从“南京爱立信”事件，看跨国公司在中国的战略

从去年三四月份开始，随着媒体对南京爱立信倒戈投奔外资银行这一事件的连续报道，使我们终于正视了外资银行对中国银行业的冲击，也使有识之士对这一事件后面所隐藏着的深刻含义有了更加清醒的认识，并且开始筹划对策,迎接挑战。

从表面上看，导致南京爱立信“倒戈”的起因，是中资银行难以提供“无追索权的应收帐款转让”业务，不愿意承担应收帐款“转移”给银行而带来的风险，但实际上却有着更深层的原因。

根据wto的相关协议，中国加入wto后，按照国内金融市场开放的时间表，*先对外资银行外币业务的限制将全部取消，而人民币业务的地域限制也将逐年取消，在5年内取消所有现存的对外资银行的所有权、经营权和设立形式的限制，而一些实力强大的外资银行已基本上完成了在中国的战略布局，南京爱立信事件是外资银行全面进军中国市场的冲锋号，而国内银行此时才开始感受到压力和痛苦，从麻木状态中开始有所清醒，然而已被外资银行*占了先机，要想反击必须先站稳脚跟才行。

实际上不仅仅是银行业，在其它行业上跨国公司*占中国市场的战略几乎是如出一辙。下面我尝试着从对我目前服务的三洋制冷在中国的发展进行分析，来对比出外资银行在中国的战略战术以及中资银行今后的对策。

大连三洋制冷有限公司是日本三洋电机株式会社与冰山集团在大连的合资企业，1992年9月成立，投资总额60亿日元，1993年10月正式投产，作为制造环保型溴化锂吸收式制冷机、真空热水机组等产品的专业厂商，其产品技术、质量和企业管理水平处于国内**水平。公司投产十年来，累计创利税8亿多元，三年收回全部投资，为投资各方提供了丰富的利润回报，为国家的经济发展和行业技术进步做出了突出的贡献。三洋制冷做为一家跨国公司在中国的合资企业，其投资前后的市场形势和目前的中资银行所面临的状况是非常相似的，所采取的战略战术也可以用来参考。

八十年代中后期，中国经济取得了迅猛的发展，人民的物质生活水平得到了极大的提高，建筑业的迅速发展为制冷机―**空调行业带来了发展机遇。而随着**对环境保护的重视，蒙特利尔公约要求在2000年前逐步禁止氟立昂的使用，再加上当时国内电力紧缺，国家鼓励节能产品的**，这一切使溴化锂制冷机行业获得了大发展。但是由于溴化锂这种产品是六十年代由日本推出的，国内行业仅处于七十年代末水平，与日本所代表的**先进水平有着很大的差距，质量、性能和寿命等无法满足客户的需求。日本三洋非常重视中国市场，在七十年代就对国内厂家进行了培训和交流，长期的市场培育使业内人士公认三洋溴化锂技术为****。在经过充分的市场调查后，日本三洋在92年与冰山集团合资成立了三洋制冷有限公司，正式参与国内市场的竞争。

公司成立伊始，虽然具有着世界*高水平的技术、管理、设备和产品质量，但是由于受到员工人数和成熟速度等的限制，产量不能在短期内提高到和国内主要竞争对手相匹敌的水平，因此采取的是“高技术、高质量、高价格”的策略，根据市场细分原则，把客户群锁定在需要高质量能替代进口原装产品的**用户群体，例如****工程和邮电、银行、宾馆等快速发展的行业，采用快速撇脂战略，在产品宣传上获得了极大的成功，三洋制冷被媒体称为“在技术上实现了二十年的跨越，而公司也获得了丰厚的回报，从94年起连续获得“辽宁省****益外资企业”等称号，其战略是非常成功的。把本公司的情况和目前银行业的状况进行对比后可以发现，跨国公司在中国市场上的战略战术存在相似之处：

**， 国内银行业在技术、管理、产品和服务方面存在着较大的差距，这和制冷机行业很相似。

第二， 客户的目标群体均为**客户，不论是企业界的南京爱立信，还是对个人客户5000美元以上存款的要求，都说明了这一点。当然也有沃尔玛那样以规模取胜的。

第三， 都进行了长期的准备工作，日本三洋使中国制冷界人士公认三洋溴化锂技术为****，而外资银行也完成了对国内发达地区的市场布局，并在长期准备工作中对国内客户和个人群体施加了深远的影响，从而在中国加入wto后进入中国市场变得水到渠成。而反观中资银行，在国家对行业实施长期保护期间，并没能及时进行战略调整，虽然也进行了一些工作，但准备得非常不充分，还抱有继续依靠政府保护等不切实际的幻想，因此当南京爱立信倒戈事件出现后，显得非常被动，带来的阵痛仅仅是开始，随后将是长期刻骨铭心的痛苦。面对这种情况，中资银行怎么办？“生存，还是死亡”，两条路已摆在中资银行面前。怎样才能生存下去，让我们再看看制冷行业的竞争状况吧。

