中国制造 面临沃尔玛之“茧”

本顿维尔的绣球

2003年初**零售*头沃尔玛将一张6000万美元的**蜡烛采购订单，十分殷勤地送到了青岛金王集团手中。同年9月份这家总部位于美国阿肯色州本顿维尔小镇的零售*头，派遣一位**买手万里迢迢来到了浙江义乌浪莎集团所在的工业园，浪莎集团董事长翁荣金被告知，沃尔玛正在中国物色其**的袜子生产基地。与此同时江苏一位不愿透露姓名的企业家，在他的办公室里十分意外地接待了另一位来自本顿维尔的**买手，沃尔玛希望这个中国企业能提供其**采购系统所需的商品。

“我们终于找到你了！”这是本顿维尔的**买手见到青岛金王集团总裁陈索斌时说的**句话，另外两家企业遇到了相同的情况。

在本顿维尔这个只有2万人的小镇上，沃尔玛将其总部安在了一间像足球场大小的“方盒子”里，“就像一个仓库”，一位中国供应商如是说。小镇上有8000人在紧密挨着的格子里为沃尔玛工作，而“要看清楚办公间的某一个人，你需要一个高倍的望远镜。”**多数颇具影响力的银行环绕这个“方盒子”比肩矗立，以完成沃尔玛令人难以想象的庞大而频繁的结算工程。

当然这个“方盒子”*能牵动的是**无以数计的制造商的神经，2002年他们通过沃尔玛向全世界售出了高达2450亿美元的产品。在数年前对于中国制造商来说，本顿维尔不仅令人敬畏且遥不可及，但是现在从这个“方盒子”里走出来的**买手们正试图跨进他们的办公室。

毫无疑问，本顿维尔令每一个被拜访的中国人坐卧难宁。据美国《商业周刊》报道，每年中国对美出口总额的10%进入了沃尔玛销售系统。2002年沃尔玛在中国采购总额约120亿美元，该公司曾公开表示，2003年这个数字将达到150亿，且在今后每年会保持约20%的增长。

从20世纪70年代开始进入中国采购，近30年里沃尔玛进入中国的订单往往途经美国的贸易商、多数香港、台湾公司转手之后，才会到达中国。而现在“每个人都四处奔走，以寻找价格*低的产品。”20世纪末沃尔玛将其**重大战略拐点指向中国。2002年2月沃尔玛在中国深圳设立其**采购中心。“我们希望在中国加大直接采购的机会。”沃尔玛**副总裁李成杰接受《中国企业家》采访时明确表示。

仅仅在数年之前其**采购负责人还曾经表示，“目前还没有国内制造企业直接进入沃尔玛**采购系统。”但现在本顿维尔的绣球已经并不仅仅抛给了青岛金王、义乌浪莎或者是江苏那个不具名的企业了。这只是《中国企业家》找到的零星几个中国供应商。李成杰透露过去沃尔玛的供应商多聚集于以深圳为中心的珠三角地区，今年8月份建立的上海分部能帮助沃尔玛发掘更多的长三角地区供应商。

Made for Wal-mart？

1998年青岛金王集团首次进入沃尔玛**采购系统，5年前陈索斌创建金王。此时金王刚刚从一场创业初期的成长泥潭中挣脱出来，沃尔玛还是一个令金王深觉忐忑的客户。沃尔玛的买手在美国看到了金王生产的蜡烛，辗转从香港贸易公司找到了这个中国的OEM制造厂家。*初签订十几万美元订单，几年增至几百万，今年则抛出了6000万大单。陈索斌不无兴奋地讲到明年他们将取代美国排名**的蜡烛企业，成为沃尔玛在这个单品里***大的供应商，“在价格方面我们更具有优势，而质量相同。”如此金王年总产量的30%以上将进入沃尔玛的销售通道。

