理财市场现状及对策

随着我国国民收入水平的提高,人们对金**产的需求进一步增强,人们的理财意识也在逐渐转变.由于传统社会福利制度的弱化,居民必须进行更多的储蓄,以弥补退休后养老金的不足,这已成为居民个人理财的重要目标. 金融理财是一种综合性很强的金融需求,在服务的广度和深度方面,比以往传统金融业务的要求要高得多,其发展已经成为金融机构综合竞争实力的一个重要方面. 科学而完整的金融理财应是涉及到银行,保险,证券乃至房地产等各个方面的大金融理财,但社会上真正了解理财的人却****，甚至是商业银行的理财部门，他们对投资理财的了解也过于片面，不能准确地定义和解释这一概念，更不用说具体的实际操作。 一、我国理财市场的现状我国金融业的银行，保险，证券，信托分业经营，金融机构割据并立，每一业的理财产品都有很强的分业特征，理财产品单一，综合理财人员缺乏，无法为投资者提供全方位的投资理财建议，也不能很好地为客户进行综合的投资理财操作。 1、面对庞大的市场前景，各家商业银行纷纷推出自己的理财业务，但真正能面向大众普及的产品并不多，很多业务几乎无一例外地规定了"准入"门槛,如人民币10万元,美元1万元等,使得许多百姓望尘莫及。而另一方面，对于这些贵宾客户所提供的服务却又差强人意，vip卡却难以实现**的多种便利优先服务，多名员工为一位客户服务的模式尤为突出，局限性较大。另外，商业银行推出的一些理财产品并不具备这方面的专业能力，一般只能指导客户办理传统的存贷款业务，真正的理财咨询更是无从谈起，甚至银行对理财人员的考核指标主要是揽存数量，所谓的理财，只不过是由于任务的压力而被动地完成基金，保险等销售，理财也仅仅是延揽存款的噱头。 2、证券公司也有理财的内容，但具体产品很少，*主要的是***批准的受托投资管理业务；另一种名曰“三方监管”，即证券公司帮助大资金拥有者将*借给一些机构投资者，证券公司充任监管者角色，其他没有什么实质性的东西，如果有也是在背后的一些交易，不是在政策允许的经营范围。 3、从事个人理财业务历史*久，产品相对*多的要算是基金业，包括股票基金、债券基金、混合基金和伞型基金等。但国内基金产品相对来说还是比较单一，没有一些更复杂的东西，缺乏特点和个性，往往是千篇一律，不能很好的体现出投资的差别。随着我国国民收入水平的提高,人们对金**产的需求进一步增强,人们的理财意识也在逐渐转变.由于传统社会福利制度的弱化,居民必须进行更多的储蓄,以弥补退休后养老金的不足,这已成为居民个人理财的重要目标. 金融理财是一种综合性很强的金融需求,在服务的广度和深度方面,比以往传统金融业务的要求要高得多,其发展已经成为金融机构综合竞争实力的一个重要方面. 科学而完整的金融理财应是涉及到银行,保险,证券乃至房地产等各个方面的大金融理财,但社会上真正了解理财的人却****，甚至是商业银行的理财部门，他们对投资理财的了解也过于片面，不能准确地定义和解释这一概念，更不用说具体的实际操作。 一、我国理财市场的现状我国金融业的银行，保险，证券，信托分业经营，金融机构割据并立，每一业的理财产品都有很强的分业特征，理财产品单一，综合理财人员缺乏，无法为投资者提供全方位的投资理财建议，也不能很好地为客户进行综合的投资理财操作。 1、面对庞大的市场前景，各家商业银行纷纷推出自己的理财业务，但真正能面向大众普及的产品并不多，很多业务几乎无一例外地规定了"准入"门槛,如人民币10万元,美元1万元等,使得许多百姓望尘莫及。而另一方面，对于这些贵宾客户所提供的服务却又差强人意，vip卡却难以实现**的多种便利优先服务，多名员工为一位客户服务的模式尤为突出，局限性较大。另外，商业银行推出的一些理财产品并不具备这方面的专业能力，一般只能指导客户办理传统的存贷款业务，真正的理财咨询更是无从谈起，甚至银行对理财人员的考核指标主要是揽存数量，所谓的理财，只不过是由于任务的压力而被动地完成基金，保险等销售，理财也仅仅是延揽存款的噱头。 2、证券公司也有理财的内容，但具体产品很少，*主要的是***批准的受托投资管理业务；另一种名曰“三方监管”，即证券公司帮助大资金拥有者将*借给一些机构投资者，证券公司充任监管者角色，其他没有什么实质性的东西，如果有也是在背后的一些交易，不是在政策允许的经营范围。 3、从事个人理财业务历史*久，产品相对*多的要算是基金业，包括股票基金、债券基金、混合基金和伞型基金等。但国内基金产品相对来说还是比较单一，没有一些更复杂的东西，缺乏特点和个性，往往是千篇一律，不能很好的体现出投资的差别。4、保险公司也有不少的理财产品，像保险市场中的**寿险，分红保险，投资连结保险三大类十几个品种，但他们的主要功能也是**性的，所谓的获利分红只不过是为了满足一部分人的投保需求罢了，想获得较高的收益是不可能的。 5、相比之下，信托公司因为受到的监管羁绊*少，原则上可以投资基础设施、房地产项目、股票、票据等多种实业和金**产，但由于其经历行业整顿后恢复业务时间很短，尚处于摸索阶段，多数投资者对其缺乏了解，规模也都不会很大，而且收益率普遍也是偏低。 