三洋制冷在开业的头几年，在**市场上很少遇到强有力的抵抗，国内的主要竞争对手被迫在中低档市场上相互厮杀，产量虽然很大，但利润却不多。这些企业痛定思痛后，也分别采取了相应的对策：上海**制冷与美国开利、江苏双良与美国特灵、青岛与韩国lg、烟台与日本荏原分别进行合资，长沙远大则在直燃式制冷机上采取集中式战略，投入大量人力物力进行产品和技术的升级换代，扩大市场占有率。经过多年的努力，国内各主要厂家逐渐实现了脱胎换骨，竞争力得到较大提高，在三洋制冷这匹“狼”的威胁下，实现了从“羊”到“狼”的蜕变，共同推动了技术进步和行业的发展，为用户提供了更优质的产品和服务。

中资银行从中能否得到一点启迪呢？要想与“狼”共舞，则必须成为狼甚至更凶猛的动物。对于中资银行来说，要想生存下去，就必须加快自我改革和调整的速度：

**， 加快金融体制的改革，在力所能及的范围内先优化自身内部，整合资源，努力提高竞争能力，不能坐等政策。等待只会丧失发展的机遇。

第二， 国家放宽政策，逐渐实现银行、保险、证券业的融合，以混业经营方式和超大型外资银行真正实现竞争。目前中信、光大等正在向这方面努力。但需要一个过程。

第三， 加快实施商业银行的建设，减轻四大国有银行的负担，对招商、中信、华厦、光大、浦发、深发展等新型股份制商业银行一视同仁，鼓励农村信用社和城市商业银行参与市场竞争，加快重组步伐。

第四， 加快金融产品创新，提高服务水平，以争取客户。要在控制风险和获得效益发展之间搞好平衡，努力开发证券、保险和基金等中间业务，不能总是幻想着无风险收益。类似于住房贷款中强制保险这种把风险全部转嫁给顾客的垄断行为，在几年后外资银行参与竞争后将不复存在。

第五， 中资银行要继续保持营业网点多的优势，抓住普通老百姓的钱袋子。同时削减众多的不能创造价值的二线人员，以盈利为目的，不以开户数量为目标，压缩100元以下的小额户头，提**率。第六， 加强团结，实现“合纵”，使中资银行卡在“银联”的统一旗号下实现全国通用，提供更加优质的产品和服务，与外资银行在银行卡这一主要零售业务领域进行竞争，尽快实现由借记卡向贷记卡的转变。

第七， 在进行开源的同时，一定要重视节流工作，避免出现成本和收入同步增长的不良趋势，力争使利润获得更大的增长。而这也是非常另人担心的事。在外资银行的竞争压力下，国内银行能够进行模仿跟进，开发出一些新的业务，收入出现增长，但是如果不能有效地削减和控制成本，则竞争力难以得到真正的提高。

虽然中资银行可以通过在多方面提高竞争实力来参与竞争，但由于历史遗留的问题不是短期内可以解决，竞争能力的持续提高和保持是一项长期的工作，再加上外资银行会继续加大投入，因此预计五年后银行业将可能出现下述竞争态式：

外资银行将逐步侵蚀中**客户市场。以四大国有银行为代表的中资银行仍可以在**市场占有一定份额，但以中低档市场为主。同时参与**竞争。

招商、中信、华夏和深发展等商业银行将可能成为合资银行，外资银行将参股，若干年后中外双方将围绕着控股权展开争夺。大部分银行会努力上市融资，以提高实力。

农村信用社和城市商业银行将成为外资银行的主要兼并和控股对象，用以拓展中低档市场，进一步开展零售业务，打入中资银行的传统市场。国内外银行业的合纵连横将加剧。

随着政策的进一步放开，富有特色的私人小银行也有可能诞生，并参与专门领域的竞争。

综上所述，在五年后银行业可能重现春秋时代的竞争局面，国内外上百家银行在中国市场上参与竞争，你中有我，我中有你。而十年后将逐渐进入战国时代，通过合纵连横，将形成十几家大银行财团相互竞争的格局。而竞争的结果是推动中国经济的进一步发展和融入**经济中，而老百姓也将获得更加优质的服务。

