3M公司余俊雄：从香港看大陆

余俊雄：3M公司大中华区*席执行官，1949年出生于香港

香港是大陆学习市场经济的天然“导师”，而跨国公司也通过选择香港作为进入中国市场的“急先锋”。

余俊雄是土生土长的香港人，先后在中国的香港、台湾、大陆三地以及美国工作，亲眼见证了香港从制造中心到商业重镇，大陆经济腾飞的过程。他用亲身体验总结出一句话，“这60年来，始终没有改变的是中国人的企业家精神。”

1949年8月2日，余俊雄出生在香港。那一年，新中国成立。英国**虽然对于柏林危机及****的对抗态度记忆犹新，仍决意保持香港作为资本主义在**势力中的桥头堡。再者，香港是中国的南大门，是重要的贸易中心。英国冀望借此跟北京新**展开贸易。面对欧洲与亚洲的**威胁，特别是马来亚危机，英国不战而把香港交给中国，亦显得懦弱。于是，英国加强香港驻军，并制定撤退到澳大利亚的计划。另一方面，中国人民***受命停止向深圳－广州边界推进，香港得以维持英国殖民地的地位。

同时，从大陆流出的资金和人才，为香港经济迅速发展**了条件。朝鲜战争期间，***宣布向大陆实施禁运，本来依赖转口业的香港摇身一变成为制造业中心。由于制造业经济的快速发展，中国香港在60年代成为亚洲四小龙之一，与新加坡、韩国及中国台湾齐名。

1969年，大学念到二年级的余俊雄开始了半工半读的生涯。“我那个时候是很典型的穷学生，大学念了两年，我爸爸生意失败，两个妹妹很小，家里只有我哥哥一个人有工作，我只好辍学。”由于家境困难，他很早就利用假期的时间打工来挣学费。

他人生中的**笔生意，是花了1000港币的成本，买了一批堆积的过期样品，包括手电筒、煤油灯、眼镜片、电池、针线、餐具、锁之类的小商品。刚开始不知道怎么去卖，只好让亲戚朋友们到家里做客时自由选择，随意给价，结果卖出去的东西价格太低廉。后来他开始学会到商店里看同类商品的价格，并为每种商品寻找*特的销售渠道。*后，所有的辛苦终于没有白费，虽然只是*到了300多块，但积累的经验却影响了他一生。“那次经历是我人生中很重要的一次经历。前面的货物运输和存放，就是现在我们讲的物流和仓储；去商店看同类商品的价格就是市场调查和定价；寻找销售商就是**销售渠道……虽然辛苦了好几个月也没有挣到太多的*，但我终于开始有了一些商业的概念了。”谈起往事，余俊雄津津乐道。

19岁那年，他填了平生唯一的一张简历，进入3M成为了一名销售工业研磨产品的业务员。刚进入公司的时候，他连固定的座位都没有，也没有相关的培训，唯一能做的就是自己学习产品的说明书，并主动向同事们与客户求教。**次见客户的时候，客户问起产品的价格自己却一问三不知，还要回到公司请示。但是，靠着勤奋努力和以前的业余经商经历，余俊雄很快就进入了状态。他不断发掘新的客户，拓宽销售渠道，及时追踪客户对于产品的反应。一年之后，他以出色的工作业绩表现赢得了“3M*佳业务员奖”。近40年来，这块奖牌伴随着他转战新加坡、美国以及中国台湾等地，如今，依然端端正正地摆放在3M中国总部39楼他的办公室里。

40年前的香港，商业环境“跟大陆早期很像”。经济刚刚开始腾飞，制度不规范，商业贿赂盛行，做生意都要讲人情关系，这在很多港片里都有体现。当时只是一个小推销员的余俊雄“很幸运地遇到了一个好老师”，余俊雄当时的顶头上司，也是面试他的考官。“汪经理是我的启蒙老师，他教我做生意的两件事情，终身受用。**条是满足客户需求，第二条是诚实。”

