借力中行 中银保险力推银保联动

在银行做保险的大趋势下，国内成立*早的银行系保险公司开始寻找自己的*佳出路。

9月9日，中国银行和中银保险联合召开银行保险业务专题会议，对2010年以来中银保险的银保业务发展进行总结，并提出下一步的发展规划。参加会议的，除了中银保险各分支机构负责人，还有中国银行各分行主管银保业务的副行长。

从2009年底至今，中银保险的银保业务从组织架构到激励机制，以及运作模式都进行了大刀阔斧的改革。成立5年来，坐拥中行强大资源，却一直没有找到好的借力方式的中银保险，终于开始在银保业务上发力。

截至8月底，中银保险银保渠道实现的保费收入较上年同期增长了73％，占公司全部保费收入的近一半，中行代理中银保险的手续费收入增长了168％。

在是次会议召开前，本报记者对中银保险银保部总经理周炜进行了*家专访。周炜自1993年加入中行，曾先后任职于公司业务、个人业务和**结算部门。直至2009年12月，中银保险成立银保部，周调至中银保险任银保部总经理。

专设银保部

2009年底，原中银保险副总经理罗建军出任公司总经理，使得中银保险的高管层中除一位副总经理来自保险业内，其余全部出身于中国银行。

此外，中银保险进行了自成立以来*大规模的部门调整，从传统的按业务种类分设部门改为按业务来源以渠道设置部门。原来的个险部、车险部、工商险部等业务部门全部撤销，改为设立三大业务部门――银保部、市场部和新渠道部。

“原来按业务种类设置部门，各个部门在用到中行资源时都需要与中行沟通，却没有一个专门部门进行银保业务的开发，没有成体系的银保发展战略，资源没有集中的开采。”周炜称。

新的部门设置中，银保部是**与中行对接的部门，不论涉及哪个险种，只要借助中行资源，都由银保部负责**；市场部主要承接了以往来自经纪公司的业务；新渠道部则利用新的技术手段，开展网络、电话营销等。

“中银保险是中行的全资子公司，对外是一个*立的法人，对内则被视同为中行的一个业务单元，中银保险的定位是要服从并服务于银行主业的发展。”周炜表示。

银保联动加强

对于中银保险来说，中行的资源为其提供了得天*厚的优势。

周炜表示，中行对中银保险开展银保业务的价值包括三个方面：庞大的客户资源和深入良好的客户关系维护；广泛的渠道，网点众多，且执行力较强；良好的风险控制能力和业务发展能力，除了存量还有很好的增量。

此前，中银保险在中行的影响力一直比较小，究其原因是，中行总行每年给中行各相关部门和分行下达代理保费收入的指标，使中行上上下下出现抵触情绪，认为这是中银保险把自己的事交给中行来做，“于是我们建议总行今年改为下达手续费收入指标，这样中行员工就会把这项工作当作自己的任务，虽然手续费比例没有变化，但积极性明显增强。”

激励约束政策也影响着中行代理中银保险业务的动力。2009年中行3000多万元的代理中银保险业务手续费收入，约占其中间业务收入的1‰，今年也仅为2‰左右。在中银保险的建议下，中行总行决定对中行代理中银保险业务增加考核权重，意味着代理同样多的保费，在考核时将指标放大。

另一大推动力来自组织**上的特殊安排。周炜介绍，从今年开始，中行要求有中银保险分支机构的中行分支行，均需指定一名副行长专门负责与中银保险的业务对接，作为该副行长工作职责的一项，以此解决双方的沟通不畅问题。

2009年12月，中行专门成立了银保协调小组，由中行总行一名副行长兼任组长。“总行凡是与中银保险业务有关的部门均为小组成员，并且从总行向分行和支行延伸，建立自上而下的支持体系。”周炜称。

一系列制度安排促进了中行代理保险业务的积极性，增加了中银保险的信心。截至今年8月，中行代理中银保险手续费收入较去年同期增长168％，中银保险来自中行渠道的保费收入占到了总保费收入的近50％，而按照中行总行的规划，2011年这一比例需达到70％。

业务模式重定位

机制问题解决后，周炜表示，下一阶段要把产品和管理作为银保部工作**，其中产品开发上已有所动作。

上半年，中银保险将中行代理中银保险的业务模式重新定位为三大类，即银行转介绍模式、银行代理销售模式和银保金融模式。

“银行转介绍模式就是要银行把具有良好保险资源的客户介绍给我们，银保金融模式主要涵盖**保险等，银行代理销售模式则是开发适合中行销售的产品，由其在柜台代理销售。”周炜介绍。

今年4月份，中银保险的意外险序列保险卡开始在中行柜台销售，截至目前，已收入保费1.3亿元。周炜表示，中行客户还有很多保险需求没有满足，下半年可以扩展到家财险、健康险，还可以在中行的***中增加保险元素。

而银行转介绍模式主要从事车险、财险、水险、工程险等传统业务的销售，以往将车险作为**发展险种的策略也发生了改变。“中行的销售潜力非常大，到上个月传统业务收入已超过8亿元，同比增长了73％，其中非车险占到55％。”周炜介绍。

对于转介绍模式，周炜也正打算进行变革，即由中行的转介绍模式改为转介入，将向客户介绍、销售保险产品的工作更多交给中行员工完成。

未来中银保险分公司和支公司的**工作被概括为：开发更多产品，成为产品开发者和产品推广者，并成为银行的培训师；由原来的直接销售改为渠道推动，由自己销售一张保险卡改为推动一个行销售保险卡；结合银行和银行客户需求，实现银行业务和保险业务的有机融合。

“目前三大模式基本是并驾齐驱，但将来银行转介绍模式的增速将逐渐下降，银行代理销售模式的增速则有很大提升空间，这就需要我们开发更多新产品，但必须是标准化程度非常高的产品。”周炜称。