做好网店销售高手给你谈经验

2011-07-31来源 : 互联网

杨凯,这是一个不把别人的章法当章法的人。毕竟互联网太年轻,谁也不要设想自己的章法可以永恒。我问杨凯,可以告诉我你的方法吗?他回答我,“比我发展快的有的是,我确实没有刻意做什么,主要是口碑,还有魄力。实行七天包退**应该是一个方法,当然,其中有我自负的原因。实行七天包退**是由于我性格的自负引起的。好多人问我产品好不好?我*不喜欢别人说这个。所以就想,喜欢就用,不喜欢就退。这是国外*简单也是*实在的服务。你问我会有多少损失?退货率不到1%,几乎可以忽略不计,并且是越来越少。”

杨凯说的这个方法,叫做无条件退货。在国外虽然实行,但是通常是指退回来可以再销售的产品,比如服装、鞋子一类,但是面膜这样的产品,退回来已经不能再销售了,就是说,一定是供应商损失了。供应商没有一定的自信,这个制度实行不了。

大家还记得我前几期写的一个叫书香香的店,实际上是杨凯的一个代理商,也做到1皇冠了,我称赞她的服务好,她说老大才是好呢,因为所有的退货,包括140个代理店的,都由杨凯*家承担损失。杨凯告诉我,面膜的利润少,允许的退货,即便有可以再销售的,快递回来的费用也会超过产品利润。怎么办?客户自便,不要再退了。

退货制度,是淘宝网上争议*多的一个制度。因为里面有太多的说不清。在上海有个笑话,有一家外国公司试销洗面乳,**消费者使用后只要不少于半瓶,都可以无条件退货,结果上海的美容店开着车来换货,里面全是半瓶左右的洗面乳。一样的担心,也出自自然美人的网店,但是杨凯这样分析,淘宝买家的素质都比较高,远高于菜市场。好的DD没人舍得退,不好的DD留在买家手里就是负面广告,他应该出*买回!

难道杨凯真的不在乎损失吗?我们把故事继续下去,大家会知道答案。

一个小店,敢在淘宝网一年投**广告

淘宝网上的一个朋友昨天告诉我,淘宝*页*条上有一个图片广告,是促销红酒面膜的。这个店主做广告很猛,通常只有象一些国外的大公司,比如佳能、麦当劳等企业才会这样做广告。朋友坚持要我关注一下这位在淘宝网上*先吃螃蟹的人。这个人其实就是杨凯。

我和他谈起这件事情,他很坦率,侃侃而谈:

“今年网商大会前我就看到淘宝推出在*页做广告的通知,时候正好接近大会召开,我收到淘宝大学的邀请,作为品牌**的嘉宾去杭州讲演。到了大会现场后,我感觉淘宝和阿里形势一片大好。会后就去接触了淘宝的相关工作人员,具体问了淘宝的广告政策,谈过后就达成了意向,一周后我回济南就签定了合同。一年我会在淘宝上投放100万以上的广告吧。淘宝网会有5个位置帮助我刊登广告,包括*页图片和文字链接、促销频道通栏、**购、我的淘宝、旺旺文字,一共5个位置,每天和每周出现的位置都不同,一年会达到数百条之多。从网商大会回来,10月16日是**天,已经做了30多次了。”

我很关心广告效果,毕竟100万对一个网店来讲是个大数目。我们讨论的是红酒面膜的图片广告,大约面积有近30平方厘米。我问广告后销售了多少呢?我采访他的时候是6000多件,他说有个以前的基数,应该是1900件。他解释,“这是人气产品,8元包EMS,我们每个亏7元以上。今天这个广告,成本估计超过10万。直接算下来肯定是亏的,广告*比销售额还多不少呢!但是我们这次活动会增加3000左右新顾客。我们的顾客2次购买率是70%以上,所以长期看是赚*的。”

对网上广告和活动这样的策划以及这样的计算方法,我还是**次了解。我说,“可以谈谈网络广告的规律吗?”杨凯坦言,“到现在我还在发晕,也在找规律。我感觉效果与投入是几何关系,越少越没效果,越多效果越好。今天就是例子啊,虽然亏损,但是客户积累的效果是投入广告前一周的总和。”什么样的效果?长远的?怎么计算?我们还是放到*后去破解。

观念更新,没有稳定顾客群前不看利润

我们现在来看看和杨凯讨论的*后一个问题。搞清楚这个问题,以前的疑问统统迎刃而解。

我继续问杨凯,网上做生意,你觉得自己和别人还有什么不同的特点?他想了想,说,“其他就是我不太计较利润和成本。”我很吃惊这个回答,但是饶有兴趣。我急着问,“你的意思是你认为占有顾客和市场,比利润更重要吗?”杨凯脱口而出,“没有一定的稳定顾客群前不要看利润。”

杨凯跟我这样分析,“我们销售产品开始就是靠顾客口碑做起来的,我很看重口碑销售,但是它的速度还是有点慢。网上开店,我们2年时间才有14000个稳定的顾客,一个月大约增加700个吧。这样太慢。现在我们开始在网上做广告,一个月就有8000个新顾客。按我们稳定顾客是70%的概率算,这一个月就该出现5000多稳定顾客啊。随着时间的增长,早晚都会走到赢利的阶段。如果我们有了5万稳定顾客,一个顾客一个月赚5块*,一年也是300万啊。”

那么,你们会将目标锁定在多少顾客群上呢?我问。

杨凯回答,“我的*基本目标是5万稳定顾客。现在在向这个目标努力。我们的中期目标是15万,长期目标是50万。这个数字很小,中国网民是2亿,现在还在迅速的增加呢!”

*近,杨凯的自然美人网店找到了风险投资。投资人希望加大广告影响,在2年内通过风险投资来满足初期顾客积累的目标,然后通过基础顾客获得合理利润,再通过自我发展达到高级目标。”

杨凯说,为了这样一个建立稳定顾客群的目标,公司修改了培训服务标准。原来说,顾客满意是目标,现在说,满意算60分,感动才算100分!

小议:开店是为了赚*,网上开店只有把我们的销售做好了,我们才能在网络交易中能够长期经营下去正如文中杨凯虽然有一定小小的成绩,但是还是愿意花点*扩大自己的网络宣传,让更多的人了解自己的产品。所以网店要想经营成功,要把宣传放在*位!

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