市场操作中“创新”与“度”的把握

今天的市场竞争已经不仅仅表现在企业营销战略、综合实力、产品质量、品牌满意度上，更重要的是体现在营销思想和营销人才的竞争上，因为目前的竞争主要集中在同一重量级大企业和**品牌之间的竞争，各企业之间不仅是产品的同质化，而且是广告攻势、终端建设、促销方法也十分相似，所以市场操作的难度越来越大。市场是千变万化的，市场上没有死靶，只有活靶，营销招式大家都会，重要的是看什么时候用什么招式，高手出招是没有招数的，看到对方的弱点，用什么速度，什么方式，用多少力量，针对什么方位进行攻打，才能克敌致胜，关键是要看效果，有效的招数就是高招！营销人员如何因地制宜、顺势而为，正确地把握市场运作的节奏和度，运用简单有效的招数，在复杂多变的事态中**机会、把握机会，快速占领市场、提升销量、有效打击竞品，从中体会营销的快乐、体现营销人员的水平。

一、在市场实战中“度”的把握 中国有一个成语叫“功亏一篑”，就是差一点*候，前功尽弃。在市场上我们经常会发现一些底子很不错的区域经理，大学毕业，大公司市场工作2-3年，而且是很努力的人，经常会问这样的问题：“人家这样做，我也是这样做的，整个营销理念的贯穿也差不多，为什么他能成功，我就不行。”这里关键是一个工作到位、恰到好处 “度”的把握的问题，不解决好这个问题，他们会感觉很迷茫。

在产品见货率上度的把握。见货率与销量的关系，一般讲是成正比的，但不能等同，因为还有许多相关联的因素，诸如见货率与广告配合、见货率的滞后效应、见货率的边际效应、见货率“度”的问题等。一位区域经理说，人家的销量上了，我为什么上不去？我的经销商网络也不错，广告力度也很大，见货率也达到了80％，为什么销量起不来？后来我们一起去看市场，走了超市、卖场、零店，甚至巷子深处的小店，发现所谓80％的见货率，是他眼中的80％，但不是消费者眼中80％，一个终端零售店有同类产品二三十种，你的产品只有二三瓶，因为你一直在关注自己的产品，你一眼就看到，但是消费者的眼中却是个盲区，一个成熟的**产品，忠诚的消费者是冲着它去的，即使放在角落里，也能看得到。但是新产品必须要摆放在很显眼的位置。所以他的80％见货率，实际上在消费者眼里只有20％。我认为销量上不去的关键就在于见货率的度没有达到。

在地域选择上也有度的把握。地域太大，鞭长莫及，战线过长，容易分散注意力和资源。同样地域很小，战线过短，也是一个只有挨打的份。宽度长度要去量过，过宽过长都不行。

在广告投放上对度的把握。广告投放要与产品促销相互协调，不能广告投到东面，产品促销还在西面，广告永远在业务员前方100米处，打市场是陆军的事情，空军是配合的，你广告投了，其它各方面还没有准备好，投了也白投。97年湖南太子奶市场，当时广告一推开，市场上开始流行太子奶，当时企业筹备不到半年，花9000多万在**台做广告，全国性的宣传，给经销商很大的信心，但是经销商进不到货，销售人员又跟上，一个大区只有一个人，做了前面，掉了后面，第二年，广告没有跟进，经销商要求退货的很多。近期山东某片区的一位经理说：感觉这两年广告没有什么用，投了不如不投。第二天我跟他到各地走走，把他所有广告量进行了测定，结果发现他做了，但是没有到位，一个晚上?

一、在市场实战中“度”的把握
中国有一个成语叫“功亏一篑”，就是差一点*候，前功尽弃。在市场上我们经常会发现一些底子很不错的区域经理，大学毕业，大公司市场工作2-3年，而且是很努力的人，经常会问这样的问题：“人家这样做，我也是这样做的，整个营销理念的贯穿也差不多，为什么他能成功，我就不行。”这里关键是一个工作到位、恰到好处 “度”的把握的问题，不解决好这个问题，他们会感觉很迷茫。

在产品见货率上度的把握。见货率与销量的关系，一般讲是成正比的，但不能等同，因为还有许多相关联的因素，诸如见货率与广告配合、见货率的滞后效应、见货率的边际效应、见货率“度”的问题等。一位区域经理说，人家的销量上了，我为什么上不去？我的经销商网络也不错，广告力度也很大，见货率也达到了80％，为什么销量起不来？后来我们一起去看市场，走了超市、卖场、零店，甚至巷子深处的小店，发现所谓80％的见货率，是他眼中的80％，但不是消费者眼中80％，一个终端零售店有同类产品二三十种，你的产品只有二三瓶，因为你一直在关注自己的产品，你一眼就看到，但是消费者的眼中却是个盲区，一个成熟的**产品，忠诚的消费者是冲着它去的，即使放在角落里，也能看得到。但是新产品必须要摆放在很显眼的位置。所以他的80％见货率，实际上在消费者眼里只有20％。我认为销量上不去的关键就在于见货率的度没有达到。

在地域选择上也有度的把握。地域太大，鞭长莫及，战线过长，容易分散注意力和资源。同样地域很小，战线过短，也是一个只有挨打的份。宽度长度要去量过，过宽过长都不行。

在广告投放上对度的把握。广告投放要与产品促销相互协调，不能广告投到东面，产品促销还在西面，广告永远在业务员前方100米处，打市场是陆军的事情，空军是配合的，你广告投了，其它各方面还没有准备好，投了也白投。97年湖南太子奶市场，当时广告一推开，市场上开始流行太子奶，当时企业筹备不到半年，花9000多万在**台做广告，全国性的宣传，给经销商很大的信心，但是经销商进不到货，销售人员又跟上，一个大区只有一个人，做了前面，掉了后面，第二年，广告没有跟进，经销商要求退货的很多。近期山东某片区的一位经理说：感觉这两年广告没有什么用，投了不如不投。第二天我跟他到各地走走，把他所有广告量进行了测定，结果发现他做了，但是没有到位，一个晚上?