专注才能独步――EMC公司的竞争战略

十年磨一剑，EMC终于成为数据存储市场的**老大。1989年，EMC的年营业额为1亿美元，1998年已达到40亿美元。在美国《**》杂志*近*次进行的“50家互联网**企业”评选活动中，EMC 作为**的存储企业厂商名列其中。一些在各自领域有着突出表现的知名厂商如AOL、Yahoo、AT&T 、Microsoft、 Oracle、 Sun、Cisco和Intel 等，也纷纷出现在该名单中。《**》杂志称这50家企业是“当今道琼斯工业平均指数的拯救者”。这50家企业,70%为EMC 的客户，覆盖了互联网经济的所有领域。

虽然EMC的创始人和现任CEO迈克・鲁特格斯是*早看到互联网商机的少数人之一，但EMC进入数据存储领域之初面临的并不是阳关大道，他所面对的竞争对手中不乏IBM这样的***人。据美国EMC公司中国区总经理农少少先生透露，EMC之所以能在这场力量悬殊的较量中获胜，关键在于专注。即使当EMC崭露头角，有很多公司、投资人找上门来希望与EMC合作扩大业务范围时，EMC也没有被互联网上的众多商机耀花了眼，仍坚持主攻智能数据存储领域，从而确立了这一市场的**地位。当然，专注并不意味着固步自封，EMC的策略是在业务专业化的基础上谨慎适时地扩大产品线。Internet的出现，使数据量****地增长，目前全球数据存储市场仍然保持强劲的发展势头。据Dataquest预测，仅硬件和软件两大部分，到2001年，数据存储将成为总值达350亿美元的*大市场。看来，EMC的好日子才刚刚开始，尽可以专注下去。

审时度势，确立远景

在80年代末、90年代初，计算机领域的发展焦点转移到网络，SUN公司提出 “网络就是计算机”的口号，网络时代开始初现曙光。当时EMC的创办人和现任CEO，预见到网络的迅速发展将带来两个潮流，就是Internet和Intranet的普及。再思考下去，不管网络多快、芯片多快、计算能力有多强，*终的服务对象是什么？服务对象是数据；数据的处理利用有三个环节非常重要，即：数据管理、数据分享以及数据保护。――基于这个远见，EMC的创办人决定把业务全面转向智能的数据存储系统。智能数据存储系统的本性就是计算机，可是它只有单一的服务对象，就是数据。Internet为广大互联网用户提供信息，提供图象，这些数据都保存在存储系统里面，然而仅把数据保存起来是不够的，还要有一个架构允许全球性的互联网在不同的平台环境里面，都能分享数据。1989年EMC开发出第一代智能存储的基础架构，即ISAEMC认为，数据存储架构有三个层次，由低到高分别是物理层、应用层和连接层。物理层就是磁盘及一些连接工具，这个层面EMC能做，其竞争对手也能做。EMC把重点放在上面两个层上。应用层包括怎么去管理数据，怎样让不同的企业、不同的环境分享数据,以及怎样保护数据。再往上是数据的连接层，不同的环境有很多不同的数据库，互不兼容，EMC的智能存储系统可以把各种格式的数据自动翻译为用户看得懂的数据格式，满足了用户需求。EMC，就是因为在架构上的成功，搭上了网络发展的快车。

一个中心，两个基本点

EMC决定进军数据存储领域的时候，在市场上已经存在非常强有力的竞争对手，如IBM。EMC刚开发出来的智能数据存储产品是针对主机的，当时IBM拥有这个市场75%的份额。而今天，EMC 已在大型外部存储系统产品中占有35%的市场份额，IBM则将开发重点转向小型计算机磁盘设备，而放弃了EMC所侧重的大型数据存储系统的开发。那么EMC采取了什么竞争策略，从而赢得了这场战役呢？ ---- 据农先生介绍，EMC 的竞争策略其实很简单，就是“一个中心，两个基本点”。“一个中心”是以客户为中心。EMC坚信，只要把目光始终瞄准用户，就会有赢的机会。因此， EMC不着眼于与竞争对手比拼，而是根据用户的需求来发展技术和产品，从而引领了这个领域的发展方向。EMC的CEO一年有60％的时间花在跟著名企业的CEO们见面。他的目的有两个，一是了解这些全球性企业的发展方向是什么，因为这些企业会同时带动全球的商业发展；二是了解这些企业现在面对的商业上的挑战在哪里，然后考虑怎么帮助他们解决这些难题。现在很多传统的大型企业像通用汽车、通用电器、波音飞机等公司，开始意识到互联网的威力，要奋起直追新兴的中小型的电子商务公司，其商业模式都要相应调整，要与客户、合作伙伴建立新型的关系。他们的几个当务之急，其一是建立自己的网站，其二是建立网上的销售推广渠道，这时，数据存储架构是必需的基础。EMC的架构能够满足这些需求。

以美国著名电讯公司MCI为例，它从西岸到东岸要建两个实时更新的备份系统，即灾难备份系统，东岸发生问题，西岸立刻把所有的工作接过来，距离是2000多公里。EMC提供了一个解决方案，帮它做到了这一点。再比如亚马逊书店，6个月以前曾经发生宕机，当时它没有使用EMC企业级的储存架构，损失非常大；发生这件事之后，他们马上引入了EMC的产品。这两个案例的示范效应给EMC带来了大量订单。

“两个基本点”是什么呢？第一是EMC非常重视服务。很多公司把服务部门看成是一个盈利中心，而EMC把服务部门看成一个成本中心。对服务队伍的考核基于用户的满意程度，这是一个非常大的差别。第二个基本点是根据用户的整体业务需求来设计、优化产品。虽然EMC的产品不断优化、更新，可是从 1989年到现在整体的架构没有改变，而且这个架构是超越2000年的架构。这对用户而言有两个好处，第一，EMC的整个架构可以兼容很多不同平台的产品，使用户处于主动地位；第二，EMC的产品有生命力，保护了用户投资。坚持“一个中心，两个基本点”，EMC超越了强有力的对手。

谨慎拓展产品线

过去一直着眼于数据智能存储领域高端市场的EMC，1999年8月花11亿美元收购了近在咫尺的Data General公司。DG生产的CLARIION存储产品被认为是当今世界上*先进的中档存储产品之一。EMC看到从今年年初开始电子商务的浪潮席卷全球，很多依靠风险投资成立的电子商务机构纷纷涌现，它们的初始规模较小，不可能买EMC的高端产品。虽然从个别来看，他们的购买力有限，但这个市场的整体潜力却不可小视。因此，EMC迅速出手收购DG，以进一步稳固在电子商务领域的领先地位。 ---- EMC始终坚持一条：不熟不做，把自己在数据存储领域的优势发挥到了极致。不过EMC不搞多元化，并不是固步自封，除了前面提到的进入中端市场，还大力开发企业存储系统软件产品。今天的EMC已不仅是一家硬件公司，去年它在软件开发上的投资，差不多超过一亿美元，软件产品和服务，开始成为EMC重要的利润增长点。

目前数据存储市场增长速度很快，每年的增长大概在40％以上，这包括不同层次的储存要求。如果单看 Internet，由于Internet差不多是以每月100％的速度增长，每天都有新的互联网公司出现，那么在这个领域的数据存储市场的增长速度更是非常惊人。在以强硬著称的CEO迈克・鲁特格斯的率领下，在互联网大潮中赢得了第一个回合的EMC，发誓永立潮头！