SAP:德国造or中国造?

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李文俐上任以及以西曼为代表的德籍高管的全部离去，表明SAP正在努力通过更深入的本地化来打开中小企业市场

就像SAP***的广告语――SAP德国造一样，从SAP进入中国市场，德籍高管就一直牢牢占据核心，直到今年的5月8日。伴随着十年功勋总裁西曼和另一为德籍高管胡安德一起升入亚太区管理层，这样SAP中国高管团队已**有德籍人士。

接过中国管理团队大旗的是在SAP工作超过17年的新加坡华裔李文俐，对于这种变化，SAP给出的官方解释是西曼由于工作出色的正常升迁，但是外界却无一例外地认为这是SAP试图通过进一步本土化来打开中小企业市场。

从500强做到***0万

对于SAP给出的解释不容置疑，西曼在中国整整经历了十个年头，业绩确实斐然。1997年，西曼作为拓荒者来到中国，此时中国ERP管理软件市场基本属于空白状态，管理软件商四班、SSA先期进入，但并没有取得太多市场。依靠SAP的**影响力和产品水准，SAP迅速在中国树立起两大**客户――联想和海尔。随着SAP业务的**式增长，西曼职位一路攀升，从中国总裁到大中华区总裁，一直到北亚区董事长。

“10年前，我到中国开始工作时有一个梦想，希望长安街两边的大楼里都是SAP客户。”这是西曼上任时的目标，现在这个目标已经基本实现，SAP在中国的客户已经多达1500多个，其中不少是声名显赫的企业。

但是在大客户市场成功的同时，SAP却不得不接受在中小企业市场进展缓慢的事实。尽管西曼时代通过“灯塔计划”和“燎原计划”等一系列市场举措，试图通过大企业榜样来打通中小企业市场，但是在中国本土企业的低价策略面前却显得无能为力。

即使是从金蝶请回了黄骁俭也没有能改变这种局面，今年初，中小企业的接力棒已经传递给此前先后负责过培训和战略投资的中国区副总裁王胜男。

李文俐到来很重要的一个目标就是打开中小企业市场的局面，尽管他没有透露具体的增长数字，但在其言语中透露出来的点滴表明起码是倍数级的增长。

尽管这是一个外人看起来相当难的任务，但是在李文俐身上却感觉不到任何压力，相反这个新加坡人显得很兴奋，甚至在发布会上一度激动到不能控制言语。

在香港和台湾担任多年总经理的李文俐对于打开中小市场显得非常有信心，“如果说以前我们的目标是世界500强，那么我们现在的目标则是世界***0万的企业”，在他看来，既然SAP**能够有将近70％的收入来自中小企业，那么中国也一定能实现这个数字。

这位O型血、金牛座，自称性格颇像中国北方人的新任总裁显然与坐在一旁的沉稳的西曼风格迥异。和西曼的老谋深算不同，李文俐是那种雷厉风行的类型。

这位总裁上任不久就马不停蹄赶往四川九寨沟，参加公司5月18日在此举行的“2007年中国合作伙伴峰会”。在对外的公文里，公司称“SAP清楚地认识到在服务客户的过程中，我们的合作伙伴体系起到了至关重要的作用，因此强化合作伙伴管理是当务之急”。