现在金王不仅拥有瑞典宜家、法国家乐福、德国麦德龙等零售*头的国际订单，而且还常常接到万宝路、三星、通用等500强企业总部发来的订做礼品的大单，其96%以上产品被欧美市场购买。这个国内知名度甚微的企业现在不仅要经常应付纳斯达克证券市场的盛情说服，而且不得不将自己的市场目标从国内**、亚洲**，迅速提升至****。在接受《中国企业家》采访时，陈坦言，沃尔玛为其他国际销售渠道接纳金王起到了*大的示范作用。如果没有沃尔玛，金王很难在五年里占据现在的市场份额。

这个“灰姑娘”的故事几乎成为所有中国制造企业的向往，在《中国企业家》所做的一项相关调查中，超过9成以上的企业希望成为沃尔玛的供应商，其实全世界的制造企业概莫能外。国内市场趋于饱和的浪莎集团，甚至寄望于通过沃尔玛占领国际市场，包括成为**行业**。

沃尔玛是如此的充满诱惑，以至于很多中国企业都抱定了不惜牺牲一切的精神。目前其中国供应商大多为中型企业，多数企业没有出口权，“十分依赖沃尔玛的帮助”。李成杰透露间接采购和直接采购的比例为1:1。据《中国企业家》走访调查，绝大多数间接供应商为“三来一补”企业，大多数直接供应商以“OEM”方式为沃尔玛生产其无以数计的“店内自有品牌”。

毫无例外，“价格非常低，”浪莎一位负责人说，“他们的谈判非常专业。”“他会由你的袜子需要多少纱线，纱线的成本来推算你的成本，所以价格压得很低，”一位不愿具名的供应商抱怨，“我们被压榨得没有一点利润。”富于经验的吴姓供应商则告诫说：“大多数中国企业没有预留利润空间，为了达成合作一再妥协，往往谈判时感觉尚能承受，运作起来很快就发现根本不赚钱。”

当然妥协缘于各种目的。大多数供应商都相信“抓住这个大终端，其他合作渠道都会迎刃而解。”袜业**品牌浪莎则代表了另一种典型目标，“拓展海外渠道是我们目前的战略。我们想要把品牌短时间内辐射到**，市场费用会非常高。但是沃尔玛**4700家店，能很容易解决这个大难题。”

后者在大企业间引起广泛共鸣，他们寄望于通过在沃尔玛产生的制造份额，逐步向**品牌商发展。吴姓供应商对此深感忧虑，“这种转变会非常难，给沃尔玛做OEM可能很难满足你做品牌的费用。”

从全部OEM到一定比例的品牌，青岛金王似乎给了我们一个很好的范例。但是中国的其他企业能够成功跨跃吗？多数供应商证实沃尔玛惯用“平衡术”，“当你的量大到一定程度时，他会着手培养你的竞争对手，对方可能会有低10%的价格，那个时候你知道你将陷入什么境地吗？”由于目前国内丝袜市场逐步萎缩，浪莎希望通过沃尔玛国际采购消化过剩产能，但当沃尔玛和美国针织采购协会联合递出3000万美元大单后，浪莎迅速发现自己产能严重不足。“新的工业园会很快投产，我们也会继续兼并一些厂。”但是随后呢，也许她不得不发现自己陷入了更大的压迫怪圈。

江苏这家不愿具名的企业正准备拒绝沃尔玛的**采购订单。该企业表示，“我们现在已经有90%以上产品出口，沃尔玛的低价策略会冲击我们整个价格体系。”一位熟悉格兰仕的内部人士透露，格兰仕拒绝成为沃尔玛微波炉的***大供应商，“他们也很害怕被控制。”在珠江三角洲，尤其聚集了沃尔玛**在中国采购约20%的东莞，我们发现一部分企业正考虑退出或者更加理性地看待沃尔玛的采购。不难发现出口型企业或者国际市场比例较大的企业，会现实地分析合作的必要性、看重每一单的赢利。