6、相对于个人理财，各类企事业单位理财更加落后，大部分单位主要决策人和管理者认为理财就是简单的财务管理，认识相当肤浅和片面，其实好的理财所带来的效益可能远远超过所谓的主营业务。 7、新的全面综合专业理财机构正在形成，他们以中立、客观的立场完全为客户着想，一方面推出自己开发的各类主打盈利产品，另一方面与众多银行、保险、证券、基金、信托、保险、房产等各类机构保持合作，在每一类机构的所有产品中选择*适合客户的产品纳入客户的理财组合，是一个*专业、*追求高品质服务的群体.宣传不到位，缺乏营销能力 理财是建立在信任基础上的业务，这就要求工作人员不仅要有丰富的专业知识，良好的业务技能，还要有良好的营销技巧，三管齐下，才能打动客户的心，才能建立良好的合作关系。但现在很多银行等机构的理财人员自己都弄不明白理财的概念、原理、方法，连自己的产品都说不清，自然无法使客户达到对理财产品的高度认知。而新诞生的这些由原各类理财专家组建的专业全面理财机构，又没有像银行、保险、信托等机构那样的资本实力去大规模地开展各类宣传，而且往往拥有理财专家但缺少营销人员，虽然能够提供比传统机构更专业、全面、客观的服务，但却无力把自己大力推广出去。综合理财人员的短缺 现在国内理财业务*大的缺陷是缺乏综合素质高的理财人员。真正的理财是一项高智力的服务业务，涉及到银行、证券、保险、信托、基金、房产、外汇、票据债券等等众多领域，需要具备广泛而又系统、专业的金融知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势的综合专家，很多现有工作人员的知识操作水平远远达不到要求，综合理财还需要更多的综合专家或专家组合。品牌意识淡漠 在日常生活中，许多日常消费品都有一个响亮的品牌表识，让消费者过目不忘。然而，许多内资金融机构的金融产品缺乏有特色的品牌，更由于金融产品具有天然的同质性和极强的易复制性，使各家机构提供的产品与服务雷同性极大，难以吸引和巩固客户资源。而与之形成鲜明对照的，却是外资金融机构充分利用品牌营销，在高瑞客户心中形成了金融产品、金融服务与金融文化俱佳的品牌形象。这应当引起内资金融机构的足够重视与警醒，注重加强金融产品、服务与文化各层面品质的提升。各金融机构应有自己明确的市场定位及品牌价值定位，在产品、服务、营销等策略中都要有清晰的品牌战略。 从以上的理财现状来看，金融商品的开发，销售与金融服务严重滞后，如何开展金融理财业务，巩固和扩大客户资源是当前金融机构面对的一个难题，我个人认为金融理财应从下面几个方面着手： 1.加大产品的开发。 理财，从字面上看，包括了理念和财富，它就是服务意识和产品的提供，而产品本身就是服务，要改变那种片面地，将服务理解为就是对顾客的微笑，就是修建奢华的理财贵宾室的认识。如果没有一个好的产品，无论我们用怎样的服务和硬件设备，恐怕都难以打动金融消费者，离开了产品的服务，无异于是无本之木，无源之水，脱离了产品而去空谈理财服务，则只是纸上谈兵，本末倒置。一种好的理财产品的设计，应该以客户的需求为中心，贴近客户，关注其是否可以为客户创造价值，使客户的财富实现增值，同时又使客户的生活品质得到提升，只有这样，才能更好地为客户提供具有个性化的，一对一的全方位金融服务。 2.树立正确的理财思维模式 金融理财有个人生活理财和个人投资理财两个方面，当前金融机构大都忽视了个人生活理财这一方面。个人生活理财，就是先储蓄，后消费，即收入-储蓄=可用的消费，这种是通向自由，富裕的理财思维，其中蕴涵着极大的意义。客户之所以会选择理财产品和理财服务，是因为他们相信理财师能够帮助他们实现生活目标和财务目标，良好科学而理性的理财思维模式，可以更好地引导客户理财，并与客户建立更好的沟通交流渠道，争取到他们的信任，为投资理财，乃至金融机构其他产品和服务的销售打下更为畅通的基础。 3.建立crm客户关系管理系统 在个人理财业务中实施客户关系管理crm，大体上可分为4个阶段： 一是信息调查。crm可以看成是一个信息流整合的平台，银行在对客户做理财咨询时，必需掌握个人、产品与市场三种信息，金融机构在做产品分类时不应只把产品种类分为基金、债券等，而应以它们的报酬、风险与相关度来分类，让客户做选择。 二是对客户进行差异分析。不同的客户对银行的理财服务有着不同的需求，而且给银行创造的利润也不同。根据“二八定律”，占客户群20%的高端客户，实现利润往往占到利润总额的80%以上，要根据对客户的成本利润分析，来对客户进行差异分析，从而对市场进行细分，针对不同的客户实施不同的营销策略。 三是提供个性化的服务。在对客户进行差异分析后，银行要针对不同客户设计出不同的产品和服务模式，以适应客户的需要，真正提供“一对一”的理财服务，从而将银行的盈利客户发展成为忠诚客户，构建银行理财业务持续发展的基础。 四是做好售后服务。客户经理要经常与客户交流，征求客户的意见，对客户进行定期访问，随时掌握客户财务现状和需求变化情况，以便及时调整理财服务内容。