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关键字:移动 联通 双寡头 博弈 管理 电信 两个垄断寡头，一个是****大移动运营商，一个是具有**的非对称管制扶持、全业务的经营许可等相对优势“法定”竞争者。两者的较量既是矛与盾的针锋相对，又是相互追击中的共同进取。 根据市场角色战略理论，任何一个市场竞争者都应*先明确自己的角色，进而才能制定正确的竞争战略，成为市场的赢家。从******市场两大运营商的实力来看，各自的市场角色是十分清晰的。 1997年9月3日，******集团公司将国内主要地区的移动业务整合组成中国移动有限公司，于同年10月22日和23日分别在纽约证券交易所和香港联合交易所上市。截止2004年底，移动公司客户总数达到2.042亿户，其资产规模超过4000亿元，员工12万多人，是****大移动通信运营商。移动公司主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网**联网单位经营权和**出入口局业务经营权。 中国联合通信有限公司成立于1994年7月19日，于2000年6月21日、22日分别在纽约和香港挂牌上市。联通公司是中国**一个能够经营所有电信业务的运营商，同时也是**双网运营商。目前，联通公司总资产为1468亿元，移动电话用户总数达到1.12亿户。联通公司具有**的非对称管制扶持、全业务经营许可等相对优势。随着******市场规模迅速扩大，联通公司也已经攀升到了**第二大运营商的位置。 毫无疑问，移动公司是市场领导者，而联通公司则是一个强势的市场追随者。中国的移动通信市场，正是处于双寡头垄断下的不完全竞争状态。由于两大寡头市场角色不同，于是，坚守与追击则成了这场竞争中一以贯之的主题。 产品定位：稳定渗透vs猛冲猛打 应该说，联通公司的成立就是为了打破移动一家独占******市场的格局。两者之间的竞争不可避免。针对不同的用户群体，移动公司和联通公司都推出了系列产品和服务，竞争在高、中、低端用户市场全线展开。 移动：稳定渗透 20%的主要客户创造了企业80%的利润。因此，移动通信市场中高端用户的价值越来越凸显，高端市场的竞争也越来越激烈。 移动通信市场的高端用户是指高ARPU值和高MOU值的手机用户。据有关资料，******90%的高端用户在移动公司手中。2004年，移动公司在中国市场的占有率为64.4%，而收入却高达73%。在高端用户市场，移动专注于不断丰富业务种类，提高服务质量,以切实的优势吸引和稳定高端市场用户。在完善已有业务的同时，移动公司还不失时机地推出新的业务类型，开辟新的业务领域，增强自身的吸引力和竞争力。IP电话、WAP、移动梦网以及语音信箱、移动秘书等附加服务，都对其高端用户市场产生了积极的作用。凭借强大的网络优势，移动公司**业务的开展更是让其高端用户倍感便捷。目前，移动公司已在184个国家和地区的235个运营公司开通了GSM**漫游业务，与73个国家和地区的51个运营商开通了GPRS**漫游，**短信通达106个国家和地区的214家运营商，彩信通达4个国家和地区的14家运营商。近来，移动公司将市场触角伸向集团整体通信业务解决方案的提供上，可视为其不断巩固和扩大高端市场的一个新的方向。 虽然高端用户的市场价值极高，但毕竟总体数量有限，给双方提供的竞争空间也相对小很多。而从国内移动通信市场的变化来看，中低端用户日渐成为移动通信运营商用户增长的主力军，同时也是竞争对手争夺的主要目标。在2003年移动公司新增的2394万户用户中，90%以上为神州行用户。这部分用户的ARPU值虽然不高，但其市场占有量大，在用户增加率逐年降低的情况下，他们逐渐成为运营商争夺的目标。 在中低端市场，移动公司在巩固原有神州行地位的同时，不失时机地推出了动感地带。动感地带是移动公司**个针对细分市场而推出的品牌，从宏观的市场竞争角度来看，动感地带的价值不在于提高移动公司的利润，而是体现在对对手――联通公司的阻止上，以低价门槛为竞争对手设置障碍才是移动公司的真正战略目的。动感地带的目标客户――15～25岁的青少年，虽然消费力有限，但是随着他们年龄的增长，购买能力也在不断提升，这无疑为移动公司日后客户的增加提供了有力的支持。一方面做足做透一个细分市场很坚决地还击联通，另一方面很高明地抓住了潜在的高端用户，应该说，在中低端用户的竞争中，移动的战略是不仅要打好反击战，而且要主动寻找、发现、培育、迅速占领新市场，打响攻击战，坚壁清野，使联通处于被动局面。事实证明动感地带的推广是成功的，至今已经赢得了全国超过2000万的青年用户。
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