掌控现金流从赊销管理入手

每个企业在与其它企业进行商业贸易往来的过程中，都不可避免地要进行赊销活动，但是对赊销信息进行管理，似乎还是一个新鲜的话题。

每个企业在与其它企业进行商业贸易往来的过程中，都不可避免地要进行赊销活动，但是对赊销信息进行管理，似乎还是一个新鲜的话题。在公司内部设立专门的赊销信息管理部门或者开辟这一管理功能，对公司现金流进行有效监测，恐怕只有少数接受了赊销信息管理观念的**才会采取行动。那么，什么是赊销信息管理？进行这项管理有什么样的必要性？国内企业存在什么样的赊销管理误区？中小企业应该怎样避免这样的误区呢？来自香港，从事赊销管理十多年的****、广州燕隆企业咨询公司*席顾问向玉隆先生日前作客本报，为我们揭开赊销管理神秘的面纱。

不要等苹果烂了才去管它

原料供应商将货供给经销商，但经销商无须马上付*，而是在约定的时间内将*付清，这就是赊销。赊销包括买进和卖出两个流程，卖出后关心货款回收，买进时想要多拿点货，并希望还款的期限越长越好。赊销管理就是对买和卖，即进与出这个关系进行管理，它的主要功能就是管理企业的现金流。

在企业内部，赊销管理部门应该是与企业的财务部门和业务部门平行的一个部门。顺德有一家企业，早在98年就建立了自己的赊销管理部门，起初放在业务部门里。因为业务部门仅仅注重把货卖出去，而赊销管理部门对其无约束力，结果企业的业务上升了，但*还是追不回来。后来又将赊销管理部门放在财务部，业务又下降了，因为财务不理解市场，一直用赊销管理部门对业务部进行售货压制。*后他们听了向先生的建议，把赊销管理部门*立出来，结果形成对财务部与业务部之间的制衡，这才达到预期的效果。

有的企业把赊销管理只单纯理解为追债，其实不然，追债是个事后的方法，等于把收款的先机失去了，相当于事先没有去管它，等到一个苹果烂掉了才去管它。赊销管理部门的一个职能就是利用各种渠道，搜集与本企业交往的客户资料，建立必要的客户信息档案，有效预防债务追不回来的情况发生。当确实需要追债的时候，不要单纯地只看作是追债，还要维持好企业与客户关系，把这次收账看成是准备下次交易的到来。

赊销管理避免企业破产

向玉隆说，每个企业都有赊销，问题是企业有没有将赊销管理系统化，有没有去重视它。每个企业想要在竞争中胜利，都必须重视赊销管理。

赊销管理所监测的企业现金流，就像人体的血液一样。*近几年，人们总是说企业的竞争是人才的竞争，而从赊销管理的角度看，现代企业的竞争应有两种竞争：市场份额竞争；应收帐天数竞争。因为人才竞争说到底是*的竞争，没有*人才就不会来，企业的市场就不会扩大，就没法健康发展。扩大市场份额的一个简单、快捷的方法就是赊销。但是市场份额扩大之后，就会面临债权和债务的问题，也就是说，把自己的经营资金大部分放在外面。企业的*是有限的，大量放在外面，现金流就会出现问题。很多时候，有些**在面对蒸蒸日上的业绩会纳闷：为什么会没有*呢？其实不是没有*，而是*都在外面，没能及时回收。假如这个**能够把*及时回收的话，他的现金流就没有问题；而且回收速度越快，对他就越有利。表现一家企业的现金流有没有问题的指标很多，其中一个就是上面提到的“应收帐天数”，它是指把货交给别的公司之后，经过多少天能把*收回。例如有一家公司开在你公司的旁边，规模、资金与你一样，假如他的应收帐天数是30天，你的是60天，那么你输了，他赢了。原因就在于，他的资金流动比你快，这给他带来的利润比你多，在“时间就是金*”的情况下，他抢得了时间，所以他赢得了胜利。

由此我们可以看出，赊销管理对一个企业的发展是多么重要，去年有一个统计显示，全球范围内，企业破产的原因有两个*重要的方面：一是企业流动性不足；二是企业信息不足。流动性不足表现为货卖不出去，*收不回，债无法还；信息不足就是企业没有注意去收集客户信息，对交往过程中产生的信息不懂利用。这两个方面是赊销管理的重要方面，倘若企业懂得了赊销管理，悲剧就可能避免发生。

深圳全聚德倒闭之谜

目前市面上有很多关于赊销管理的书，很多**也自称很懂赊销。但当这些**在碰到客户要求赊销时，马上就会问：他的偿还能力足够吗？其实这还不是第一要问的问题，第一要问的问题是：假如出了问题，我应该去找谁？其次才是客户的支付能力，以及他明年还会不会经营你的产品。例如几年前，深圳开了一家全聚德烤鸭店，开了6个月之后，突然之间倒闭了，原因是它从开张到倒闭，期间没有付过一分*房租。房东认为像全聚德这样一个出名的品牌，不会付不了房租，结果6个月过去了，这家全聚德因为开张前的装修花了很多*，真的就没*付房租。于是房东联合一些供应商起诉，致使这家全聚德倒闭。在这里，房东要知道的*先并不是这家全聚德有没有偿还能力，而是先要搞清楚万一出了问题，应该去找谁。房东当时并不知道，深圳的这家全聚德是*立法人，北京总店可以管它的问题，也可以不管，盲目信任造成了房租无法追讨。

目前国内想要考察一个客户的详细资料还很难，*近的一项立法对企业咨询公司的限制，使全国500―600家咨询公司处于不合法状态，如果这些咨询公司无法运转，就会更增加企业了解客户的难度。企业要想稳定发展，注意搜集客户的资料，加强赊销管理是必不可少的。企业在与客户的交往过程中，其实已经产生了大量的信息，很多企业没有去注意和有效利用这些信息，以致企业拖欠款增加、流动资金减少、隐性破产甚至倒闭。

小企业需要赊销管理吗？

中小企业资金有限，没办法不求稳定，但稳定不等于不发展，向玉隆说，中小企业要发展，还是要从市场份额和应收帐天数这两个指标来考虑，从这种情况看，中小企业的赊销管理与大企业没有差别。大企业有实力，可以设立专门的部门，有一帮专职的人员进行这方面的工作，而小企业一个人甚至在做一个甚至几个部门的工作，可能没有太多的人力和物力进行赊销管理。这个没关系，只需保持对赊销管理足够的重视，按照设计好的赊销管理系统进行规范操作就足够了。比如有一家规模相当大的香港公司，只有赊销管理经理和一名业务员两个人在进行赊销管理，就可以保证公司的现金流不出问题，并保持销售额按照预期的目标上升了。