让你人生成功的竞争商规

许多人认为：市场充斥着商品，他们混乱地却有规律的出产，竞争，灭亡，商品对商家来说，就是一个竞争的实体。然而，这部课程反复的强调的商规中指出：市场不是产品的竞争，而是感知的战争。课程先向读者展示了产品与顾客心理的互动关系，再由此得出进一步的商规。谈到心理与企业，书中内容主要集中在**法则，类别法则，头脑法则，感知法则，焦点法则，排他法则以及坦白法则。

要在经济战争中立于不败之地，*先要清楚顾客的思想，了解顾客的思想，才能引导市场向有利于自己的方向发展。

下面就简要地分析一下企业与顾客心里之间的关系。*先，请问一下：美国的**人总统是谁？第二呢？是不是华盛顿的名字像条件反射一样出现在脑海，而第二任的却要迟疑一下。这就是**法则，即**位的通常给人的印象深刻，如果是商品，同时会给人一种**的感觉，就像名校，是否会想起哈佛，是不是给人一种强烈的优越感？人的心理就有一种先入为主的惯性习惯，同时占据**地位的事物总是能给人深刻地印象，所以，把握好自己的市场地位，成为局域市场的**是企业存在发展的**。如果你的企业不是**个进入该市场或不占主导地位，不要放弃。在市场中**一个新的类别的市场，使得你成为**就行了。这就是类别法则。它的宗旨其实就是****，是**法则的延伸。

但是头脑法则告诉我们，占据头脑的**比占据市场**更重要。某人的一些想法或者概念，必须受到二手感知信息的影响，感知是购买行为的反射，同时必然影响到他的购买行为，而且是难以改变的，根植在心理的。同样感知法则进一步说明了这一点。所以，设法将自己的产品成为人们印象中较好的产品是非常重要的。

更深一层地问，怎能使自己的公司的理念根植入人们的头脑中，从而占有更好的感知份额呢？效果最好的是，直接从词典中遭到简单的词汇来代表产品的概念，这就是焦点法则。公司将自己的业务，理念，特征，范围浓缩成一个词汇。这样的好处是企业可以占据着某一个概念。就像当一个人希望买一辆安全的汽车，他会想到volvo，因为volvo概念词就是安全。这样的词汇可以包括很多方向，比如目标客户，服务，利益相关，销售相关。当你的竞争对手已经拥有一个词汇时，企图拥有同一个词汇作为焦点最终只会导致失败。这就是排他法则。每个人的心目中的中心只有一个，而人的行为通常只为中心思想指导，购买行为也包括其中，一旦词汇中出现了两个对应的对象，思想上立即会产生比较的行为，而这行为会受到刚才提到的**法则的影响，结果通常会加强**的地位，而企图侵入者通常只得到更多的否定。所以你必须找到属于你自己的不同于对手的特征。如百事可乐，它避开了可口可乐的大众饮料的特征，定位为年轻一代的饮料而取得成功。只有拥有自己的特征的产品，才会被顾客所认知所认同，才能立于不败之地。

最后一个与顾客心理有关的是坦诚原则。人们往往乐于接受那些坦然说明不足的企业，并会适当的表达出自己的意愿。对于那些非常克定的，绝对的话语反而会使人反感，进而产生决绝的心理。但是一定要注意：你承认的不足必须是人们普遍认识的不是，这样才能产生一定的群体连带反映；你必须将你的不足之处与你的优点紧密地联系起来，让所有人看到你的不足是因为优点所带来的，而优点又大大的大于缺点，让人们从不足中轻易的联想到产品的优越性。记住：坦白的目的是在人们的头脑中树立一个优越的产品概念，从而推动自己的市场。

了解顾客与产品的关系只是企业成长的**步，要好好的成长起来，就必修参考书中的其他介绍企业的战略性发展的法则。

结论：把握顾客心理和**顾客心理是商规中的一大重点，它是要成功地成为不败的企业的基础。