怎样成功召开定货会？

很高兴来到草根创业大讲堂，今天的话题是“怎样成功召开定货会？” 在产品销售旺季来临前，厂家为激发经销客户的积极性，召开定货会是常采用的手段。定货会开的成功，对于提高经销商的积极性，进而提高铺货率和市场占有率及整体的销售量帮助*大，然而有许多厂家在定货会上虽是宾朋满座，场面热闹非凡，觥筹交错后却收获寥寥。缘何？主要因为厂家是为定货会而定货会，没有将此作为一次整体的营销，没有对其进行严谨的规划和科学的实施。如果我们将定货会当作营销进行严谨的规划和实施，必将更加科学而收到预期的效果。 现代营销离不开4M+4P，下面我们就从这个角度来阐述怎样成功召开定货会： 一、市场调研： 1M：市场调研 定货会的目的是为了**新产品、提高经销商积极性、提升产品销售量，前期的调研目的是为促进销售而服务的，所以调研的内容是针对销售促进的所有因素进行的。它主要包括： 外部环境调研：经营区域内**、经济、文化等外部环境因素，寻找更加有利于定货会营销的因素或能营造环境的事件等；对整体的市场进行调研，考察自身产品在行业内的竞争位置，寻找竞争点和攻击对象。 经营对象调研：对经营区域内的经销商的经营状况、自身产品在经销商的产品结构中所处的位置、经销商在过去合作过程中的满意度等进行调研，寻找提升自身产品的位置，并找到客户满意提升的途径。 自身的SWOT分析：针对外界的营销环境，将自身的竞争优势进行分析，对自身资源进行运筹，以能做到将自己的竞争优势*大化。 2M：市场分析 市场分析是将调研内容进行统计和整理的过程。在做市场分析前，*先要对企业的经营进行SWOT分析，以此确定自己的方向和目标，再根据调研数据评估实现目标的途径，并进行可行性分析。市场分析是拟订定货会政策能否达到效果的预测评估，对定货会结果有着非常大的影响。 3M：市场细分 市场分细是根据以上的统计和整理出的调研内容，找到定货会需要解决的问题点：定货，增加销售量？解决客户合作的原来问题？应对市场竞争，拟订特殊的政策？等。 4M：市场定位 市场定位是根据以上的结果对本次定货会的目的进行进一步的明确，以确定会议的主题，以便进行定货会的产品定位、营销沟通定位、销售模式定位等内容。 二、营销4P： 将以上确定以后，我们就要将定货会的主题作为产品，会议现场作为渠道、相关政策作为价格、各种支持作为促销。为此我们应该做的事情如下： 1P：产品 定货会的主题无疑就是为了将产品订购出去，这就是定货会的产品，这项产品就是定货会营销的主题，在此产品是一次营销活动，是整个。 2P：价格 为达到定货会的效果，厂家在进行定货会的时候要根据前期的市场调研结果针对产品实物拟订一定的促销政策，如量贩搭赠、回款激励等。经销商在所有的经营中需要挣*，定货会要达到效果，对营销活动就要有合理的价格。该价格的内容还包括客户所需要关心的后续支持甚至前期合作问题的处理等内容。 3P：渠道或地点 在现代营销中，不论终端制胜还是渠道为王都强调了渠道的作用，这也是营销的交易场所，在定货会中地点的选择也非常重要。是在大酒店还是在普通的会议场所，和企业的形象定位具有非常大的关系，能否给经销商以整体氛围的营造影响*大。渠道的特点包括样品展示、会场的场景布置、音响效果、主席台和会议人员的作为布置等。 4P：促销 定货会营销的促销主要是指为促进定货会达到效果而进行的各种促进措施，如对经销商的招待费、路途报销、业务人员的激励、以知识为吸引动力进行的教授讲座等。 三、营销实施与管理： 根据以上的基本理论，我们大体明白了定货会营销需要做的基本工作。要开好定货会，除以上工作外，在实施和管理过程中需要特别注意以下几点： 1、目标明晰，责任到人：定货会的目的是为了促进销售量的增长，所以工作目标应该以回款和销售作为**的考核指标，并且要将该数字指标分配到定货会区域内的每个销售人员头上。这就要求销售人员在定货会之前不但要积极配合公司做好市场调研工作，在公司根据调研内容拟订销售政策后积极和经销商做好沟通，将政策贯彻到位，争取和客户达成意向或将销售任务明确化，**客户到会场后能够积极打款，并给其他客户造势，当然采取**金制度也可以有效促使经销商履行诺言。如果客户在会议现场表示打款和订货，则销售人员要紧密跟踪，以免跑单。在笔者以前所经历的定货会中，通过严格的回款目标管理，使参加定货会的人员要先有**金或先打款；在定货会中可以追加定货款，但要有明确的协议在先，款**到位后再予以发货。等等，通过这些制度的实施，**了整体目标的完成。我也成功参加了一次一个**品厂家的定货会，因为厂家只要求了业务人员必须请到多少经销商到位，有许多经销商七大姑八大姨的都来了，目的简直就是旅游，所以虽场面壮观，但这些人员吃完喝完也就拍**走人了，结果是损了夫人又折兵。 2、会议气氛要热烈 现场布置好以后，会议支持人一定要很好的控制会场秩序和热烈气氛的烘托。只有这样才能让经销商感觉到厂家的热情向上，在情感上对厂家有归属感，对于决策才能**冲动。为实现之，主持人应该由具有经验的主持人进行，可以选用和大部分都非常熟悉、具有号召力的企业领导，或权威主持人、知名人士来进行。 除此之外，榜样经销商的作用也应该被充分重视。在会议上，应该寻找一些做的比较成功，对厂家的企业文化有强烈认同感的经销商对市场操作、厂商友好关系等内容进行现身说法，以取得经销商的认同感。 3、感情沟通工作要恰到好处 有一些厂家在开定货会的时候，强调吃喝，以为只有吃好喝好，经销商才会在头脑一热进行打款，其实也不尽然。在我所经历的厂家定货会有这样两个例子：A厂家要求经销商在会议的头天下午报到，晚上由业务人员陪同进行相关的沟通，晚餐中用酒也是浅尝即止，会议当天上午先进行营销政策的讲解和市场操作思路的贯彻，再安排了个别经销商讲话，中午时分进行款项确定和协议签定，下午则进行抽奖和活动安排，在晚上的时候进行了尽兴的海吃海喝；会议的第二天安排业务人员陪同旅游，有不到位的工作顺便进行追加。而B厂家则不同，认为开定货会就要先把经销商招待好，从开始到*后都把经销商灌的烂醉如泥。结果呢？A厂家取得了非常好的效果，虽花费不多，但经销商一直处于理智状态，认为厂家非常文明，所以信赖度增加，打款按照预计结果进行；而B厂家则因为当时经销商虽信誓旦旦表示要打款，但定货会后因为表示不清楚会议上厂家到底在讲什么所以不敢于打款。厂家花费不少，事后结果却不尽人意。 4、注意经销商教育，坚决避免经销商现场喝倒彩 经销商在管理上一般是弱于厂家的，在会议进行中为寻求长期的合作，厂家请一些知名营销人士对经销商的经营进行一定的指导也能起到非常好的效果。 在以前和经销商合作过程中如果存在不愉快或误会，则厂家则要特别注意了，为避免经销商在会议现场或期间进行不良的宣传，厂家一定要做好思想沟通工作，在会议前*好进行充分的沟通取得谅解，如果没有把握也可以不请。