不到“浪漫一身”的踪影，因为它们全都分布在二、三线市场。

事实上，“浪漫一身”曾经在一线城市布局过，包括北京和上海。2002―2003年，当“浪漫一身”开始树立起品牌的时候，它又陆续从这些地方撤离。

“一线城市成本太高，对于一个品牌而言，主要功能是建立号召力。”杨涛说，基于这样的想法，浪漫一身将渠道定位在二、三线市场。

撤离一线城市，杨涛称，也与加盟商有关，“他们*先得盈利”。“浪漫一身”在开店策略上，选择以加盟为主。目前约600家店铺中，只有位于杭州的2家店是直营，其余全部为加盟商所有。

之所以在杭州以外的地方全部选择加盟，主要是为了“借力”。

“比如要在江西的某个城市开店，如果能找到在当地有一定背景和资源的人，就会方便很多”，杨涛认为，这样品牌商也可以更加专注于整个品牌的扩展和产品设计制作。

“浪漫一身”对加盟店的管理被杨涛喻为“蜘蛛网模式”。目前，在全国的每个省基本上都设有一个区域代理，区域代理直接管理他们的下线，而浪漫一身直接面对的是区域代理。

在零售价格上，实行全国统一，加盟商只*取价差，即按照一定折扣直接从“浪漫一身”买断商品，并自行承担库存。

看似简单的“甲方乙方关系”，杨涛却更愿意认为是稳固的“朋友关系”。

上世纪90年代至今的10多年，也是加盟商与“浪漫一身”共同成长的十多年，他们中，有教师，也有下岗工人，“起初规模都很小，这些年做下来，已经变成很好的生意人，也有很多已是千万富翁、亿万富翁”。

即便是在二、三线城市，“浪漫一身”也更多地以“街铺”的形式出现。

在杨涛看来，街铺有百货商场比不得的好处，比如，街铺更适合“淘货”，消费者注意力比较集中，而百货商场更容易被“走马观花”；再如，一定时段内销售不佳，品牌很可能被百货商场调柜，甚至驱逐，而街铺的自主性更强。

不过，杨涛当下又有了布局百货商场的计划，“因为目前*有消费能力的人工作太忙，很少逛街了”；“触网”也是他一直就有的冲动，但仅限于实体店的一种补充。

“类宜家”的生活方式

尽管在“中国国际女装展知名品牌调查中，名列女装知名品牌第一名”，“浪漫一身”这个在本土女装界存在了十多年的名字，似乎总游离在聚光灯之外。

杨涛毫不讳言，“这是多年来，‘浪漫一身’犯的一个*大的错误。”

这与他个人的性格不无关系。

无论是从小受到的教育，还是与一些商界前辈达成的共识，都让他恪守“低调做人”的信条。

但如今，他还是决定要改变，“现在的社会需要沟通，特别是互联网时代。”杨说，今天，他已经开始有意识地接触媒体。

开始改变的，不仅于此。

取名“浪漫一身”，让杨涛自认为“幸运”。

“因为它的外延会非常广，不局限于服装，还可以是美容院、咖啡屋、理发店等等。”杨涛说，他希望“浪漫一身”*终所指的是一种生活方式。

这也是目前在他内心萌动着的一个想法。杨涛表示，他正策划把“浪漫一身”打造成一个“类宜家”模式的平台，即，在“浪漫一身”的店里，营造出一种“简约、快乐”的生活氛围，消费者不仅可以买到衣服，还有N种“感觉相仿”的产品供选择。而且，在价位上，这些产品都要与“浪漫一身”的衣服相似，走中档路线。

不过，杨涛只打算输出品牌和渠道，服装以外的产品由第三方供应。目前，他已经集结了众多美院的教授和专家，意在发挥他们的价值，为第三方供应的产品加入设计的元素。

一直以来，杨涛对上市颇有顾虑。

“如果是上市公司，整个经营方面的压力会非常大，所有的东西也必须要曝光。”杨涛说，“浪漫一身”从未在银行拿过一分*贷款，崇尚“快乐生活、快乐工作”的他，不希望自己“所有的生活都变掉”，这让他迟迟下不了决心。

2007年5月，百丽国际在香港主板上市，融资近87亿港元，总市值攀高至600多亿港元。2008年8月，美邦服饰登陆深交所，募资近14亿元，目前总市值达到300多亿元。

百丽和美邦服饰上市后的效应对杨涛“刺激很大”，也让他感到，“如果跟我们差不多规模的品牌先上市，就多了一个法宝，那个时候如果来打击我的话，我就会更被动”。

2009年，“浪漫一身”营业额达到数亿元。

杨涛表示，“浪漫一身”需要通过上市，放大品牌效应，创造更大价值，把员工和代理商也带入新的阶段。