利益――合作与竞争的基点(下)

APC：合作是平衡的艺术

IT技术使得整个世界的运行进入到****的阶段，*明显的就是**化的兴起。**化带来了相互矛盾的两个结果：一是社会分工，二是合作。IT本身就是**化浪潮发起的**，同时它被**化所塑造。是**化带来的对沟通的迫切需求，以及日益加剧的竞争，迫使IT设备提供商一方面要增强自己的专业实力，一方面要进行广泛的合作。在合作之中，讲求的就是平衡的艺术。合作就是为了借势借力，双方合作的基础一定是建立在价值对价值的基础上的。

总体来说，IT行业中的合作，可以从两个维度来看：**，产业链合作，即与上下游产业伙伴的合作，由产品研发过程、生产过程、销售过程等构成的完整系统，包括不同层次的合作伙伴。这些合作伙伴的层次，由他们各自在产业链中的位置决定。我们必须承认的事实是，一个健康的产业链，是与各个产业环节密不可分的，从产业上游到产业下游，彼此之间都有相互协助、相互制约的关系。如同自然界的一个生态系统，是相互依存的。第二，技术标准合作，实力雄厚的提供商，为了使自己奉行的技术标准成为行业标准，必须联合产业伙伴和友商，增强自己技术标准的实力。”APC中国区区域销售总经理梁彦春这样分析目前IT的合作形势。

APC与惠普、IBM、Novell和微软等主要IT厂商在市场策略、渠道合作和产品开发上面的合作，是帮助APC从一个小公司迅速发展成为NCPI**性厂商的重要因素，也帮助APC实现了电源保护解决方案与信息系统的融合，使UPS在整个IT业中得到了应有的重视。同时，对于与国内主要合作伙伴的合作，使APC迅速渗透到中小城市，覆盖主流的IT渠道。“作为一个国外厂商，如果说APC给国内的合作伙伴带来了一些价值的话，那就是APC在中国UPS市场经历着从配件产品、到主流渠道，继而成为一个庞大电源保护产业的发展阶段中，带领着合作伙伴从单纯的电源领域走入IT领域，从单纯的销售产品发展到提供整体解决方案及服务、咨询。”梁彦春这样评价APC作为一个国外厂商对于本地合作伙伴所带来的价值。

APC用其自身的发展理念、产品理念和合作态度，影响着国内合作伙伴的发展。帮助经销商从单纯的UPS产品销售商转型到APC高可靠性合作伙伴，通过技术、服务为客户提供价值。从产品上来说，APC每年都投入大量资金在产品的研发方面，并在推出新产品前，做大量的调查研究，使得产品能更好地满足用户需求。“其实合作*先是为了生存和更好地发展。在IT掀起的**化浪潮中，没有产业链合作，企业无法**自己的优势；没有技术标准的合作，难免落入孤立无援的泥潭。其次，合作是为了*占先机。有眼光的合作，或者可以壮大自己的核心力量，或者可以提升自己的产业地位，或者可以占领产业发展先机。”

随着IT产业的不断发展变化，各厂商之间的合作也从原先注重在市场推广而转向了更注重有助于收入增长的各种合作。这也正反应出，IT厂商们开始用务实的态度来对待合作。当然，IT厂商应有**性的眼光，能把握行业发展契机，切实增强自身的实力。只有自己的确有价值，才会找到合作伙伴，才能使自己立于不败之地。

**化带来了相互矛盾的两个结果：一是社会分工，二是合作。它迫使IT设备提供商一方面要增强自己的专业实力，另一方面要建立广泛的合作关系。

浪潮：竞合关系类似婚姻

合作、竞争，看似对立，其实对任何企业来说都是同一种关系的两面。用浪潮集团有限公司副总裁、浪潮电子信息产业有限公司总裁王恩东的话来说，这种竞合的关系与婚姻的关系十分类似，虽然随着时间的推移，双方关系在发生着微妙的变化，但是说来说去还是婚姻关系。企业间的合作也是这样，竞争并不影响合作的进行，何况在IT界，这种情况普遍存在。

2004年，战略联盟对浪潮公司来说非常重要，与国外企业结盟的消息不断传来。6月14日，刚刚与SAP公司签约的浪潮，又与EMC公司成立存储联盟。王恩东表示，在浪潮制定的新三年战略当中，联盟策略是保障浪潮三年战略的重要策略之一，将为浪潮提供良好的资源。

在王恩东记忆中，印象*深刻的合作就是和英特尔公司的合作。1996年，浪潮就成为英特尔**16家Country leader合作伙伴之一，是其亚太OEM战略合作伙伴。从PC到服务器，再到存储，浪潮所走的每一步都有英特尔公司的影子，双方合作的亲密无间，造就了今天浪潮的骄人业绩。和英特尔公司的合作，用王恩东的话说，是合作时间*长，同时也是对浪潮影响*大的一次。

今天的浪潮，正在进行的合作已经不是一项两项。尤其是被浪潮作为未来三年三大业务之一的存储业务，从诞生伊始，就是从合作开始的。早在2001年，英特尔公司宣布选择浪潮作为RAID技术方面惟一合作伙伴，共同建立业界惟一的RAID应用实验室。与英特尔的合作，直接导致2002年，浪潮开始正式批量生产和销售存储产品，进入存储领域。进入2003年，浪潮积极开始寻求产业链的战略合作，3月成立了国内**个“存储应用推进联盟”，与Emulex、Veritas、Vixel等厂商结盟，在底层技术、产业链合作方面取得了突破。在一连串的合作下，2004年浪潮北京将存储定为三大产业之一，并提出通过3年左右的快速发展，进入存储市场的前三名。不久前，浪潮宣布与EMC合作，将存储业务带上一个新的台阶。

