怎样小投入运作市场？

很高兴来到草根创业大讲堂，今天我要讲的话题就是“怎样小投入运作市场？” 21世纪以后，酒饮类产品的市场竞争日益激烈，消费者日趋理性，单纯依靠广告的狂轰乱炸已经很难启动或维持市场。大多数的小企业因****无法进行大规模的广告投放来启动市场，那么小企业如何在激烈的市场竞争中以较少的的投入获得更大的回报，以低成本运作市场，获得相应利润，直至不断发展壮大，*终成就企业的成功之路呢。现将实际工作中接触到和亲身运作市场的一些体会，用案例写出。 案例一、倒金字塔运作 一.倒金字塔销售思想:先培育消费者后定产品,先做市场再定经销商。酒类企业的新产品不是通过一二级批发商推向市场，而是在产品上市之前，直接以消费者为目标开展营销工作。企业可以适当地投入一定的市场**广告宣传等费用，将产品直铺零售点。 要以同步的广告宣传以配合铺点工作。有效利用广告投入,使消费者认为产品为有实力的企业生产。二要把新产品的市场**奖励*大限度地贯彻到消费者的手上，以刺激消费。新产品开始市场启动后，消费者耳熟能详地选购你的产品，这就给市场上的经销商传出了这样一个信息：本产品是比较好卖的。在利益的驱动下，批发商就会不断来洽谈代理此产品的意向。这种“要货”的结果，使得批发商主动与企业接触，为厂商谈判增加了筹码，便于为制造商能够确认合适的经销代理商**条件。 二．启动市场 成功的市场运做理念，在寻求点上突破，**启动区域市场，达到区域的垄断型品牌。 市场调研是成功启动市场的前提。武市，是河北的一个县级市，、交通便利，下辖20个乡镇，对周遍的县市具有较强的影响和辐射作用。考虑到武市的特殊和重要，八宝壶酒要在这一区域打开市场，必须*先拿下。为**市场真正启动，市场调研如下： 1、人口数量的调研：全市人口65万，当地经济发展较好，，外来经商流动人口可观，白酒消费人群数量比周边的县高。 2、白酒消费习惯的调研：当地人秉承了河北固有的豪爽，随意的性格，大杯喝酒、大口吃菜的习俗依然存在，量大、中低度数是当地白酒消费的特点。消费者对酒的品质要求较高，消费性从众心理严重，对老品牌的依赖性较强。 3、白酒年消费量的调研：消费白酒平均在10元/瓶，年消费量在500吨，消费总额在5000万元左右。 4、当地**白酒品牌分析：A、垄断型品牌：A品牌，是当地酒厂，虽规模不大，在产品开发、营销策划、市场运做等方面都显示出不低水平。其广告宣传的卖点是：地方人要喝当地酒的亲情宣传。,此品牌在消费者认识中已形成很好的美誉度。产品价位：十五年，终端零售价，68元/瓶；十年：终端售价36---46元/瓶；精品酒终端售价25元/瓶；光瓶纯粮：终端售价6元/瓶；B、成长型品牌：B品牌具有较强的增长势头，但其销售是靠短期的强力度促销和人员推销，产品包装和酒质一般；C、其他三流品牌：多以外来杂牌酒为主，市场占有率较低，主要靠白酒旺季销售一点。 5、当地经销商的调研。 6、其他情况的调研。 通过上面各种情况的调研，为以后经销商的选择，产品的导入等打下了坚实的基础。 三．产品的选择上要充分考虑产品的适销、对路性和竞争性，以市场和消费需求为准绳进行正确导入。 当今的白酒销售早已**了大流通及靠打广告销售的时期，各个细分市场的终端运做是每个品牌进入市场的必须过程。只有让消费者看得到、买得着，产品才有被选购的可能性。白酒作为同质性很强，选择空间很大的日常消费品，市场铺货的广度、柜台展示的占有率和效果，会直接影响产品销售。在市场，针对各个细分市场扎实到位的铺货，对于市区采取各个击破，对于乡镇、农村网络采取逢村必进，见店必铺的策略。铺货的宗旨是“抓广放少”即点要广铺、多铺，面要大，单个点的货要少，要求尽量现款铺货。产品进入市场的初期，铺货的时机、进度很关键，既要快，又要有深度和广度。坚定做市场没有淡季的信念，进行扎实到位的终端铺货，形成自己优势，为后来广告宣传、促销实施打下了坚实根基，达到事半功倍效果。 案例二、淡季市场运作 以八宝壶酒企业为例，介绍部分小企业在实际市场运作中的战术运壶酒在辽宁锦州份上市。这一时期正是白酒销售淡季，多种白酒在酒店纷纷下柜，此时进入市场的阻力相当大。但是，此时的竞争对手较少，该地区市场也没有本地的强势品牌，对外来酒的接受度较高。 上市**招：吸引眼球，引起轰动。开展“不花一分*，即有机会获得千元现金活动”，采用夹报形式，印制3万份宣传材料，介绍产品，企业文化，如何获奖等，直接送到消费者手中。**轮登记中，前3000名登记留名的消费者均有精美影集相送。第二轮，全部登记消费者进行摸奖推出一二三等奖，*高奖励千元。第三轮，凭宣传材料到经销处买酒可优惠20%，仅限一次。活动的开展，使得该企业短时间内获取了大量的消费者的信息资料，同时也让更多的消费者了解了某白酒，市场反应映良好。 第二招：采用终端销售的常用战术，选择60家大中型酒店，进店促销，开展一周“喝八宝壶酒送特色菜活动”，保持20~30家的驻店量，锁定终端消费群。 第三招：警民合作。在炎热的夏季给交警同志赠送印有x酒宣传字样的遮阳伞，并树立在该地区的各交通路口，既开展了公益活动，又宣扬了一定的广告形象。 第四招：八月份开展“真情快递活动”，即喝酒不忘老朋友，一片真情送挚友。进一步缩短与消费者的距离，**潜在的消费群，为下一步的工作打下坚实的基础。 第五招：九月份借助教师节，开展“让我们一起拨亮烛光”活动，向**人民教师献礼，赠送酒或其它礼品，同时承诺在教师节前后各一周内人民教师购酒可享受20%的折扣，结合媒体的大力宣传，既树立良好的形象，又为下一年的谢师宴用酒打下一定的基础。 第六招：十月份，开展“金秋新婚惊喜送”活动，划定数百对新人，向前10对、100对赠送不同的惊喜。 第七招：利用文化搭台唱戏，与文化公司合作，以较少的投入开办演唱会，同时举办小的广场晚会，丰富市民生活，营造文化氛围。 第八招：借助媒体，利用电视专题和报纸专栏传播酒文化，开展公益活动。 经多方努力，在一年的时间里八宝壶酒成为了这一地区市场中消费者喜爱的品牌。由此可见，地区、县级等二三类市场应是小型白酒企业的主导运作方向，这样才能以较少的投入换来不错的业绩，成为目标地区的霸主。