经销商的企业家意识

  在出现售后问题后，经销商承担责任的意识较弱，不但不主动积极的进行问题处理，反而想方设法向厂家或是消费者推卸。这在厂家看来，是不对的、要改正的。但是，世界上的事情没什么**的对与错，厂家认为推卸责任是不对的，经销商可不这么认为。笔者之所以这样说，原因出自这么几点：        1、经销商本身的抗风险能力弱，不像厂家有那么强的抗风险能力。经销商生意也就那么大，实际*到手的*也就那么多，处理售后问题就得花*。本来*的就不多，再这么赔出去，实在不甘心，于是能省则省了。        2、经销商的卖货能力较强，但是管理和负面问题的处理能力较弱。在出现问题后，也没有什么有效的应对处理方案，也就是不会处理。同时也是怕处理不好麻烦更大，干脆一推了事。       3、经销商认为，这产品是厂家生产的，出了问题，自然要厂家来承担责任，关我经销商什么事?       4、作为商人，有两点是本能，一是将成本和风险进行转移，二是努力使自己的利益*大化，售后问题这回事上，自然也涉及到成本和风险问题，厂家想把售后问题带来的成本和风险都转移给经销商，而经销商也在想把成本和风险转移给厂家。      上述这四个出发点直接导致了经销商不愿意来接手售后服务问题，当然了，这四点都是从经销商的角度出发的，厂家肯定是不会认可的。除此之外，厂家和经销商，在发展观、产能压力、规划设计、市场背景、专业发展、行业的转移性等等方面，存在着诸多对立的方面，尤其是双方对利润的*取形式上，差异*为明显，厂家*的战略型利润，讲究长线、规划、布局、投入，而经销商*的*是战术型利润，看重的是短平快。总而言之，这厂家和经销商的差异，说到核心，就是厂家**和经销商**双方的经营意识存在差异，厂家**是的心态，经销商**是个体户的心态。角度决定了心态，而心态决定了经营思想，导致了许多具体的经营行为。        劝说经销商如何来正面看待售后服务问题，并能积极的处理，光靠简单的劝说几乎没什么用，从根本上来说，厂家要有责任把经销商**的心态，从个体户的心态向企业家的心态来提升，或者说，厂家要想从根本上解决与经销商**之间的配合问题，就必须培养经销商**的企业家精神，引导经销商从企业发展的角度来看问题，缩短厂商双方的角度差异，融合双方的经营思想，直至对具体经营行为的调整。      具体如何来培养经销商的企业家精神，也是一个长期的工程，篇幅有限，笔者只能将其中的核心要点提炼出来，以供参考之用：      1、确定目标，经销商的企业家精神是必须要培养出来，培养得越早，厂商之间的诸多问题就能越早的得到解决。      2、这是一个长期的工程，作为厂家得有耐心，千万别指望一场大师的培训就能迅速扭转经销商几十年来形成的心态和思维习惯。      3、具体的培养策略主要从两个方面着手，一反一正，从反面角度迫使经销商来提升自己，而正面角度，则是运用正面收益来引导经销商自发的提升自己。      4、所谓反面，就是通过诸多的方面明确的告知经销商，不是你想不想改变的问题，而是必须改变的问题，当前市场环境已经较前些年已经发生了翻天覆地的变化，以前那些有效的经营和管理方式很多已经不再有效了，例如以前是**时代，而现在已经是抢*时代了，市场在变，政府的政策法规在变，竞争对手在变，客户在变，厂家也在变，若是经销商仍然坚持不变，就必然跟不上这些变化，从而出现经营困难，利润下降，乃至被市场淘汰的结局。      5、所谓正面，就是通过一些策略性的手段告之经销商，提升自己的收益在那里，经销商**当前所面临的很多问题，例如内部管理不善，利润下降，业绩难以提升，厂商配合度不佳等等情况，根源都是出在**自己身上，若能早些改变自己，提升自己，能从企业家的心态和角度来看待问题，解决当前的这些问题，就能直接的降低经营成本，减少管理损耗，增强厂商关系。同时，经销商**自己若是坚持不变，不提升自己，并且是遇到问题就开始推卸责任，那么，经销商**的手下自然也会跟着**学，结果大家一起来推卸责任，你说这生意还能做得好吗？      6、从转移问题的角度来解决问题，若是直接告诉经销商，你要改变，你要提升，那完了，出于经销商对厂家的一种本能性抵触，即便你厂家说的再好，经销商也坚决不会接受的，若是从侧面，或是从转移注意力的角度来推进，效果则会很好多，例如，引导经销商关心自身的成本问题，提醒经销商关心即将到来的经销商税务专项大检查问题等等，或是安排经销商参加一些社会型活动，让经销商**自己意识到，自己不仅仅是个生意人，引导经销商思考自己与社会的关系，自己的社会地位如何提升，如何整合社会资源等等问题，在一定程度也能有效的培养经销商自己的企业家意识。培养经销商的企业家精神是一个长期的工程，作为厂家得有耐心，千万别指望一场大师的培训就能迅速扭转经销商几十年来形成的心态和思维习惯。 潘文富经销商问题研究者，森潘纺织品贸易有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，与反招商等课题为主。出版有《经销商内部管理优化》、《经销商管人管*管事》、《经销商与厂家的共赢之道》、《顾问式经销商管理》等著作。