作者：徐新跃，大连理工大学mba，高级工程师，现任大连三洋制冷有限公司生产管理部部长，职责为：公司生产经营相关联工作的计划、组织、控制、协调、监督、考核和检查的总负责。email: xxy1965@xinhuanet.c

从表面上看，导致南京爱立信“倒戈”的起因，是中资银行难以提供“无追索权的应收帐款转让”业务，不愿意承担应收帐款“转移”给银行而带来的风险，但实际上却有着更深层的原因。

根据wto的相关协议，中国加入wto后，按照国内金融市场开放的时间表，*先对外资银行外币业务的限制将全部取消，而人民币业务的地域限制也将逐年取消，在5年内取消所有现存的对外资银行的所有权、经营权和设立形式的限制，而一些实力强大的外资银行已基本上完成了在中国的战略布局，南京爱立信事件是外资银行全面进军中国市场的冲锋号，而国内银行此时才开始感受到压力和痛苦，从麻木状态中开始有所清醒，然而已被外资银行*占了先机，要想反击必须先站稳脚跟才行。

实际上不仅仅是银行业，在其它行业上跨国公司*占中国市场的战略几乎是如出一辙。下面我尝试着从对我目前服务的三洋制冷在中国的发展进行分析，来对比出外资银行在中国的战略战术以及中资银行今后的对策。

大连三洋制冷有限公司是日本三洋电机株式会社与冰山集团在大连的合资企业，1992年9月成立，投资总额60亿日元，1993年10月正式投产，作为制造环保型溴化锂吸收式制冷机、真空热水机组等产品的专业厂商，其产品技术、质量和企业管理水平处于国内**水平。公司投产十年来，累计创利税8亿多元，三年收回全部投资，为投资各方提供了丰富的利润回报，为国家的经济发展和行业技术进步做出了突出的贡献。三洋制冷做为一家跨国公司在中国的合资企业，其投资前后的市场形势和目前的中资银行所面临的状况是非常相似的，所采取的战略战术也可以用来参考。

八十年代中后期，中国经济取得了迅猛的发展，人民的物质生活水平得到了极大的提高，建筑业的迅速发展为制冷机―**空调行业带来了发展机遇。而随着**对环境保护的重视，蒙特利尔公约要求在2000年前逐步禁止氟立昂的使用，再加上当时国内电力紧缺，国家鼓励节能产品的**，这一切使溴化锂制冷机行业获得了大发展。但是由于溴化锂这种产品是六十年代由日本推出的，国内行业仅处于七十年代末水平，与日本所代表的**先进水平有着很大的差距，质量、性能和寿命等无法满足客户的需求。日本三洋非常重视中国市场，在七十年代就对国内厂家进行了培训和交流，长期的市场培育使业内人士公认三洋溴化锂技术为****。在经过充分的市场调查后，日本三洋在92年与冰山集团合资成立了三洋制冷有限公司，正式参与国内市场的竞争。

公司成立伊始，虽然具有着世界*高水平的技术、管理、设备和产品质量，但是由于受到员工人数和成熟速度等的限制，产量不能在短期内提高到和国内主要竞争对手相匹敌的水平，因此采取的是“高技术、高质量、高价格”的策略，根据市场细分原则，把客户群锁定在需要高质量能替代进口原装产品的**用户群体，例如****工程和邮电、银行、宾馆等快速发展的行业，采用快速撇脂战略，在产品宣传上获得了极大的成功，三洋制冷被媒体称为“在技术上实现了二十年的跨越，而公司也获得了丰厚的回报，从94年起连续获得“辽宁省****益外资企业”等称号，其战略是非常成功的。把本公司的情况和目前银行业的状况进行对比后可以发现，跨国公司在中国市场上的战略战术存在相似之处：

**， 国内银行业在技术、管理、产品和服务方面存在着较大的差距，这和制冷机行业很相似。

第二， 客户的目标群体均为**客户，不论是企业界的南京爱立信，还是对个人客户5000美元以上存款的要求，都说明了这一点。当然也有沃尔玛那样以规模取胜的。

第三， 都进行了长期的准备工作，日本三洋使中国制冷界人士公认三洋溴化锂技术为****，而外资银行也完成了对国内发达地区的市场布局，并在长期准备工作中对国内客户和个人群体施加了深远的影响，从而在中国加入wto后进入中国市场变得水到渠成。
而反观中资银行，在国家对行业实施长期保护期间，并没能及时进行战略调整，虽然也进行了一些工作，但准备得非常不充分，还抱有继续依靠政府保护等不切实际的幻想，因此当南京爱立信倒戈事件出现后，显得非常被动，带来的阵痛仅仅是开始，随后将是长期刻骨铭心的痛苦。面对这种情况，中资银行怎么办？“生存，还是死亡”，两条路已摆在中资银行面前。怎样才能生存下去，让我们再看看制冷行业的竞争状况吧。