金王集团正在试图拒绝6000万美元订单中的一大部分，“那会是我们后年的目标，现在我们并不想将自己推进由于过度快速增长的漩涡里。”“单一企业订单不能超过目前生产能力的30%，”让陈索斌深为警惕的是。“这会给企业带来致命的危险。”陈透露目前沃尔玛作为金王的*大客户，采购量约为20%左右，“下一步我们的重点是发展中小型客户。”

《商业周刊》提及这样一份数据，沃尔玛的采购量占Dial公司总量的28%，占Del Monte Foods食品公司24%，占Clorox的23%，露华浓公司的23%。显然较大的美国公司都有意控制自己不要超过30%的警戒线。但是这一点并没有引起更多中国企业的注意。浪莎甚至期待着“沃尔玛能够包厂”，那样其采购将占到浪莎产量的50%。

一位供应商直言，“她具有绝对控制权。”他举例，即使全世界*大的消费品公司宝洁，发生分歧时，沃尔玛一样可以在她的店里示明“此货暂无，很快送到。”一位熟悉国际市场的供应商透露，过去美国一些过度依赖沃尔玛的企业在被其淘汰之后迅速死亡。美国一位商业人士表示，“供应商对沃尔玛的依赖性越来越大，以至于形成一个‘*大的问题’，如果沃尔玛跌倒了，我们就有可能面临国家安全问题。”同样的情况会发生在中国吗？

美国本土舆论认为，沃尔玛大力降低成本，迫使许多工厂迁移海外。中国、越南、印度因此逐步成为沃尔玛的三大制造基地。追求*低成本使沃尔玛去年一年至少为其美国顾客直接节省了200亿美元，加上其他零售商的降价间接节省额达1000亿美元。显然其三大制造基地功不可没。很难估量这中间中国制造企业、制造工人做出了多大的贡献，但是显然未来他们将为此付出越来越多的贡献。

有人说，“Made in China”正逐步演变为“Made for Wal-mart”，作为中国消费品类商品的*大购买者，沃尔玛成功的使中国货在世界市场上正变得越来越便宜，在那些采购密集的区域，中国劳动力及上游采购资源的价值正逐年呈现一定比例的下降。

“Made for Wal-mart”，选择还是放弃？一家美国咨询公司甚至留下了这样的格言，“制造商所能做的第二糟的事是与沃尔玛签约，那什么*糟呢？不签!”

更加糟糕的事情是，一些消费者开始埋怨他们在沃尔玛看到了越来越多的“垃圾商品”，而这被习惯地归因于“Made in China”，因为那可能是他们见到频率*高的商品。

一些企业研究人士十分担忧，“就像一层*大的茧，中国制造业面临如何冲破沃尔玛的难题。”

*鳄潜行

2002年2月份沃尔玛将其**采购中心迁至中国深圳，2002年本顿维尔的买手们从中国深圳蛇口港带走了120亿美元的商品，这个庞大的推进不着痕迹，直至年底国内媒体才获悉这个*人在中国的庞大计划。

在沃尔玛简约的信息中，我们仅仅能够了解到采购涉及到大约5、6万供应商，75%集中于珠三角地区，以鞋、玩具、纺织品、电子消费品和节日促销品为主。没有任何一家沃尔玛以外的机构能够佐证这个数据。

为搜索那些质量更好、价格则更为低廉的商品，本顿维尔的**买手们不停穿梭于**各种城市，有些可能毫不起眼，当这些商品源源不断地输入沃尔玛**的4700家店时，他们的竞争对手不得不面临价格和心理崩溃的底线。作为一种核心竞争力，沃尔玛始终将供应商名单视为核心机密。

一位东莞的汪姓供应商表示，对于多数OEM厂商来说那些从他们的生产线上下来的产品，交付于下单的企业之后，会运到哪里，在**的哪一个市场售出，他们一无所知。据沃尔玛透露在中国采购的20%集中于深圳东莞，但是在东莞市对外贸易局，我们无法得到更多相关信息。一位负责人表示具体情况他们很难详知，一般沃尔玛会直接找到供应商，而那些间接采购则数度易手，从哪儿来到哪儿去根本无从得知。本刊接触到一些密切关注当地经济的财经分析人士对此也表示无从着手。《中国企业家》所接触的大部分东莞供应商拒绝了相关采访，一位供应商向记者透露，“这是供应商的机密，由于技术壁垒很低，一旦泄露被别人抢单的机会很大。”