“早期的时候香港的生意比较容易做。没有什么竞争，所以那时候的销售员工作是很轻松的，上班时间跑出去打牌，喝茶，是常有的事情，找个代理或者经销商拿单子回来交差就可以了。月底如果数字不够，*多就多打点货。但是汪先生就教我说，要超越客户的期望。比如说我那时候是做研磨材料的。当时全世界的精工表表带都是香港一家叫宝光的公司生产的，这家公司是我的大客户。早期对于表带的观念是，越光越亮越好。我们给他们提建议说，把表磨成不亮的亚光，效果也不错。后来他们从我这里采购了更多的材料。汪先生还告诉我，我们做生意要‘光明磊落、名门正派’，这8个字我今天还在用。如果说客人要得到自己的私人利益才有生意做的话，就情愿不做。”

不需要什么商学院，社会是*好的课堂。大陆开始进行改革开放之后，香港扮演了不可替代的角色。90年代之前，香港基本上垄断了整个大陆的对外贸易。之后香港工业的集体北移，奠定了今天中国作为世界工厂的地位。1980年，余俊雄**次出差到大陆。飞机从香港起飞，在广州转机后才到达北京。**次踏上大陆这片土地，领略了无数的风土人情，余俊雄心中感慨万千：这里孕育着无限的发展潜力，将来的市场，一定不可小觑！

然而，两种社会制度的交叉难免碰撞。比如“时间就是金*，效率就是生命”，这对于当时什么都要问“姓资还是姓社”的内地社会来说，是一个很大的震荡。香港是大陆学习市场经济的天然“导师”，而跨国公司也通过选择香港作为进入中国市场的“急先锋”。

1993年，余俊雄担任3M大中华区总经理。在他的领导下，3M中国在通信、交通运输、电力等方面获得了快速发展，为其在大陆挖到了**桶金，也坚定了总部对于投资中国大陆的信心。1996年，余俊雄被调往3M美国总部。为了进一步加强总部领导在中国大陆扩大投资的决心，他开始登门逐个拜访美国总部的头头们，跟他们讲解中国**改革开放的措施和力度，加深他们对于中国大陆的认识，为3M中国后来的发展争取到了足够多的支持。

2000年，余俊雄重新执掌3M大中华区帅印。他笑称：“老革命总是有点优势。”他的底气在于对中国市场宏观环境、竞争环境的精深理解。在他领导下，坚持“投资中国、本土发展”策略，3M中国平均增长速度达25%左右，投资额超过7亿美元，销售额增长超过10倍，并且在中国**了完善的销售和服务网络。

余俊雄说他*欣慰的便是为3M培养了一批人才，他们在中国的大陆、台湾、香港以及东南亚等地，已经成为3M子公司的领导和业务部门的骨干。余俊雄坚持推进人才本土化和培养内部领导人才。目前在3M中国高层领导的平均服务年资为17年，中高管理层中本土员工超过95%。“我们取得今天的成绩，一个是因为中国经济的大舞台，另外一个就是我们的团队。”

余俊雄被内地丰富的风土人情所吸引，他所在的3M公司也正是看中了博大的版图和众多的人口而来到中国。但可想而知，跨国公司要做好本土化显然更难。

60年来我*大的感触，你有看到什么东西都没变？从我开始懂事，到我1980年开始来大陆做生意，我感觉到没有改变的就是中国大陆人商业化的头脑，或者说企业家精神。也就是说，懂得怎么样去做生意，这个观念是从来没有改变过的。这个其实是整个中国，我们这个民族，我们经济命脉这么多年能够持续发展的原动力，这个是几十年来没有变过。

当然，那个时候的观念和现在不一样，大陆还没有开放，订飞机票要有介绍信，订酒店也要有介绍信，什么都要介绍信。而且做生意的方法改变了，以前没有B2B、B2C。

余俊雄个人贴士

▲1949年出生于香港

▲1969年：3M香港工业研磨产品部，销售代表

▲1971年：香港中文大学公共关系专业

▲1982年：3M香港文教及家庭用品市场事业部，总监

▲1984年7月：3M台湾，总经理

▲1993年3月：3M大中华地区，总经理

▲1996年7月：3M美国总部美中业务发展部，总监

▲2000年9月：3M全球中央执委、大中华区总裁、3M中国有限公司*席执行官