三洋制冷在开业的头几年，在**市场上很少遇到强有力的抵抗，国内的主要竞争对手被迫在中低档市场上相互厮杀，产量虽然很大，但利润却不多。这些企业痛定思痛后，也分别采取了相应的对策：上海**制冷与美国开利、江苏双良与美国特灵、青岛与韩国lg、烟台与日本荏原分别进行合资，长沙远大则在直燃式制冷机上采取集中式战略，投入大量人力物力进行产品和技术的升级换代，扩大市场占有率。经过多年的努力，国内各主要厂家逐渐实现了脱胎换骨，竞争力得到较大提高，在三洋制冷这匹“狼”的威胁下，实现了从“羊”到“狼”的蜕变，共同推动了技术进步和行业的发展，为用户提供了更优质的产品和服务。

中资银行从中能否得到一点启迪呢？要想与“狼”共舞，则必须成为狼甚至更凶猛的动物。对于中资银行来说，要想生存下去，就必须加快自我改革和调整的速度：

**， 加快金融体制的改革，在力所能及的范围内先优化自身内部，整合资源，努力提高竞争能力，不能坐等政策。等待只会丧失发展的机遇。

第二， 国家放宽政策，逐渐实现银行、保险、证券业的融合，以混业经营方式和超大型外资银行真正实现竞争。目前中信、光大等正在向这方面努力。但需要一个过程。

第三， 加快实施商业银行的建设，减轻四大国有银行的负担，对招商、中信、华厦、光大、浦发、深发展等新型股份制商业银行一视同仁，鼓励农村信用社和城市商业银行参与市场竞争，加快重组步伐。

第四， 加快金融产品创新，提高服务水平，以争取客户。要在控制风险和获得效益发展之间搞好平衡，努力开发证券、保险和基金等中间业务，不能总是幻想着无风险收益。类似于住房贷款中强制保险这种把风险全部转嫁给顾客的垄断行为，在几年后外资银行参与竞争后将不复存在。

第五， 中资银行要继续保持营业网点多的优势，抓住普通老百姓的钱袋子。同时削减众多的不能创造价值的二线人员，以盈利为目的，不以开户数量为目标，压缩100元以下的小额户头，提**率。
第六， 加强团结，实现“合纵”，使中资银行卡在“银联”的统一旗号下实现全国通用，提供更加优质的产品和服务，与外资银行在银行卡这一主要零售业务领域进行竞争，尽快实现由借记卡向贷记卡的转变。

第七， 在进行开源的同时，一定要重视节流工作，避免出现成本和收入同步增长的不良趋势，力争使利润获得更大的增长。而这也是非常另人担心的事。在外资银行的竞争压力下，国内银行能够进行模仿跟进，开发出一些新的业务，收入出现增长，
但是如果不能有效地削减和控制成本，则竞争力难以得到真正的提高。

虽然中资银行可以通过在多方面提高竞争实力来参与竞争，但由于历史遗留的问题不是短期内可以解决，竞争能力的持续提高和保持是一项长期的工作，再加上外资银行会继续加大投入，因此预计五年后银行业将可能出现下述竞争态式：

外资银行将逐步侵蚀中**客户市场。以四大国有银行为代表的中资银行仍可以在**市场占有一定份额，但以中低档市场为主。同时参与**竞争。

招商、中信、华夏和深发展等商业银行将可能成为合资银行，外资银行将参股，若干年后中外双方将围绕着控股权展开争夺。大部分银行会努力上市融资，以提高实力。

农村信用社和城市商业银行将成为外资银行的主要兼并和控股对象，用以拓展中低档市场，进一步开展零售业务，打入中资银行的传统市场。国内外银行业的合纵连横将加剧。

随着政策的进一步放开，富有特色的私人小银行也有可能诞生，并参与专门领域的竞争。

综上所述，在五年后银行业可能重现春秋时代的竞争局面，国内外上百家银行在中国市场上参与竞争，你中有我，我中有你。而十年后将逐渐进入战国时代，通过合纵连横，将形成十几家大银行财团相互竞争的格局。而竞争的结果是推动中国经济的进一步发展和融入**经济中，而老百姓也将获得更加优质的服务。

作者：徐新跃，大连理工大学mba，高级工程师，现任大连三洋制冷有限公司生产管理部部长，职责为：公司生产经营相关联工作的计划、组织、控制、协调、监督、考核和检查的总负责。
email: xxy1965@xinhuanet.c