一位进入零售领域近12年的专业人士向《中国企业家》记者表示，沃尔玛在中国开设的每一家店每年营业额都在以一定比例保持下降。在接受本刊采访的数家供应商那里我们也得到了同样的结论，“她在中国并不赚钱”。但是沃尔玛并没有降低在中国开店的速度。该人士认为，开店的目的在于接触到更多中国供应商，当这些供应商成为沃尔玛**采购的重点目标时，他们将为沃尔玛带来难以估量的成本优势，而这肯定能够远远弥补在中国开店亏损的代价。李成杰表示，“我们看重中国的商品供应能力，以及未来的市场购买潜力。”

一位熟悉沃尔玛国际市场的内部人士表示，2002年沃尔玛从中国采购的商品并不止于120亿―“数倍不止！”另一位加拿大的观察者则惊呼，“有90%的商品来自中国。”11月8日在深圳举办的**消费品采购大会上，沃尔玛**副总裁李成杰在接受《中国企业家》采访时坦承，中国制造在沃尔玛“天天低价”战略中扮演着十分重要的角色。

在北京再次接受《中国企业家》采访时，李不无骄傲地表示，2002年沃尔玛越过很多国家高踞中国第八大贸易伙伴，他甚至强调“我们只是一个公司”。但是显然这个公司在中国的外贸业务中所扮演的角色屡屡令我们意外。在美国指责中国彩电倾销起诉中，这家一贯保守低调的本顿维尔公司和中国的众多彩电制造商一起站在了应诉席上。美国本土舆论甚至认为，“沃尔玛运用它在华盛顿的影响来反对进口关税和份额，并且主张与第三世界国家签订自由贸易协订，包括向沃尔玛提供大量商品的东南亚国家。”

调查――沃尔玛：中国制造别无选择
文/《中国企业家》调查部 胡 媛

沃尔玛已经成为“中国制造”必须直面的现实。《中国企业家》杂志近日对国内近200家制造企业的问卷调查显示：虽然有2/3的企业坦承，沃尔玛的采购价格偏低，但除了不到一成的企业犹豫不决之外，有超过九成企业希望成为沃尔玛的产品供应商，而明确表示不愿与沃尔玛合作的中国制造企业为零。

在所有接受调查的企业中，有73.3%的企业目前是沃尔玛的供货商，其中54.5%的企业与沃尔玛的合作时间已经超过了三年，但是沃尔玛的采购额在绝大多数中国企业的年销售额中的百分比低于10%。有超过半数的企业认为，沃尔玛对中国制造企业还未具有足够强大的影响力，至少目前看来，沃尔玛在中国市场还没有它在美国本土那样强大。

对于中国制造企业来说，目前介于沃尔玛与中国制造之间的“中间商”，比较沃尔玛本身更具影响力。在所有与沃尔玛合作的中国制造企业中，有超过6成的企业是通过“中间商”为沃尔玛提供产品的，同时有54.5%的企业承认，其提供给沃尔玛的产品价格是由“中间商”决定的，而沃尔玛有权对其产品进行定价的企业只占到被调查企业的6.7%。

虽然有66.7%的被调查企业认为，沃尔玛对中国制造产品的采购价格偏低，而且有40%的企业承认，沃尔玛的低价战略将增加作为供应商的中国企业的成本压力。但是有超过70%的企业认为与沃尔玛合作将有利于其产品占有国际市场份额，以及提高产品国际知名度。

60%的被调查企业认为，中国国内的零售商在中国本土市场具备与沃尔玛竞争的实力，但面对进军国际市场的光辉前景，中国企业只能选择吝啬的沃尔玛。