教授企业家搏击国际商海（1）

**份跨国订单 2004年11月，广州复合材料展。LUXCHEM公司老总与刘坐镇一见如故。LUXCHEM是马来西亚很有名气的一家树脂分销公司，生产通用型不饱和聚酯树脂，不生产乙烯基酯树脂，而乙烯基酯树脂恰恰是华昌的强项。LUXCHEM公司**是马来西亚籍华人，在展会上碰到刘坐镇，了解了华昌公司的背景以及产品后异常兴奋，双方沟通得非常好。当得知华昌的产品还没有销到马来西亚，在马来西亚亦没有代理商时，他当即建议为何不尝试“走出去”？LUXCHEM愿意成为华昌在马来西亚的代理商。他的想法与刘坐镇不谋而合。展会结束后，双方进行了产品技术资料交换。尔后，对方采购了一个集装箱的产品，由于马来西亚天气较热，产品到达后固化太快，不能适应其要求。华昌公司立即派出三个技术人员前往马来西亚现场指导，根据当地气候特征和客户的需求，调整固化体系。1年中，双方通过电话会议、邮件等方式，终于使产品获得了终端用户青睐。这使得华昌公司获利3万美金――掘得“走出去”以后的**桶金。现在，LUXCHEM已是华昌公司东南亚的代理商了。 LUXCHEM公司的这一桶金，给了刘坐镇诸多启发。他知道，华昌的产品并非**，不是到哪里都能包打**的。意识到自身不足，就要根据各地客户的要求加入助剂，因为有些产品是用国外的固化剂、促进剂，而华昌使用的国产固化剂，里面的含量亦不同。通过马来西亚的订单，华昌深知，以后要根据客户实际情况，量身定制产品，这种定制对于客户来说可能非常非常难，而对华昌而言，只是在产品中加一种助剂或是将配方稍稍调整即可。这更加坚定了刘坐镇“走出去”的信心。LUXCHEM对于刘坐镇，对于华昌而言，不单单是“**桶金”，更是走出**、走向**市场的一块重要试金石。 其实，早在2003年，刘坐镇就与公司主管销售的副总经理雷浩，参观了法国JEC复合材料展，那是**复合材料界客商云集的盛会。在展会上，当刘坐镇在纸上画出产品的分子式并以教授的身份详细分析解释来龙去脉，国外客户连声说“Yes，Yes”。许多国外客户肯定了华昌的产品，更有人可惜地说：“你们的产品质量好、技术好，与其他公司相比，性价比也很高，为什么不来JEC参展呢？”一句话点醒了刘坐镇。2004年，华昌组团参展JEC，正式跻身于**复合材料企业之林。 华昌，跳出传统模式 华昌是一家比较特殊的公司，全名为华东理工大学华昌聚合物有限公司。1998年改制以来华东理工大学是其*大的股东，此外，还包含社会法人企业以及其他的自然人入股，华昌公司是按照现代企业制度运行的股份制民营企业。其主营业务是树脂类产品，属于新材料、新能源范畴。MFE乙烯基酯树脂作为公司主打产品，荣获上海市**产品。MFE被评为上海市**商标。十年来，华昌在国内的销售额总是全国**。 当初作为校办企业的化工厂，华昌公司因机制原因到了1998年，已负债累累，濒临关闭。改制重组迫在眉睫，刘坐镇就是在这样的危急当口，被学校委以重任，挑起了沉重的担子，将业务重组，业务重点重新定位布局，殚精竭虑11年，华昌已茁壮成长。如今，华昌的年销售额已达3亿，并在有色冶炼行业、不锈钢行业，氯碱行业、玻璃钢行业有口皆碑，宝钢、壳牌、拜耳、台塑等跨国企业都是华昌的客户。 华昌依托大学，有高科技专业背景。然而，在“走出去”的市场化道路上，刘坐镇也彷徨过，疑惑过……但，有些人，有些事，让刘坐镇决心更坚定。

刘总认识的一个朋友，姓任，是一个敢想敢干、不折不扣的女强人。