剖析RAS:理性上瘾销售策略

2011-07-31来源 : 互联网

关键字:RAS 理性上瘾销售策略上瘾销售策略毒品

忠诚的客户具有两个特征：高频率反复购买和**给别人购买。对企业而言，他们是**价值高、成本相对低的高价客户从哈雷摩托与哈佛基金会让人上瘾的魔方中，可以让人们能看到一个清晰有效的路径：占领大脑空间――引导重复购买。占领大脑空间是基础，引导重复购买是目的，得到**购买是锦上添花

哈雷摩托、迪斯尼、哈佛大学基金会、星巴克以及众多网络游戏厂商等组织拥有大量高度忠诚的客户，并因此而在某种程度上超越了竞争，获得了经营的*大成功。

高度忠诚的客户中，有一部分深深陷入对产品的喜爱和使用而不能自拔，这种深陷其中的现象也叫作“上瘾”。上瘾是产品忠诚的一种**表现，以往人们认为其中只有生理规律而没有经济规律发挥作用。1992年诺贝尔经济学奖得主加里・贝克尔对经济学的重要贡献之一，就是成功地建立了理性上瘾理论及其数学模型。

理性上瘾理论解释了，上瘾现象可以人为造就并加以控制。因而，这个理论具有极大的商业价值。

理性上瘾理论中，个人体验有着举足轻重的作用。将两者相结合，得出一个新的**销售策略，这个策略将人们对于高度忠诚客户的**率开发，提升到了****的水平。

在探讨方法之前，还是先来了解两个近似**的案例：哈雷机车的消费群是狂热的，他们的忠诚度到了无以复加的地步，拥有哈雷已经成为多数美国年轻人的梦想。哈雷车迷们只要一提起摩托车不会想到别的品牌，只有哈雷！很多车迷甚至在自己身体上纹上哈雷的标志，并**自己的朋友购买哈雷等。

哈雷摩托与哈佛基金会让人上瘾的魔方

哈雷摩托的消费者中高度忠诚的客户占了**的比率，这些高价值客户带来了很高的额外利润：仅哈雷品牌延伸商品销售额就超过1亿美元。拥有这样一群客户也成了许多企业家的梦想。

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