“随您想象”的市场
在众多招商广告中经常可以看到诸如“六百亿的大市场等您共享”、“****,俯*是金”、“市场前景随您想象”等等让人心动的言语。何慕对于这种现象的解释是,只要稍懂一点儿市场知识与营销常理的人都会清楚,“需要”与“需求”是两个截然不同的概念。单有欲望是够不成市场的,有需求欲望还必须有实际购买能力,才能构成真正的市嘲需求”。
就算招商者所描述的市场潜力确实如此,但你有相应的开发能力吗?要知道,如何从“需要”到“需求”再到“购买”,这几乎是所有企业为之努力、为之付出、为之喜怒的目标,而又有多少企业为了这“惊险一跳”付出了成千上亿元的投入,结果踏上有去无回的深渊。
“如果每人消费一盒……”,“如果每10人买一盒……”;“如果每个终端每天卖掉一盒……”,“如果每两天卖掉一盒……”而事实呢?“应招”以前先去所在城市调查终端消费行为就会一目了然。
“所以,无论是招商者还是应招者,在面对美好的市场前景时,都必须有一个清晰的认识和系统的思路:这块蛋糕到底有多少能够属于我?我将如何拼*……”何慕一脸严峻。
锦囊妙计的诱惑
在谈到促销方案时表示,眼下很多招商企业除了在如上几方面会给予经销商**与**之外,还会精心打造一整套促销“锦囊妙计”,以供经销商在区域市场**时参照执行。对于这种现象,何慕也承认这实在是厂商关系的特大进步。但何慕同时也认为,这也使招商陷阱更具隐蔽性。