年近花甲之年的她，虽然只有大专文化程度，却敢于只身去国外寻求商机。在**商海四处碰壁，克服语言、法律重重困难，仍然敢于“走出去”，仍然执着于自己的事业。机会使然，她看中了风机叶片领域的发展方向，花了5000万元买下了一家德国经营不善、濒临倒闭的模具公司。如今，该公司效益相当好。愿意花几个亿转买这家德国公司的商家比比皆是。任总经常鼓励刘坐镇：“我都能‘走出去’，并且做了德国公司的CEO，你堂堂一个教授，何惧之有？” 刘坐镇开始反思，是呀，应当摆脱传统模式，放下教授架子，大胆地“走出去”！中国的GDP占全球的份额不足10%，在新材料、新能源方面有很好市场前景的华昌应该积极开拓。况且，华昌的产品价格好，质量过硬，得到了国外客户的一致肯定。这更加坚定了刘坐镇带领华昌公司“走出去”的信心。成立了专业知识强、外交外贸知识全面、涵盖英语、法语、西班牙语等，既懂原材料、成型工艺，又熟悉制品特色的**贸易部，并请来自己昔日的得意门生陈玲担任部门负责人。 MFE――朋友遍** MFE是My Friends Everywhere的缩写。将MFE作为华昌的LOGO，也是华昌的企业文化――先从朋友做起，一下拉近了与国外客户的距离，客户非常开心，瞬间能记住，简洁明了。 2007年，刘坐镇一行五人前往加拿大纽芬兰纪念大学。此行，刘坐镇有两项任务：一是作为钱旭红校长特派使者与加拿大纽芬兰大学签署校际合作，进行学术交流，作学术报告；二是希望能与INCO公司签署产学研合作，INCO公司是全球第三大镍冶炼公司，INCO与纽芬兰大学的关系就如同华昌与华东理工一样，双方相当匹配。纽芬兰大学校长H.E.ACampbell接待了刘坐镇一行，Eddy是一位气质相当好，彬彬有礼的绅士。虽然英语并非刘坐镇的强项，但是，他在许多问题上的表述，抑或回答对方提出的问题，都非常娴熟，恰到好处，展现出了自己的风采。面对赫赫有名的这位校长，刘坐镇表现出的那份不卑不亢、谦和礼貌的态度，赢得了对方的尊重。*终，作为教授的他与纽芬兰大学签署了校际合作协议，造福了华东理工的众多莘莘学子。作为老总的他，与INCO公司的合作也进展顺利，使得华昌公司的影响不断扩大，此行打了一场非常漂亮的硬仗，取得了双赢。 2009年4月，对华昌来说又是一次飞跃，也是华昌发展史上的一座里程碑。作为复合材料行业翘楚的英国老牌树脂公司Scott Bader，来上海考察华昌的工厂、技术设备、人员技术能力等。2009年9月，Scott Bader与华昌签署了在游艇、风机叶片等领域专用高档胶衣的合作协议，刘坐镇精准的专业知识和娴熟的**谈判能力，每每令老外折服，使华昌在**舞台上再展峥嵘，的核心竞争力有了很大提升。 以朋友遍**为理念，华昌合作伙伴已遍布巴西、智利、美国、加拿大、乌克兰、澳大利亚、德国、法国、芬兰等国，遍及北美、欧洲、北非、中东、东欧和澳洲。 华昌的背景与成绩 华昌公司依托华东理工大学雄厚的科研实力，走高新技术产业化之路。如何将现有的科研成果转化成生产力，走产学研一体化道路，填补科研和市场间的空白，华昌走出了自己的路。 华昌公司在销售策略上的一个突出特点就是技术型销售，公司员工都有很好的化工专业知识背景。加上华昌公司的产品――防腐蚀树脂，本身科技含量高，使用与推广均有较高的专业要求。在国内，华昌已成为冶炼、不锈钢、脱硫、氯碱等防腐蚀行业佼佼者，参与国家标准编制，定期给客户进行技术培训，具体问题具体分析，保持与客户的良好沟通，在不断的服务中，取得客户的信任。同样的合作模式也得到国外客户的首肯。