合作直接建立了浪潮的存储业务，并促成了它的快速发展。正如王恩东所说的，在目前的市场竞争情况下，合作可以更快更直接地达成目标，而且也必须通过合作来实现，只依靠企业自身是没办法办到的，这也是浪潮在进入存储这一新业务时，不断选择通过联盟、合作方式的主要原因。王恩东认为，每一个成功的企业都有其独特的核心竞争力。任何企业制定战略的规划也好，采取行动也好，都是围绕核心竞争力来做的。“浪潮围绕自己的目标，在规划过程中，认为战略合作本身就是能够达成我们目标的重要环节，因此就展开合作。与EMC的合作对于浪潮在存储市场的竞争是有帮助的。对于EMC来说，浪潮也能够促进其在中国市场发展。这就是在竞争力上寻求强势互补。”

王恩东还特别强调，合作并不是越多越好，双方要有共同的目标，同时要看合作之后是否更利于目标的实现，当所有的条件具备就合作，否则没必要强求合作。同时，虽然都是合作，但是与不同的合作对象在合作层次上是存在差异的。

竞合的关系与婚姻的关系十分类似，虽然随着时间的推移，双方关系发生微妙的变化，但是说来说去还是婚姻关系。

创智：走过合作四步曲

“与国际厂商从渠道、加工到技术合作，再到全面战略合作，创智人谱出了一*软件国际化的四步曲。同样，创智国际化的历程从一个侧面体现了中国软件业发展的缩影。” 创智科技董事长丁亮这样认为。

“摩托罗拉、IBM、SUN、惠普、ORACLE、思科、NEC、NIIT、OHL等众多跨国公司都先后成为了创智的合作伙伴。他们在不同的领域内，或是基于某项技术，或是基于某个行业、产品，在不同层面与创智进行着不同的合作。从日本NEC公司身上，创智学到了‘精益求精’的踏实作风，磨练了自己；通过与印度知名国际软件教育机构NIIT的合作，创智学到了先进的软件开发思想和管理理念；同美国OHL公司的合作不仅仅是简单地获得订单，创智以独立软件开发商的角色开始走入产业链……”丁亮总结着创智这些年合作的发展历程以及心得，如数家珍。

从*初的国际厂商寻求国内渠道合作开始，中国软件企业在国内市场开始了国际化运作的历程，在这一阶段，国内软件企业通过代理国际品牌产品，获得了初步的国际化运作经验。虽然迄今为止，绝大多数的中国软件企业仍在充当这一角色，但还有有一大批国内的软件企业眼光长远，很早开始了自主研发之路。

1998年，创智国际与日本NEC开始合作。尽管**次合作的金额还不到1万美元，但是创智却十分重视这次合作的机会，专门成立了海外软件开发部，从各部门抽调了11名工程师，从片假名学起，开始了软件出口的**步尝试。

经过6年的努力，创智国际在日本市场的拓展也随之步上正轨并进入迅速扩展阶段，由此成功开发出了80多种具有自主知识产权的应用软件，同时还积极开拓了欧美软件市场、东南亚和国内软件市场，建立起现代化的、市场多元化的软件加工出口基地。据有关方面统计，目前中国约有2000多家软件企业从事着对日软件外包的业务。

在与NEC合作的时候，创智还没有通过ISO9001认证。而合作5年后，创智很快就学到一套质量管理体系，使企业在产品质量、品质管理和技术实力等方面都有了实质性的提高。

随后，2001年11月28日，来自印度知名国际软件教育机构NIIT授权创智为其湖南地区惟一区域合作伙伴，借助NIIT的培训优势，通过国际先进的人才培养模式，学习到了先进的软件开发思想和管理理念，使创智也开始了人才的储备和积累。

在2002年底，创智又通过了CMM3国际标准认证，创智公司的管理能力也逐渐成熟起来，这也为创智扩大国际软件产品开发、加大出口力度提供了有力的**，拓宽了创智在国际市场的发展空间，奠定了创智牵手OHL成功进入美国软件产业链，步入软件业国际化进程中技术合作阶段的基础。2003年6月5日，在美国田纳西州，创智与Ozburn-essey Logistics公司就物流信息管理软件开发签署了全面合作协议。与这家雄踞美国物流行业前五名、业务覆盖全美34个州的美国物流公司合作的正式起步，标志着创智拿到了通行美国市场的“绿卡”。创智认为，与OHL的合作不仅仅是简单的获得定单，创智已经作为一个独立软件开发商走到了整个产业链的上游，也迅速成为国内软件企业在国际化道路上步入技术合作阶段的佼佼者。

从这一个案我们不难看出，基于合作，企业开始有了初步的发展。同时随着企业不断发展，其所追求的目标也就在发生着阶段性的变化。因此，合作也更加紧密。这就是一个流动的循环系统。

与国际厂商从渠道、加工到技术合作，再到全面战略合作，创智人谱出了一*软件国际化的四步曲