一个聚合营销的网店

袁月明是江西上饶人，今年28岁了。21岁那年，他在杭州读完大学，决定到广东来创业。

“岔路口如果有路标，我就选择*捷径的路。”袁月明在创业的过程中，显示了自己“重在研究，善于选择”的特点。他先是到深圳，居住了半年多，一直找不到突破口。他发现深圳的机会多，但人才更多，仔细思考，转移到东莞来创业。

到了东莞，找工作确实比较顺利，他在多家外资企业先后做过QE工程师、ISO专员、ISO和ERP顾问辅导师、管理者代表。其间，得不少空余时间，便上网开始了电子商务的研究。

2003年他介入电子商务之前，曾经对网购环境、货源渠道、**方式、平台选择等进行了长达半年的研究，网店开张后的第5个月便有高达上万元的利润。2004年他又建立了网下实体店铺，对具备网络支持的网下店铺管理有了*到的体会。

袁月明介绍说，“03年，我在易趣上购买了三件商品，觉得质量虽然一般，但是观察到店主卖得非常*。我想如果我拿质量好的产品放上去卖，肯定会比他们卖得更*。接着我做了一番市场调研，对交易规则、**方式也好好研究了一番。我的网店开张以后第二天就卖出了一件宝贝。做市场调研时，我对于当时什么价位的产品容易被网络消费者接受？这些价位的产品有哪几类卖得非常好？这几类产品中哪些是我熟悉的？哪些我是不能卖的？我可以卖的产品货源从哪里来？对产品质量应该如何控制？售后服务方面我有没有足够的能力来完成？我从这些方面做了仔细的调研，因为这些调研都做得还比较到位，所以网店进展也非常顺利，第三个月的网店利润就超过了我当时的工资了，第五个月就达到了我当时薪水的两倍。这个时候我决定辞职出来专职做网商。辞职的时候我的月薪是一万，合同违约金赔偿3万，还压了一个月的工资，损失是比较大的。当时也是做了相当大的决定。”

专职做网商后，袁月明也碰到了一些平台上面的问题，当时淘宝的人气也不是很高，袁月明就在04年底在东莞一家电脑城开了间实体店铺，这样可以跟网络互补。在选择卖什么的时候，开始是选择卖MP3，因为当时100~500元的产品在网上是卖得比较*的，而且MP3坏了袁月明可以自己拆开来维修，在专业知识、售后服务方面都没有问题。为了得到好的货源，袁月明在当地批发市场选供应商，又去了深圳的赛格等电子市场去选择，接着又上了阿里巴巴找了一大堆供应商，*后选定了服务比较好的三家供应商，先后在这三家当中订了些样品回来，收到样品之后因为产品质量问题马上就排除了一家，*后选定了两家长期合作。

MP3这个行业也就是在03、04年*了两年，到05年就没有那么*了，利润空间也低了很多，价格透明度非常高。如果把人工和返修成本计算进去的话到了05年下半年的时候基本上是没什么*挣了，袁月明开始寻找其他产品。

正是在寻找产品的过程中，袁月明发现了一个问题：东莞是全国电子产品*集中生产和批发的地方，市场信息很灵敏，比较全国各地的专业商店，产品的更换一定是走在前面的。如果手上有一支全国各地的零售商的队伍，不仅是自己可以扩大销售，而且零售商也会及时得到新产品，能够得到两赢的结果。

袁月明的决定是：在全国寻找代理商，包括线上的和线下的。

我和袁月明讨论淘宝网上皇冠的去向，我问，你会往哪里发展？袁月明说，“当然会往公司化发展，建立自己的网络销售品牌，在全国发展代理，线下线上的代理同步发展，以线下为主，线上为辅。”

“如果说要发展我们自己品牌产品的话，我们还是会把产品定位在教育类电子产品上面，比如说学习机、点读机、翻译笔等。目前这一类的产品种类不多,但质量非常稳定，返修率低，产品种类全部加起来25种。我们的产品来源，部分产品是自己的，是OEM生产的，还有许多产品是比较好销的其他电子产品。

“其实我觉得皇冠卖家发展下去有两条路子可以走，一是发展自己的品牌；二是只要**的东西就卖，代卖别人的东西，齐全自己的商品。我现在在走**条路，但我太太在走第二条路，”

“现在我们在全国的代理商线上的有52家，线下有5家。在这方面我们会逐渐扩大。”

袁月明在全国范围找线上和线下的代理商，用了哪些方法呢？

他告诉我，借助同类产品的代理网络是*好的捷径。一般情况下，同类产品的代理网络是不会给你用的，但是有一种情况例外，就是破产的企业。有一家是生产点读机的，在1999年的时候还请李阳代言过，当时能够跟它相比的只有步步高。这家企业后来出问题了，就把品牌卖给了袁月明的朋友，然后袁月明也加入一起在网上**这些产品。当时共有263个代理商的资料是直接转过来了，这些代理商需要新的产品，你能够供应他们，当然是求之不得的。

在网上，一般有实体店铺的卖家为了增加可信度，都非常愿意把自己的实体店铺或柜台放到网上去秀一下的。有心的卖家，就要把网上所有卖这类产品的卖家资料都会收集起来备用。这些卖家是同行，但对于我一些拥有品牌的供应商，他们是愿意加盟的。

在网上发现一些有实体店铺同行大卖家后，袁月明一开始并不直接跟他们谈代理，先是跟他们接触，甚至还到对方店铺网购一些产品，分析出他们店铺的经验和不足，帮助提出改进建议。对方在感谢和互相了解后，就会慢慢成为合作伙伴的。

组织代理商网络，需要做好策划工作，*好让代理找上门来。

袁月明的策划的**个做法是拿一批低价产品去轰动市场，引发很多网下的店主到网上来批发产品。袁月明在为这些人发货的时候，会将相关的代理条件和产品资料放进去，然后和他们洽谈。

另外一个做法是在自己的旺旺上说明寻找代理商，频繁地和潜在客户联系，对方有呼应的，就深入沟通谈成合作。

网络开店以后，袁月明就有意识地用OEM生产自己设计的产品，并且在几年里积累了25种自己的产品。在这样的基础上，2008年初，袁月明成功注册了自己的“绎秀”品牌，开始了网上和网下聚合营销的模式。

在扩展自己品牌的方法上，袁月明也采取了一种*到的方法。由于自己在外资企业工作的时候积累了培训的经验，他自己研发了课时，在2006年成为淘宝大学签约讲师，授课好评率高达99%以上，并于2007年获得了淘宝大学讲师“六脉神剑”之“领军剑”奖；网上经营的成功使他顺利入选了2008年个人零售十大网商；并获得了多方面的鉴定资格证书等。他开发的淘宝直通车使用课程，达四个课时，很受网店店主的欢迎。这种全国巡回讲课的方式，也帮助了他的网络聚合营销模式的实施。